Главная » Мастер продаж » Как продать обязаловку?

Как продать обязаловку?

Как продать обязаловку?

Дорогие друзья, здравствуйте!

На днях я получила письмо от одной своей подписчицы, где она пишет:

«Пожалуйста, расскажите о преимуществах и недостатках препаратов Септолете Тотал и Санорин эмульсия с маслом  эвкалипта. В нашей аптеке это контрактные препараты. Их продажи руководство нам вменило в обязаловку. Как грамотно предложить эти средства, чтобы несмотря на стоимость, человек их купил?»

Я решила на примере этих средств разобрать, как увеличить продажи конкретного товара, будь то препарат собственной торговой марки, долгожитель на полках витрин или товар, который вас обязали предлагать в первую очередь.

Подобная ситуация всегда меня шокирует, т.к. вместе с приказом «ПРОДАВАТЬ» в одном пакете должны идти маркетинговые штучки: кому продавать, какие вопросы задать, как провести презентацию товара, какие могут быть возражения, и как на них отвечать.

Но судя по всему, во многих аптеках с этим туго.

Так что давайте разбираться сами.

Первым рассмотрим Санорин с маслом эвкалипта.

Санорин с маслом эвкалипта

Санорин с маслом эвкалипта

 

Шаг 1. Изучаем инструкцию

Берем инструкцию и изучаем ее. Не читаем, а именно изучаем, вдумываясь в характеристики: какая польза от них покупателю? В чем их преимущества? Чем данное средство отличается от других препаратов этой группы?

Я выделила 5 ключевых характеристик препарата Санорин с маслом эвкалипта.

Первая характеристика.

Форма выпуска – эмульсия.

Вы знаете хоть одно сосудосуживающее средство в форме эмульсии?

Честно говоря, я не припомню.

Что такое эмульсия? Это вещество, в котором с помощью особой технологии смешали две и более несмешивающиеся жидкости, например, воду и масло. В результате чего получилась однородная масса.

Обычные растворы сосудосуживающих средств нередко при использовании вызывают раздражение слизистой носа, дискомфорт.

Эмульсия смягчает раздражающее действие активных веществ, а значит, такое средство использовать приятнее.

Вторая характеристика.

Действующее вещество – нафазолин. Давным-давно мы с вами разбирали на блоге средства от насморка, и говорили, что нафазолин – это сосудосуживающее вещество КОРОТКОГО действия.

Хорошо это или плохо?

С одной стороны плохо, т.к. применять это средство придется чаще.

Но с другой стороны, хорошо. Смотрите: если сосуды в носу сужены, к примеру, 10-12 часов, то к слизистой носа на протяжении этого периода поступает меньше крови и питательных веществ. И вероятность развития атрофического ринита, т.е. хронического насморка,  выше.

А если капать Санорин с маслом эвкалипта, сосуды через 4-6 часов расширятся, и слизистая получит свою порцию питания, пока человек опять не закапает в нос.

Выходит, что риск развития атрофического ринита существенно ниже при использовании веществ короткого действия. Поэтому их можно применять не  3-5 дней, как препараты на основе оксиметазолина, а до 7 дней.

Третья характеристика 

В составе масло эвкалипта. И это здорово, т.к. препарат будет не только снимать симптом, но и «лечить» насморк, поскольку эвкалипт – хороший антисептик.

Четвертая характеристика.

Покупателя несомненно интересует, как быстро начнет действовать препарат. И вы должны это знать: через 5 минут.

Пятая характеристика. 

Действие продолжается 4-6 часов.

Но не факт, что у человека через 4-6 часов опять заложит нос, и он вынужден будет вновь воспользоваться каплями. Поэтому его сосуды получат «передышку», а слизистая носа — все необходимые питательные вещества.

Изучаем дальше. Смотрим показания, противопоказания.

В показаниях читаем: для уменьшения отека слизистой при ринитах, синуситах, отитах. Иными словами, он используется при заложенности носа.

Противопоказаний много, но большинство стандартны для сосудосуживающих средств: атеросклероз, тахикардия, артериальная гипертензия, тиреотоксикоз, глаукома.

Детям можно применять с 15 лет.

Противопоказания нужно знать, чтобы понять, какие вопросы необходимо задать покупателю и не навредить своей рекомендацией.

Идем дальше.

Обычно в инструкциях есть пункт «Осторожно». Для вас это приравнивается к противопоказаниям. Можно ли применять препарат в указанных здесь случаях, решает врач.

Санорин с маслом эвкалипта с осторожностью применяется при беременности, лактации, ИБС, гиперплазии предстательной железы, феохромоцитоме (это опухоль надпочечников).

Препарат капают по 1-3 капли 3-4 раза в день 5-7 дней.

Санорин несовместим с некоторыми препаратами, которые применяются для лечения депрессий: Анафранил, Амитриптиллин, Азафен, Мелипрамин и прочее.

Шаг 2. Переводим свойства препарата в пользу для покупателя

Форма выпуска — эмульсия => мягко обволакивает слизистую и не вызывает дискомфорта. Плюс успокаивает раздраженную при насморке слизистую.

Действует 4-6 часов => меньше риск развития хронического насморка, что нередко случается, если капать сосудосуживающее средство дольше указанного в инструкции срока.

Начинает действовать через 5 минут => уже через 5 минут вы сможете свободно дышать.

В составе масло эвкалипта => препарат не только снимает заложенность носа, но и лечит насморк, и вы избавитесь от него быстрее.

Напоминаю вам, что масло эвкалипта действует на самую частую причину насморка – бактерии, вирусы, плюс уменьшает воспаление в носу, смягчает слизистую, заживляет ее.

Шаг 3. Рисуем портрет целевой аудитории

Представьте тех людей, кому можно предложить санорин с маслом эвкалипта. Какие вопросы они задают? На что жалуются? Что они просят порекомендовать?

Насморк насморку рознь. Я бы не стала советовать эту форму Санорина людям с аллергическим ринитом. Для этого есть другие, более эффективные средства. Например, тот же Санорин Аналергин.

Как узнать аллергический насморк?

Его, как правило, сопровождают зуд в носу, горле, глазах, многократные чихания. Из носа то бежит жидкая вода, то он заложен. Ну, и разумеется, для аллергического ринита характерна сезонность.

Санорин с маслом эвкалипта подойдет при насморке на фоне ОРВИ: при слизистых, т.е. густых, или слизисто-гнойных, т.е. «цветных», выделениях из носа желтоватого или желтовато-зеленого цвета.

При ОРВИ клиент может жаловаться также на боль в горле, повышение температуры тела, кашель. Так что не упустите возможность предложить комплекс.

Вопросы и запросы покупателей могут быть такими:

-Посоветуйте что-то от заложенности носа.

-Дайте капли в нос, которые ЛЕЧАТ насморк.

-Нос совсем не дышит. Есть что-то, чтобы его «пробить»?

-Я простыл. У меня кашель, насморк. Порекомендуйте что-нибудь.

Будьте особенно внимательны к пожилым пациентам. Помните противопоказания? Атеросклероз, ИБС, гипертония, глаукома. У многих пожилых они есть. Поэтому либо тщательно расспрашивайте их на предмет противопоказаний, либо предлагайте им что-то максимально щадящее: раствор морской воды, Пиносол, гомеопатию.

И помните, что детям Санорин с маслом эвкалипта тоже нельзя.

Хотя в инструкции указаны синуситы, я бы не стала предлагать в этой ситуации Санорин с маслом эвкалипта, т.к. здесь основная задача – не снять заложенность носа, а очистить пазухи, улучшив отток содержимого из носа. Поэтому оптимальным при синусите будет Ринофлуимуцил.

Шаг 4. Продумываем вопросы клиенту

Вспоминаем все, что прочитали в инструкции, и продумываем вопросы клиенту.

Например, он спрашивает что-то от насморка, а мы ему:

-Простудились? (Надо же понять, что здесь за насморк.  А может, он уже полгода применяет сосудосуживающие средства, и Санорин с маслом эвкалипта будет для него, что мертвому припарки, т.к. у него давно уже атрофический ринит?)

Чтобы выяснить характер насморка спрашиваем:

-Нос течет или заложен?

Если течет, сосудосуживающие капли не нужны. Оптимально предложить промывалки на основе морской воды,  Пиносол и дать в придачу разовые носовые платочки.

Чтобы узнать, нет ли противопоказаний, задаем следующий вопрос:

-Хронических заболеваний нет?  (И уточняем: гипертонии, заболеваний глаз, щитовидной железы, нервной системы и пр.?)

Если есть, интересуемся, какие препараты человек принимает постоянно. Помните о лекарственном взаимодействии.

На эвкалипт бывает аллергия, поэтому нелишним будет задать вопрос:

-Аллергии на растения нет?

Шаг 5. Продумываем текст презентации

Презентация препарата может выглядеть примерно так:

«Я рекомендую вам Санорин с маслом эвкалипта. Он имеет форму эмульсии, поэтому не вызывает дискомфорта в носу при закапывании. Он содержит сосудосуживающий компонент, который снимает отек и убирает заложенность носа, и масло эвкалипта, благодаря которому еще и лечит насморк, т.к. действует на его причину: бактерии и вирусы. Помимо этого, эвкалипт оказывает противовоспалительное действие, и насморк уходит быстрее, чем от обычных сосудосуживающих средств. Уже через 5 минут после закапывания нос дышит свободно».

Дальше дожидаемся реакции клиента, отвечаем на его вопросы, если есть, рассказываем, как применять и сколько.

Моя подписчица спрашивала также о недостатках этих препаратов.

Пожалуйста:

  1. Санорин с маслом эвкалипта имеет форму капель, т.е. после закапывания во рту будет горьковатый привкус. Ну, и ничего страшного. Полагаю, что эмульсию в виде спрея сделать сложно.
  2. Это препарат КОРОТКОГО действия, его можно использовать 3-4 раза в день. Обычно покупатели отдают предпочтение средствам длительного действия, которые применяются 1-2 раза в день. Но совсем не обязательно, что через 4 часа нос вновь окажется заложенным. Зато  риск развития хронического насморка значительно меньше. Как видите, некоторые минусы можно перевести в плюс.

Септолете Тотал

Септолете тотал

Переходим ко второму препарату – Септолете Тотал.

Шаг 1. Изучаем инструкцию

Выделяем свойства, или характеристики препарата.

Что содержится в большинстве средств от боли в горле?

Либо антисептик, либо средство из группы НПВС, либо антисептик с анестетиком.

Первая характеристика: здесь мы видим ДВА активных вещества: антисептик и НПВС, что уже само по себе примечательно. Антисептик действует на причину боли в горле, а НПВС убирает воспаление, а значит, отек, и боль. Следовательно, такое средство быстрее принесет облегчение покупателю. Ведь главная его потребность – как можно скорее избавиться от боли в горле, не сипеть, не хрипеть при разговоре, без боли принимать пищу, не кашлять, потому что все это мешает ему нормально существовать в социуме.

Вторая характеристика: в состав входит мощный антисептик широкого спектра действия, который действует и на бактерии, и на грибы, и на вирусы. Благодаря этому, препарат может использоваться при заболеваниях горла и полости рта любой этиологии.

Третья характеристика. Существует две формы выпуска: таблетки и спрей. Значит, у покупателя будет выбор: кому-то больше нравится спрей, кому-то таблетки.

Четвертая характеристика. Средство не содержит сахара, так что  его могут использовать больные сахарным диабетом.

Выделяем показания:

Септолете Тотал показан при ЛЮБОЙ боли во рту или горле и неважно, что ее вызвало: фарингит, стоматит, гингивит, отек после удаления зуба или др. стоматологических манипуляций.

Обращаем внимание на противопоказания. Детям его можно рекомендовать с 12 лет, беременным и кормящим противопоказан.

Под грифом «осторожно»: 

Учитывая, что в состав входит НПВС, таблетки Септолете Тотал не следует предлагать при непереносимости аспирина, других НПВС, при бронхиальной астме.

В спрее содержится спирт, посему список указаний с пометкой «осторожно» для него расширен:

  • Повышенная чувствительность к ацетилсалициловой кислоте, др. НПВС.
  • Бронхиальная астма.
  • Заболевания печени.
  • Алкоголизм.
  • Черепно-мозговая травма.
  • Заболевания головного мозга.

Режим приема, курс, взаимодействия:

Дальше изучаем инструкцию и видим, что таблетки применяются не каждые 2 часа, как обычно, а через 3-6 часов. Это еще одно преимущество препарата.

Обратите внимание, что при использовании спрея для получения разовой дозы нужно нажать на головку распылителя дважды.  Не забудьте об этом предупредить клиента.

Во избежание взаимодействий с др. препаратами или веществами, входящими в состав зубной пасты, пищи, не рекомендуется применять Септолете Тотал вместе с др. антисептиками, до или сразу после чистки зубов, до или сразу после еды.

Шаг 2. Переводим свойства препарата в пользу для покупателя

А какой пользы он ждет?

Что препарат быстро уберет боль, отек.

На это и делаем акценты:

В составе 2 активных вещества, одно действует на причину заболевания, а второе снимает воспаление =>  Препарат быстро уменьшает боль. 

Мощный антисептик широкого спектра действия, который действует на всех возможных возбудителей заболеваний горла и полости рта = > гарантированный лечебный эффект.

Есть две формы выпуска: таблетки и спрей => вы можете выбрать, что вам больше нравится.

Не содержит сахара => подходит для диабетиков. Сахар крови будет в норме. 

Шаг 3. Рисуем портрет целевой аудитории

Представляем запросы покупателей, на которые можно рекомендовать Септолете Тотал.

Его можно предложить мужчинам и женщинам, если они спрашивают:

-Дайте что-нибудь от сильной боли в горле.

-Очень больно глотать. Есть ли у вас что-то, чтобы быстро поправиться?

-У меня, видимо, стоматит. Больно есть. Что вы можете предложить?

-Мне 3 дня назад удалили зуб, а теперь там отек и болит. Посоветуйте что-нибудь. До врача пока не добраться.

-Отекли десны. Красные и болят. И чувствую неприятный запах. Порекомендуйте что-нибудь.

Как видите, ключевое слово здесь в запросах покупателей – БОЛИТ.

Я бы не стала рекомендовать Септолете Тотал тем, кто жалуется на першение в горле – для этого подойдет антисептик попроще.

Не стала бы я его советовать и при подозрении на гнойную ангину. Ее симптомы – высокая температура, сильная боль в горле, увеличение шейных и подчелюстных лимф. узлов. А покупатель может сказать, что на миндалинах гнойники. При гнойной ангине для местного лечения предпочтителен не антисептик, а антибиотик, т.е. Граммидин.

Шаг 4. Продумываем список вопросов клиенту

Учитывая все вышесказанное, у покупателя нужно выяснить:

-Горло першит или болит?

-Что еще беспокоит? Ответ на этот вопрос позволит заподозрить или исключить гнойную ангину. И приготовит почву для комплексной продажи.

Чтобы не рекомендовать препарат покупателю, имеющему противопоказания, выясняем, не было ли раньше аллергии на лекарства? В данном случае нас интересует повышенная чувствительность к аспирину. Нет ли бронхиальной астмы?

А при продаже спрея – дополнительно спрашиваем, нет ли заболеваний печени.

Шаг 5. Продумываем презентацию препарата

После того, как все выяснили, предложение покупателю может выглядеть так:

«Я рекомендую вам Септолете Тотал. В его составе 2 активных компонента. Один уничтожает возбудителей, которые вызвали воспаление, причем он действует на все виды возбудителей: бактерии, вирусы, грибы. Другой уменьшает в горле воспаление, отек и боль. В результате вы поправляетесь значительно быстрее, чем от применения большинства других средств от боли в горле. Аналогов этому препарату на сегодняшний день нет.

Септолете Тотал имеет 2 формы: таблетки для рассасывания и спрей, так что вы можете выбрать то, что вам больше нравится».

Из минусов – короткий носик у баллончика со спреем. Сложно направить струю в нужное место. Возможно, производитель на это и рассчитывал, т.к. препарат применяется не только при боли в горле, но и при заболеваниях полости рта – гингивитах, стоматитах.

Трубку спрея нужно направить в полость рта и нажать на распылительную головку 2 раза. За счет слюны и глотательных движений препарат попадет туда, куда нужно. Предупреждайте, что при использовании спрея нужно задержать дыхание.

Итак, мы с вами разобрали, что нужно сделать, чтобы повысить продажи конкретного товара. Повторю:

Шаг 1. Изучить инструкцию и написать список характеристик.

Шаг 2. Перевести каждую характеристику в пользу для покупателя.

Шаг 3. Представить целевую аудиторию, т.е. потенциальных покупателей данного средства, их запросы, жалобы.

Шаг 4. Продумать вопросы клиенту.

Шаг 5. Составить презентацию на языке пользы для клиента.

Замечательно, если к этой работе подключится весь коллектив.

И знаете, что я вам скажу? Подобное изучение препарата – довольно увлекательная штука, т.к. позволяет посмотреть на него с другой стороны, увидеть те грани, которые раньше не замечал. А как радуется сердце, когда видишь, что продажи выросли.

Так что «обязаловку» тоже можно продавать с удовольствием!

До встречи на блоге «Аптека для Человека»!

C любовью к вам, Марина Кузнецова

P.S. Это текстовая версия одноименного ролика на канале youtube.

Поделитесь с друзьями!

Дорогие мои читатели!

Если статья вам понравилась, если вы хотите что-то спросить, дополнить, поделиться опытом, вы можете это сделать в специальной форме ниже.

Только, пожалуйста, не молчите! Ваши комментарии - это моя самая главная мотивация на новые творения для ВАС.

Буду вам крайне признательна, если вы поделитесь ссылкой на эту статью со своими друзьями и коллегами в социальных сетях.

Просто нажмите на кнопки соц. сетей, в которых вы состоите.

Внимание!

Кликанье по кнопкам соц. сетей повышает средний чек, выручку, зарплату, снижает сахар, давление, холестерин, избавляет от остеохондроза, плоскостопия, геморроя!

Большое вам спасибо!

   

2 комментария

  1. Алтын

    Спасибо большое, очень познавательно!

    Ответить
  2. Дарья

    Марина, спасибо за ценную информацию! Статья и видеоролик — супер! (как всегда) [flower] [flower] [flower]

    Ответить

:) :-D ;-) :-| [star] [good] [present] [flower] [:-))] [:))] [:--_)] [:-|]