Дорогие друзья, здравствуйте!
Сейчас прогулялась по городу, зашла в несколько аптек, попавшихся мне по пути.
Везде тишь да гладь! Покупателей — хоть выходи на улицу и зазывай. Хотя и там звать особо некого.
Фармацевты заняты, кто чем: одни «с головой» погружены в свои смартфоны, другие откровенно скучают и с готовностью поднимаются навстречу входящему в торговый зал, третьи болтают друг с другом о своем, о женском, не обращая никакого внимания на торчащую у витрины тетеньку.
А я вам предлагаю потратить это время с пользой.
Давайте займемся «старожилами» витрин и подумаем, как их продать.
А таких в каждой аптеке найдется немало.
Почему они попали в разряд «долгожителей»? Что с ними не так? Посмотрите дату их поставки. Некоторые из них торчат на полках год, а то и два!
А ведь сроки годности имеют конец…
Как продать непродаваемое?
Вот об этом я и хочу с вами сейчас порассуждать.
Почему некоторые товары плохо продаются?
Причин здесь три:
- Первостольник их не предлагает.
- Покупатель о них ничего не знает.
- Покупатель их не замечает.
Теперь давайте разберем каждый из этих пунктов.
Почему первостольник их не предлагает?
Потому что:
- их не знает,
- в их эффективность не верит,
- забывает их предлагать,
- нет мотивации их продавать,
- не понимает, в комплексе с каким товаром их рекомендовать.
И опять пойдем по пунктам.
Как продать непродаваемое?
Первое. Чтобы знать товар, необходимо его изучить.
Это можно сделать тремя способами:
- Пригласить представителя компании-дистрибьютора.
- Одному из сотрудников подготовить и провести фарм. кружок.
- Внимательно изучить всем инструкцию.
И самое главное, попробуйте составить короткую презентацию этого товара на языке выгод для покупателя.
Второе. Как поверить в эффективность товара-«долгожителя»?
Конечно, заставить себя во что-то поверить, это сложно. Но посмотрите на витрины своей аптеки. Как вы считаете, все ли товары эффективны?
Если вы так не считаете, то значит ли это, что они, действительно, неэффективны?
Ваша вера в эффективность товара важна, но для продажи совсем необязательна.
Главное здесь – ваше искусство продавать, которое включает в себя и то, как вы слушаете покупателя, и то, каким тоном вы говорите, и то, как вы ему рассказываете о товаре, и то, как вы отвечаете на его вопросы, и многое другое.
Когда работаешь в коммерческой организации, иногда, к сожалению, приходится делать вещи, которые тебе совсем не по душе…
Се-ля-ви…
Третье. Что делать, чтобы не забывать предлагать?
Поставьте этот товар рядом, чтобы он был в поле зрения.
Если это невозможно, повесьте себе напоминалку на цветном стикере перед носом.
Четвертое. Нет мотивации этот товар продавать.
Это бывает, если вы получаете оклад, и ваша зарплата не зависит от продаж.
Мотивация, конечно, великая вещь. Я помню, в аптеке, где я когда-то трудилась, мы соревновались друг с другом в продаже «долгожителей».
Каждому из нас выдавался их список, а потом через некоторое время подсчитывалось, сколько каждый первостольник продал позиций из этого списка. По итогам выплачивалась премия. Мелочь, а приятно.
Пятое. Первостольник не понимает, в комплексе с каким товаром это можно продать.
Чтобы разобраться с этим, необходимо всем еще раз внимательно прочитать инструкцию, представить себе портрет покупателя, которого может заинтересовать данный товар. Это мужчина? Женщина? Примерный возраст? Что спрашивает?
Устройте, в конце концов, небольшое совещание, не отходя от касс. Сейчас, в дни затишья, это можно сделать без особых проблем. И проведите мозговой штурм. Набросайте все, что приходит в голову. А затем выберите самый оптимальный вариант или варианты для комплексной продажи.
С первостольниками разобрались.
Возвращаемся к нашему самому первому списку, где я перечисляла причины «долгожительства» некоторых товаров, и переходим ко второму пункту.
Что нужно сделать, чтобы покупатель об этих товарах узнал?
- Во-первых, теперь, подкованный со всех сторон первостольник, может без особых проблем рассказать клиенту об этом товаре.
- Во-вторых, посмотрите, нет ли у вас листовок, буклетов этих «старожилов»?
Если есть, то положите их на рекламный столик или в кармашки рекламного стенда.
При каждой продаже кладите в пакет покупателю листовку с рекламой «долгожителя».
Если таковых нет, запросите листовки у дистрибьютора/производителя.
- Если у вас есть сайт или группа в соц. сетях, разместите там информацию об этом «старожиле».
И у нас осталась еще одна причина непродаваемости.
Как сделать так, чтобы покупатель заметил «долгожителей»?
- Разместите их на «горячих» или хотя бы «теплых» витринах. О них мы говорили здесь.
- Выложите «старожилов» на «горячих»/«теплых» полках этих витрин. Об этом шла речь вот здесь.
- Разместите их двойным-тройным фейсингом, то есть по 2-3 упаковки подряд.
- Если у этого товара есть несколько форм, выложите их все одним блоком.
- Расположите этот товар вблизи рубрикатора с названием группы.
- Если возможно, поместите рядом с этим товаром «говорящий ценник», где в нескольких словах описана проблема покупателя и то решение, которое он получит благодаря этому товару. Некоторые производители их предлагают.
- Выделите «долгожителя» цветным ценником.
Друзья, выкладку «старожилов» делайте без фанатизма. Помните, что основное место на витринах должен занимать товар, который приносит аптеке 80% прибыли.
Поэтому «долгожителей» размещайте порционно. 🙂 4-5 позиций на витрины поставили, продали их, ставим следующие 4-5 позиций. Но продавая первую «партию», не забываем активно предлагать и других «старожилов», периодически поглядывая в напоминалку.
Очень мне не нравится, когда всех «долгожителей» собирают на кассе или на одной витрине. Прямо винегрет какой-то получается!
Какой в этом смысл, если все причины непродаваемости, о которых мы говорили, остаются? Разве что «торчать» перед носом у Аптекаря, чтобы не забывать их предлагать?
Что еще может увеличить продажи «старожилов»?
Акции, скидки, промоутеры… Ну, это и ежу понятно. 🙂
Главное, запомните одну вещь:
Непродаваемых товаров не существует!
Для каждого товара найдется СВОЙ покупатель.
А уж раньше или позже это произойдет, зависит от вас.
Это все, что я хотела до вас донести сегодня.
А что думаете обо всем этом Вы? Как вы продаете непродаваемое? Может, у вас есть свои секреты? Поделитесь!
А возможно, у вас есть товар, который никак не удается продать. Напишите внизу в окошечке комментариев. Нас уже больше 300 человек, я имею ввиду подписчиков. И мы обязательно всем миром что-нибудь придумаем!
До новой встречи на блоге для трудяг фармбизнеса! В следующий раз будем говорить о похудении.
Так что оставайтесь с нами! И коллег своих приводите!
С любовью к вам, Марина Кузнецова
P.S. Другие секреты продаж Вы найдете в моей книге «Азбука аптечных продаж». Все подробности здесь.
Антон
Все что вы описали просто здорово, особенно когда говорим о парафармацевтике и безрецептурных препаратах. однако, несмотря на эти усилия среди товаров порой сложно найти покупателя для «залежавшегося» товара. Помню у нас «залежался» крем от купероза Авен, вещь достаточно дорогая, а покупателей на него нет. Вот пришлось творить чудеса торговли что бы реализовать данную позицию.
Второе, что может сделать аптека — создать особое место для выкладки товаров с «горящими» сроками годности, у нас есть две отдельные полочки с надписью «выгодная покупка» — выставляем там то, на что осталось три и меньше месяца. И берут!
Третье — уценка позиции. Таким образом, что чем меньше остаточный срок — тем больше скидка. Опять таки, у нас есть специальные ярлычки, которые размещаем рядом с ценником на «залежавшейся упаковке», при этом они зеленого, желтого и красного цвета, что обращает на себя внимание.
Отдельный разговор — что делать с рецептурными позициями. Самое простое — замена по МНН, когда, например залежалась упаковка флемоксина, почему бы не предложить ее при предьявлении рецепта на амоксициллин, обьяснив все преимущества формы выпуска, или предложить замену, акцентируя внимание на то, что синонимичный препарат имеет такой же состав, оказыват такое же действие, но стоит дешевле.
Второе, что можно сделать — самостоятельно рекомендовать рецептуру, но тут важно понимать все ограничения и риски, связанные с приемом препарата. Понятно, что ни в коем случае никто не порекомендует противосудорожный препарат, каким залежавшимся бы он не был. Но в то же время, почему бы не предложить рецептурный НПВП при запросе средства от боли в спине или зубной боли?
Очень интересно спросить у коллег, за сколько месяцев до истечения срока вы озвучиваете покупателю то, что срок у препарата истекающий?
Елена
добрый вечер!Спасибо Вам за Ваш труд!:) У меня вопрос по поводу Эубикора,срок подходит,а продать никак не можем:(
Марина Кузнецова
Елена, ответила Вам ниже. [flower] [flower] [flower]
Марина Кузнецова
Спасибо за дополнение, Антон!
Но про чудеса продажи крема от купероза хочется узнать подробнее. 😐
Купероз — вещь довольно распространенная. Только не все покупатели знают, что их проблема с кожей лица так называется. Здесь даже не нужно формировать потребность. Она уже есть. Просто нужно о ней рассказать, и о том, что решение есть. Вот оно — на полке красуется. 🙂
На твой последний вопрос я бы ответила: за 2-3 месяца.
Не совсем поняла про полки с «горящими» сроками. Чем это «выгодная» покупка? 🙂 Или вы это делаете после уценки?
Антон
Именно после уценки выкладываем на распродажные полки. Есть покупатели, которые знают про эти полки, и уже приходя в аптеку сами просматривают полки, спрашивают.
По поводу купероза именно так и поступали, когда приходили клиенты с проблеммой, акцентировали внимание, предлагали.
В итоге мужчина пришел за гепатопротектором, а в ходе разговора еще и средство от купероза ушло 🙂
Марина Кузнецова
[good] [good] [good]
Елена
Спасибо! У нас программа уценяет сама по мере приближения, поэтому то, что стоило 400, продать за 168 уже не сложно. Но самое главное- это проговаривать покупателю обо всех аспектах, почему дешевле, не скрывая, все тайное становится явным. Этот не купил, придет другой, которому первый пожаловался, что ему хотели «сбагрить» дешевый товар со сроком. А второй считает, что вся эта химия что свежая, что за месяц до срока — одно и то же.
Марина Кузнецова
Да, Елена, очень важно не скрывать от покупателя причину уценки. [good] [flower]
анастасия
Ой, помню ортопедические стельки лежали лежали..год ..второй, перемещались из аптеки в аптеку. Наконец, приехали к нам….Первым делом достали по одной стельке как образец, рядом положили мячики да массажеры..и вуаля — за месяц все продали. Правда пришлось проштудировать гору литературы,узнать, что такое вспенненый карбосан и валик зейцева.
анастасия
Маски для лица лежали лежали…Прилепили пробники Виши к ним,выставили перед кассой,ну а дальше сработало, извиняюсь за выражение, женское стадное чувство…Одна увидела, что другая роется в коробке с масками, подошла, тоже захотела…Так за месяц и продали
анастасия
Препарат рецептурный тамифлю порошок детский,почти вышел срок,оставалось буквально недели две,и звонят срочно нужен в нижний Тагил,очень сильно заболел ребёнок,это было в зимний период массовой эпидемии гриппа.
анастасия
А так если обобщить,то
1. Приклеиваем пробники косметики на парафармацевтику,что плохо идёт
2. Приносим из дома всякие мелочи,тоже приклеиваем.Дело доходит до магнитиков и косметичек,которые медпреды дарят
Марина Кузнецова
Настя, спасибо за Ваши комментарии! Ваш креатив не знает границ! 🙂 [good] [good] [good]
Елена Афанасьева
Спасибо,Анастасия! Ваш метод возьмем на вооружение!!!
Екатерина
Очень интересно. Я за пол года до окончания срока годности переписывыю все. И постоянно перед началом рабочего дня читаю что там есть и постепенно реализуется, иногда очень быстро. Я одна работаю в аптеке и со своего кармана платить не хочется.
Марина Кузнецова
[good] [flower] [flower] [flower]
Елена
Еще раз спасибо за такие замечательные статьи! [flower] [flower] [flower] [flower] [flower]
Марина Кузнецова
Елена, Эубикор имеет широкий круг показаний, поэтому Вы его можете предложить и тем, кто спрашивает что-то для похудения, и тем, кто мучается запорами, и тем, кто жалуется на неустойчивый стул, и тем, кто спрашивает средство для восстановления кишечника после антибиотиков.
Что о нем говорим:
«Это натуральное средство, которое содержит пищевые волокна и особые грибки. Пищевые волокна в неизменном виде доходят до кишечника, улучшают его перистальтику и являются питанием для собственных нормальных бактерий кишечника, поэтому работа кишечника восстанавливается. А специальные грибки вырабатывают полезные ферменты, витамины и другие активные вещества, которые тоже улучшают работу кишечника. Эубикор выводит вредные вещества и патогенные бактерии из организма, снижает холестерин, повышает иммунитет. Поэтому это средство эффективнее многих подобных».
Ну, а все остальное, что помогает продаже, Вы прочитали в статье. 😉 [flower] [flower] [flower]
Елена
Спасибо Вам огромное,сегодня я его без всякого труда продала,воспользовалась Вашим советом и все получилось 🙂 Спасибо [flower] Я совсем недавно начала работать первостольником и мне еще очень трудно во всем этом разобраться,но с вашей помощью,у меня все получается 🙂 Спасибо [flower]
Татьяна
Как «вкусно» вы описали Эубикор, даже самой захотелось его попить
Марина Кузнецова
[good] [good] [good] 🙂
людмила
Здравствуйте! Спасибо за Ваш блог, очень нравится, спасибо.
Есть умения в аптеке проблемный товар — пластины Фармадонт, прислали нам его добровольно принудительно и много. Что не продадим выкупаем сами.
Что-то можете посоветовать?
Марина Кузнецова
Людмила, предлагайте их тем, кто просит посоветовать что-то от кровоточивости десен, при ранах, повреждениях в полости рта, при воспалении, отечности десен, в том числе после установления коронок, , в комплексе с другими средствами при стоматитах у взрослых. [flower] [flower] [flower]
Anna
А как можно продать дюфастон?
Марина Кузнецова
Алла, в статье речь идет о безрецептурных средствах.
А чтобы продать дюфастон, нужно понять, из какого ЛПУ идет трафик в Вашу аптеку, сходить туда, познакомиться с врачами, в том числе с акушерами-гинекологами, и при случае просить их направлять именно к Вам за своими препаратами.
Естественно, не подмажешь, не подъедешь. Идете туда, пусть с небольшими и недорогими, но презентами, нужными врачам (блокноты, ручки). [flower] [flower] [flower]
Наталья
Здравствуйте! Спасибо большое за то,что вы есть! Всегда с удовольствием читаю ваши статьи, помогите пожалуйста продать гель Алломедин, срок подходит, а у нас их 3 [:-|]
Марина Кузнецова
Наталья, не расстраивайте меня. [:-|] Я пишу для того, чтобы Вы сами могли применять то, что прочитали.
В помощь Вам еще одна статья: http://nikafarm.ru/kak-prodat-obyazalovku
[flower] [flower] [flower]
Рузанна
Здравствуйте!!!Очень нравится ваш блог!))) подскажите пожалуйста,как продать Алмаг плюс.