Гомеопатические препараты в аптеке. Секреты продаж. Разбор «полётов»

Здравствуйте, дорогие друзья!

И снова назрела тема гомеопатических препаратов в аптеке.

> Давайте вспомним 5 фактов о гомеопатии.

> Поговорим о ее преимуществах и популярных мифах.

> Разберем особенности презентации гомеопатического средства.

> Рассмотрим, как НЕ надо продавать препараты этой группы.

Я также прокомментирую некоторые ваши реплики и комментарии к вопросам коллег о гомеопатии в нашей группе «вконтакте».

Поехали!

5 фактов о гомеопатии

Факт 1

Основной принцип гомеопатии: подобное лечится подобным. Это означает, что в состав гомеопатических препаратов входят вещества, которые в больших дозах вызывают заболевание, а в малых способны «включить» внутренние резервы организма, чтобы справиться с этим же заболеванием.

Вспомните известное выражение Парацельса:

«Всё есть яд, и всё есть лекарство. И только доза делает лекарство ядом, и яд – лекарством». 

По этой причине препараты Материа Медика, содержащие антитела, не относятся к гомеопатическим, хотя по технологии производства они представляют собой гомеопатические разведения.

Антитела — белки, которые вырабатываются иммунной системой в ответ на вторжение бактерий, вирусов, поэтому даже в больших дозировках заболевание вызвать не могут.

Факт 2

Активные компоненты гомеопатических препаратов – это растения, минералы, грибы, яды, сами живые организмы (пчелы, пауки), выделения, секреты живых существ, даже раневое отделяемое.

Вы часто подсмеиваетесь над печенью барбарийской утки (препарат Оциллококцинум), а посмотрите, что входит, к примеру, в состав раствора для инъекций Цель Т:

Ну как? Впечатляет? Как вам нравятся пупочный канатик, эмбрион, плацента?

Вы можете спросить: «А что, разве они в больших дозах вызывают заболевание?»

Нет, не вызывают. Но они входят в состав комбинированного, а не классического гомеопатического средства, поэтому добавлены в него из-за своих биологически активных веществ, которые улучшают состояние хряща.

Кстати, о барбарийской утке.

Может, вы слышали мнение, что такой утки не существует.

На самом деле, существует, только под другим названием: мускусная утка.

Впервые она появилась в Южной Америке, а в Европу ее завезли в 17 веке.
Европейцы ее назвали «барбарийской уткой», что в переводе с французского дословно переводится как «утка из страны дикарей», т.к. Южную Америку в то время знали мало, и для европейцев она была «варварской» страной.

В некоторых странах закрепилось бытовое название этой красавицы — барбарийская утка, а в некоторых — научное: мускусная утка.

Факт 3

В процессе изготовления гомеопатического средства активные вещества последовательно разводят.
Если субстанцию развели в 10 раз — это десятичное разведение. В инструкциях оно обозначается буквой D или римской цифрой X: D2, D4, D6 или 1X, 2X, 5X и т.д.

Цифра рядом с буквой D означает, что некое действующее вещество развели два, четыре, шесть и т.д. раз в соотношении 1:10.

Вот как это выглядит в инструкции:

Если вещество развели в 100 раз — это сотенное разведение. Обозначается буквой С или К.

Например:

Бывают тысячные и даже десятитысячные разведения.

После каждого разведения раствор многократно встряхивают.

В результате этих манипуляций происходит перенос информации с активного компонента в раствор.

Далее его наносят на гранулы молочного сахара, и получаются те самые крупинки, которые мы видим в классических гомеопатических препаратах.

Более подробно о том, как действует гомеопатия, я писала в этой статье.

Факт 4 

Чем больше разведение активных компонентов, тем сильнее препарат, хотя молекул действующих веществ в нем уже практически нет. И это камень преткновения для многих из вас.

Впрочем, не только для вас.

Аналогичным образом рассуждают многие врачи, включая наших звездных докторов — Комаровского, Мясникова, Малышеву.

А знаете, почему?

Не вникали.

Современная традиционная медицина не принимает гомеопатию не потому, что она не работает, а потому, что не может понять, за счет чего она работает, и не хочет вникать.

Факт 5

Принципиальное отличие гомеопатических препаратов от традиционных состоит в том, что традиционная медицина борется, в основном, со следствием (суженное – расширить, расширенное – сузить, повышенное – понизить, пониженное – повысить, больное – обезболить, недостающее – добавить, лишнее – убавить).

Гомеопатия лечит не болезнь, а больного. Она восстанавливает нарушенные «настройки», устраняет разбалансировку, которая произошла в организме.

В итоге состояние человека улучшается.

И заметьте: без нарушений функции печени, почек, без диарей, головных болей, лейкопений и импотенций, на лечение которых потребуются новые препараты. Но новые препараты вызовут другие нарушения, на лечение которых опять нужны будут новые препараты.

И так бесконечно…

Друзья, это фарм. БИЗНЕС…

Однажды меня попросили дать совет относительно лечения. И хотя я сказала, что не даю таких советов, мне прислали список болезней одного (!) человека.

Взгляните:

• мастопатия,
• хр. тонзиллит,
• аутоиммунный тиреоидит,
• тиреотоксикоз,
• рефлюкс-эзофагит,
• хр. аднексит,
• хр. панкреатит,
• мочекаменная болезнь,
• цистит,
• миомы,
• стенокардия,
• аритмия,
• кардиомиопатия,
• артралгия,
• хр. эндоцервицит,
• остеохондроз.

Что может назначить врач этой больной? Ведь ясно, как Божий день: будешь лечить одно, «развалится» другое.

В чем прелесть классической гомеопатии – в том, что она не «расчленяет» пациента: это лечит гинеколог, это эндокринолог, это гастроэнтеролог, это уролог, это невролог, это кардиолог.

Она рассматривает человека как единое целое, собирает сведения обо ВСЕХ симптомах и подбирает схему лечения, которая подходит только ему одному.

Перечислю преимущества гомеопатических препаратов.

Преимущества гомеопатических средств

1. Восстанавливают нарушенные «настройки» и позволяют организму самостоятельно справиться с болезнью.
2. Имеют мало противопоказаний.
3. Редко дают побочные реакции.
4. Не вызывают привыкания.
5. Сочетаются с традиционными лекарственными средствами.
6. Многие из них могут назначаться беременным, кормящим и детям с самого раннего возраста (после консультации врача).

Теперь несколько советов по продаже.

Когда предлагать гомеопатическое средство?

Предложите гомеопатию в следующих случаях:

1. покупатель спрашивает «натуральный» и/или безопасный препарат;
2. у него имеются противопоказания к традиционным средствам;
3. он перепробовал все, неоднократно был у врача, но эффект его не устроил.

В последней ситуации скажите:

— Я вам советую попробовать гомеопатическое средство… (называем его). Гомеопатия часто работает даже тогда, когда другие средства оказываются бессильными, т.к. она восстанавливает внутренние резервы организма на борьбу с болезнью.

Что делать в ситуации, когда покупатель спрашивает конкретный гомеопатический препарат?

Задайте ему вопрос:

— Могу я узнать, что вас беспокоит?

Это нужно, чтобы убедиться, что клиент не перепутал название. Это раз.

Во-вторых, гомеопатия во многих ситуациях – это не средство скорой помощи. Она начинает действовать не сразу.

Знает ли об этом покупатель? Может, в его случае нужен совсем другой препарат?

А дальше ориентируйтесь на ответы покупателя.

Возможно, помимо того, что он спрашивает, ему необходимо предложить традиционное лекарственное средство, которое быстро уберет тот или иной симптом.

В-третьих, важно не пропустить серьезное заболевание, с которым гомеопатические средства, продаваемые в аптеках, могут не справиться, и здесь требуется консультация врача.

Так что держите ухо востро!

Дополнительные вопросы в этой ситуации:

— Кто вам порекомендовал это средство?

— Как давно болеете?

— К врачу обращались?

Как объяснить покупателю, что такое гомеопатия?

Когда клиент спрашивает, что такое гомеопатическое средство, предлагаю такой вариант презентации:

— Гомеопатические препараты – это натуральные средства, содержащие малые дозы растений, минералов, грибов, ядов. Они действуют не на отдельные симптомы, а на организм в целом за счет того, что активируют внутренние резервы организма на борьбу с болезнью и восстанавливают его способность к саморегуляции.

Особенности презентации гомеопатического препарата

Учитывая шумиху, которая происходит вокруг гомеопатии, советую во время презентации говорить клиенту, что это гомеопатическое средство и объяснять свой выбор, предупреждая возражение.

Например, он жалуется на боли в суставе. Вы хотите предложить средство из группы НПВС, но вдруг в разговоре выясняется, что у него сейчас обострение язвенной болезни желудка.

Говорим так:

— Вы сказали, что у вас сейчас обострение язвенной болезни. Все противовоспалительные препараты, к сожалению, вам противопоказаны. Поэтому я вам рекомендую гомеопатический препарат, который уменьшает воспаление и при этом не действует на желудок.

Когда НЕ предлагать гомеопатическое средство?

При подозрении на серьезное заболевание или состояние.

Это не значит, что гомеопатические препараты не применяются при серьезном заболевании. Они работают и при онкологии, и при аутоиммунных процессах, и при тяжелой депрессии. Но только в том случае, если это классическая гомеопатия, которая подразумевает подробное изучение истории болезни, симптомов, психологических особенностей больного и еще много-много разных факторов.

Как НЕ надо продавать гомеопатическое средство?

1. Поглядывая на покупателя, как на придурка, всем видом показывая СВОЕ отношение к этой группе средств.
2. На вопрос покупателя «Как это работает?», вздыхая, отвечать: «Это никому неизвестно», «Кто же ее знает?», «Посмотрите в интернете. С ней все слишком сложно».
3. Говорить: «Честно говоря, я сама во все это не верю», «Эти средства действуют за счет эффекта плацебо», «Сейчас гомеопатию признали лженаукой, возьмите лучше…»

Правила продажи гомеопатии

1. Если предлагаете покупателю гомеопатическое средство, скажите ему, что это гомеопатический препарат.
2. Если покупатель пришел за конкретным препаратом, не отговаривайте его от покупки. Исключение — симптомы, указывающие на серьезность проблемы.
3. Не отговаривайте от гомеопатического препарата, назначенного врачом, высказывая ему свое мнение, что, дескать, это — пустышка, сахар за большие деньги, препарат с недоказанной эффективностью. Никакие исследования не сравнятся с врачебным опытом.
4. Не пытайтесь переубедить покупателя, который заявляет, что гомеопатия не работает. Если человек «уперся рогом», это бессмысленно. Клиенту, желающему поспорить, предложите обратиться к врачу.
5. Работайте с гомеопатическим препаратом, как с традиционным. Дайте клиенту всю необходимую информацию о нем: лечебные эффекты, характеристики, как принимать.
6. Предупредите, что в начале приема может быть усиление симптомов. Так работает гомеопатический препарат. Это нормально.

Рассмотрим самые популярные мифы о гомеопатии, чтобы вы знали, как, в случае чего, ответить покупателю.

Мифы о гомеопатии

Миф 1

Гомеопатия официально признана лженаукой. Это подтверждает меморандум комиссии РАН по борьбе с лженаукой от 2017 года.

Приведу выдержку из одной статьи:

«Этот документ не был согласован с большинством членов комиссии, и публикация данного документа не может считаться выражением мнения всей комиссии и, тем более мнением Российской академии наук», — заявил «Медицинской газете» академик РАН, заслуженный деятель науки РФ Сергей Колесников.

Исходя из этого, данный документ может расцениваться исключительно как коллективное письмо обеспокоенных ситуацией некоторых медиков и представителей общественности, но не как точка зрения Российской академии наук», — заявил Колесников.

Меморандум вызвал большой общественный резонанс. Среди защитников гомеопатических средств оказались заместители министра здравоохранения Татьяна Яковлева и глава Национальной медицинской палаты Леонид Рошаль. Сразу же после публикации меморандума Леонид Рошаль в своем твиттере написал: «Не торопитесь закапывать всю гомеопатию. Это не нужно. Со мной согласятся миллионы».

Любопытно, что среди 34 человек, подписавших документ, только 7 являются членами комиссии по лженауке! А остальные – это математики, психологи, философ и даже один сексолог.

Так что, это не официальный документ Российской Академии наук, а мнение кучки «специалистов», многие из которых вообще не имеют никакого отношения к медицине. Поразвлекались ребята, как студенты, а вылилось это в масштабную компанию против целого раздела медицины с 200-летней историей.

Напомню, что гомеопатические средства зарегистрированы как лекарственные препараты.

Миф 2

Гомеопаты – это специалисты, которые даже не имеют медицинского образования.

Это не так. На курсы повышения квалификации по гомеопатии принимают специалистов с высшим медицинским образованием.

Причем, как показывает практика, есть врачи, которые перешли из аллопатии в гомеопатию, а вот обратного процесса не бывает. Есть, над чем подумать, не так ли?

Миф 3

Гомеопатические препараты не проходят никаких клинических исследований, и их эффективность не доказана.

Клинические исследования проводились и проводятся. Вот, например, одно из них.

Миф 4

Гомеопатические препараты нельзя сочетать с традиционными.

Можно. Они помогают уменьшить дозировки традиционных препаратов, повысить эффективность лечения, снизить вероятность побочных эффектов.

Исключение составляют средства, подавляющие иммунитет, т.к. регулирующее влияние гомеопатии идет через воздействие на иммунную систему.

Она не стимулирует ее, а восстанавливает ее первоначальные «настройки».

Миф 5

Гомеопатия лечит за счет эффекта плацебо.

Ну да. И рыбок лечит за счет эффекта плацебо, и животных, и грудничков.

Миф 6

Гомеопатия – это лечение «травками».

Если это говорят дилетанты, я могу понять. Но когда это видишь в комментариях в группе для сотрудников аптек???

Вы часто относите к гомеопатии препараты компании Bionorica.

Да, там есть гомеопатические средства, но большинство – фитопрепараты.

Например, Мастодинон – гомеопатический препарат. В инструкции против каждого активного вещества вы видите обозначение десятичного разведения: D1, D4, D6, D2 и пр.

А Циклодинон, Климадинон и др. – это фитопрепараты, в которых дозировки действующих веществ вполне ощутимы и измеримы.

Миф 7

Лечение гомеопатическими препаратами проходит нудно и долго.

Это не всегда так.

Вспомните Гомеовокс, Оциллококцинум, Стодаль, Арнигель. Они действуют быстро.

Оциллококцинум не раз помогал мне оборвать заболевание в самом начале, причем, после 2-3 доз. А я — большой скептик. Эффект плацебо — не про меня.

Готовясь к этому разговору, напала на один ролик в ютубе. Он называется «Гомеопатия: от противника до сторонника». Это лекция врача.

В ней он рассказал случай: когда он еще находился в стане противников гомеопатии и доказывал ее неэффективность, к нему обратилась знакомая, которая кашляла месяц.

Ради эксперимента он посоветовал ей хелевский препарат от кашля. Он его не называет, но я так думаю, что это был Бронхалис-Хель.

После того, как женщина приняла таблетку препарата, она прокашляла до 3 часов ночи, потом уснула, и наутро – как огурчик.

Выскажу свое мнение относительно некоторых ваших комментариев к постам, касающимся гомеопатии.

По вашим комментариям...

1. На вопрос «как объяснить, что такое гомеопатический препарат?» был ответ:

— Очень сильно разведенный препарат с маленьким количеством действующего вещества».

Давайте представим лицо покупателя, который услышал такое.

Вероятнее всего, у него возникнут вопросы:

— А тогда как он действует?

— Значит, он будет неэффективным?

— Чем он разведен?

(Кстати, он «разведен» не лактозой и сахарозой, как кто-то из вас написал в комментарии, а водой, спиртом или водно-спиртовым раствором).

2. Другой комментарий на вопрос автора поста «как объяснить, что такое гомеопатия», был таким:

«Купить не убеждаю, пренебрежения к этим средствам не показываю. Если есть очередь, то говорю что-то типа «Гомеопатический препарат – это лекарство, действующее вещество которого находится в крайне небольшом количестве, которое В ТЕОРИИ должно повысить сопротивляемость организма болезни и открыть его внутренние резервы».

В этом объяснении мне нравится, что есть попытка объяснить принцип действия препарата – «повысить сопротивляемость организма болезни….», но не нравится слово «в теории».

Сразу возникает возражение: «А на практике как?»

Говоря, что Вы не показываете пренебрежение к этим средствам, словом «в теории» как раз его показали.

3. Еще один комментарий коллеги: «Много лет работаю, много читаю, но поверить гомеопатии никак не могу».

Как вы считаете, на чем строится наше отношение к тем или иным препаратам, БАДам?

На четырех моментах:

1. Изучение.
2. Размышление и анализ.
3. Личный опыт.
4. Опыт других (покупателей, знакомых, друзей и пр.).

Если хотите докопаться до истины, пройдите весь этот путь.

Я прошла.

Глубоко погрузилась в тему, размышляла, анализировала, использовала сама, применяла дочке, когда ей было 5 лет (назначил врач в комплексе с аллопатией), а во время работы участковым педиатром к гомеопату посылала больных только тогда, когда был безнадежный случай. И гомеопатия творила чудеса. Например, я видела, как полностью очищалась кожа у грудного ребенка-атопика, и понимала, что это невозможно объяснить эффектом плацебо.

После предыдущей статьи о гомеопатии я получила несколько писем примерно такого содержания:

«Читаю вас давно, всегда нравились ваши статьи, я думала, вы — адекватный человек, а тут такое… Разочаровали…».

Ну, извиняйте. Я не могу всем нравиться.

Я вполне допускаю мысль, что для кого-то из вас мое мнение — не авторитет.

В таком случае, приведу слова кандидата фармацевтических наук Светланы Талашовой. Возможно, вы слушали ее вебинары на сайте «Фармзнание». Кому, как не ей понимать, что во многих гомеопатических препаратах вообще нет молекул действующего вещества?

Скриншоты взяты из этой статьи.

Там еще 4 интересных отзыва врачей о своем опыте применения гомеопатических препаратов. Не поленитесь, почитайте.

Поэтому когда вы говорите, что это не работает только на том основании, что это не должно работать ТЕОРЕТИЧЕСКИ, поскольку в результате многократных разведений в препарате не осталось молекул действующего вещества, это означает одно: вы не изучали эту тему глубоко.

Если вам это, действительно, интересно, вы будете изучать и думать.

Например, вот о чем:

Несмотря на развитие медицины, болезней и больных не становится меньше. Почему?

У нас масса заболеваний, причина которых неясна. Значит, традиционная медицина может действовать только на симптомы?

Сколько препаратов больные принимают ПОЖИЗНЕННО, «сажая» другие органы и системы… Может, это кому-то выгодно?

Заканчивая этот разговор, еще раз о том, как отвечать на 2 возможных вопроса покупателя.

Как отвечать на вопрос покупателя, что такое гомеопатическое средство?

— Гомеопатические препараты – это натуральные средства, содержащие малые дозы растений, минералов, грибов, ядов. Они действуют не на отдельные симптомы, а на организм в целом за счет того, что активируют внутренние резервы организма на борьбу с болезнью и восстанавливают его способность к саморегуляции.

Как ответить покупателю, который говорит, что гомеопатия признана лженаукой?

— Гомеопатия официально не признана лженаукой. Меморандум, на который вы ссылаетесь, был опровергнут Российской Академией Наук. Его подписали люди, большинство которых не являются медиками. Это математики, журналисты, психологи, философы. Они изложили исключительно СВОЮ позицию, ничем не подкрепленную.

Для тех, кто хочет подробнее изучить эту тему, несколько ссылок:

РАН открестилась от меморандума о признании гомеопатии лженаукой: читайте здесь.

Что скрывается за нашумевшим меморандумом? Читайте здесь.

Мнения врачей о лечении гомеопатией — читайте здесь.

Вы можете посмотреть также ролики на ютубе, их там великое множество. Наберите, к примеру, «механизм действия гомеопатии». Только, пожалуйста, слушайте не абы кого, а людей, которые в этой теме разбираются, т.е. врачей-гомеопатов.

До новой встречи на блоге «Аптека для Человека»!

С любовью к вам, Марина Кузнецова