Летний мерчандайзинг в аптеке. Как повысить продажи в «мертвый» сезон?

Дорогие друзья, здравствуйте!

Сегодня мы снова будем говорить о мерчандайзинге, поскольку то, о чем я хочу вам сегодня сказать, нужно срочно делать: время поджимает. Сейчас все поймете.

Почему-то тема мерчандайзинга обычно не вызывает столько обсуждений и комментариев, как, к примеру, фарм. кружок или мастер продаж.

На мой взгляд, она очень важна, поскольку это классный инструмент повышения продаж, особенно, когда первостольник занят с другими покупателями.

Просто нужно его «взять» и применить. А это, как правило, лень. Или нет веры, что это работает. Или считается, что на это нужны дополнительные средства, которых всегда не хватает.

Да, без денег бизнес не делают. Но есть и эконом. варианты.

Именно поэтому я и призываю вас к РАЗГОВОРУ.

Вот-вот грянет лето.

На 15-20%, а то и больше, упадут продажи. Сегодня я предлагаю вам подумать, как повысить  летние продажи в аптеке. Или хотя бы максимально уменьшить потери. Иными словами, тема нашего разговора посвящена летнему мерчендайзингу и звучит так: Как повысить продажи в «мертвый» сезон?. Причем, под мерчайндазингом  я подразумеваю ВСЕ мероприятия, которые проводятся в торговой точке, с целью повышения продаж.

Я напишу сейчас все, что знаю, что видела и читала, что делала сама и что напридумывала, а вы подключайтесь.

Летний мерчандайзинг в аптеке за 7 шагов

Подготовительная работа

Первое. Корректируем ассортимент.

Из весеннего джентльменского набора у нас на летний период остаются некоторые группы товаров.

Вспомним, какие проблемы летнего периода добавляются:

• Солнечные ожоги,
• Диарея,
• Гельминтозы,
• Обострения микозов,
• Обострения варикоза,
• Разгул насекомых
• Полеты-поездки, вызывающие у кого-то морскую болезнь.

Посему важно закупить и бесперебойно летом иметь в наличии:

• Антигистаминные средства внутрь и наружно,
• Препараты и БАДы для похудения,
• НПВС внутрь и наружно,
• БАДы для суставов внутрь и наружно,
• Хондропротекторы внутрь и наружно,
• Ранозаживляющие мази,
• Антисептические растворы,
• Перевязочные средства,
• Корсеты, наколенники,
• Шорты для похудения,
• Весы,
• Массажеры,
• Солнцезащитные средства для взрослых и детей,
• Антидиарейные препараты,
• Про- и пребиотики,
• Антигельминтные препараты,
• Противогрибковые средства внутрь и наружно,
• Венотоники внутрь и наружно,
• Средства от укачивания.

Второе. Формируем аптечки и наборы.

Какие они могут быть:

• Аптечка отпускника (если вы ее еще не сформировали).
• Набор «Защити кожу летом».
• Детская аптечка.
• Набор пляжника.

Во-первых, этим самым вы предлагаете клиенту сразу готовое решение,

во-вторых, напоминаете ему о том, что он, возможно, забыл купить,

в-третьих, повышаете средний чек,

в-четвертых, минимизируете падение летних продаж.

Примерный состав аптечек

Аптечка отпускника: 

Что-то антигистаминное, Панадол, Но-шпа, Баралгин, Смекта, Регидрон, Мезим форте, Лоперамид/Энтерол, раствор Хлоргексидина, бинт, вата, лейкопластырь, йод/зеленка, мазь Пантенол, спрей от насморка, пастилки для горла, комплексный препарат от простуды, термометр. 

Набор «Защити кожу летом»:

Термальная вода, увлажняющий крем для лица, увлажняющий крем для рук, гигиеническая помада, солнцезащитный крем.

Детская аптечка:

Термометр, перекись водорода, хлоргексидин, зеленка, Бепантен, Фенистил капли, Фенистил гель, Нурофен сироп, сорбент, капли в нос, пробиотик, бинт, вата, лейкопластырь, детские влажные салфетки, ножницы, детский Анаферон, сироп от кашля. 

Набор пляжника: 

Ссолнцезащитные средства для лица и тела, крем после загара, антисептические салфетки.

А вы какие-нибудь летние наборы формируете?

Третье. Поправляем выкладку.

• Смотрим, все ли приоритетные товары из нашего «летнего списка» находятся на хороших местах?
• Если нет, то наводим марафет.
• Формируем сезонную витрину. В идеале 1-2 витрины хорошо бы выделить под сезонку. И там размещаем все, что актуально летом.
• Выкладываем сформированные нами комплексы. Это можно сделать на их «родной» витрине или на специальной сезонной.
• Витрины освещены хорошо? Все ли лампочки горят? Если нет, заменяйте.

Четвертое. Придумываем акции.

Не мне вам рассказывать, какие могут быть акции. Подумайте коллективом, что это может быть, поразмышляйте вместе с поставщиками.

Возможные варианты:

1. Купи товар Х – получи подарок.
2. Купи два товара X — получи третий в подарок.
3. Если вы купите товар X, или товаров на сумму от … — вы сможете принять участие в беспроигрышной лотерее (призы: гигиеническая помада, влажные салфетки, пробники косметики, мюсли, гематоген и пр.).

И т.д., и т.п.

Пятое. Придумываем скидки.

Здесь тоже фантазии нет границ:

Пишу все, что придет в голову:

1. Скидки по выходным 10% на весь ассортимент.
2. Скидки «в рабочий полдень» ежедневно по рабочим дням с 11 до 16 часов.
3. Скидка на любой товар 10% в день рождения (с паспортом).
4. Тематические скидки на каждый день:

Понедельник – скидка 5% на антигистаминные средства.

Вторник – скидка 5% на противогрибковые средства.

Среда – скидка 5% на средства защиты от комаров и клещей.

Четверг – скидка 5% на средства для лечения заболеваний вен.

Пятница —  скидка 5% на солнцезащитные средства.

Суббота – скидка 5% на корсеты и наколенники.

Воскресенье – скидка 5% на средства для похудения.

Если решите такое замутить, составьте по каждой категории товаров список, на что будет скидка.

5. Скидки «по поводу»:

1 июня – день защиты детей. Скидка 10% на детские товары.

5 июня – Всемирный день окружающей среды. Скидка 10% на лекарственные травы.

12 июня – день России. Скидка на все товары 5 %.

21 июня – день медицинского работника. Скидка при предъявлении диплома мед. работника и паспорта на любой товар 10%.

27 июня – день молодежи России. Скидка на средства для проблемной кожи 10%.

А можно еще придумать скидки в честь дня ГАИ, Всемирного дня шоколада, дня фотографа, рыбака. 🙂

И покупателям прикольно, и вам хорошо, поскольку такого нет ни у кого (по крайней мере, я не встречала), и потенциальные клиенты зайдут в аптеку даже из интереса (если, конечно, вы им об этом сообщите всеми доступными средствами). А этого нам и надо!

Шестое. Придумываем дополнительный сервис.

Например:

1. Консультация врача-терапевта вторник и четверг 16.00-18.00
2. Дегустация минеральной воды, чаев из лекарственных трав, соков, бальзамов каждую среду с 14.00 – 20.00.
3. Узнайте свое давление и свой вес и получите рекомендации специалиста!

Немного поясню.

Занятость врачей летом уменьшается, но многие из них заинтересованы в дополнительном заработке. Поэтому за небольшую плату можно их привлекать к консультациям в аптеке (это не медицинские услуги, а чисто консультация, которая, как вы понимаете, тоже будет повышать ваши продажи).

Дегустацию минеральной воды определенной марки или лечебных чаев можно организовать с привлечением консультантов компании-поставщика, а можно своими силами. Только в последнем случае консультант должен быть активным, знать хорошо эту продукцию: показания, противопоказания, режим применения.

Занятость первостольников тоже летом снижается. Это позволяет измерять клиентам давление и вес (недорогие весы можно заранее купить в магазине), а тонометр использовать аптечный. И по результатам измерений давать рекомендации.

Главное, перед тем, как организовать такую услугу, первостольник должен хорошо подготовиться:

1. Изучить рекомендации при повышенном давлении.  Об этом мы беседовали здесь. И тонометры повторить. Вдруг покупатель заинтересуется? О некоторых мы говорили здесь.
2. Изучить все средства для похудения, которые есть в ассортименте аптеки, уметь рассчитать ИМТ, хорошо знать комплексную продажу средств для похудения. Об этом мы говорили здесь.

А какой дополнительный сервис предлагаете летом покупателям Ваша аптека?

Седьмое. Проверяем POS-материалы.

Если их нет, заказываем у поставщиков POS- материалы на товары летнего ассортимента, размещаем листовки, буклеты на рекламных столиках или в кармашках рекламного стенда.

Ну, а теперь дело техники.

«Соблазнялки»

Чтобы увеличить летние продажи в аптеке, перво-наперво нужно «соблазнить» потенциальных клиентов, чтобы они пришли.

Для этого делаем следующее:

1. Размещаем информацию об акциях, скидках, новом сервисе на сайте, аптеки и в соц. сетях.
2. Размещаем эту информацию на наружных витринах аптеки.
3. Размещаем эту информацию на выносном штендере, если такой есть.
4. Если вы формируете базу своих постоянных клиентов, собирая их е-мейлы, делаем им рассылку.
5. Составляем рекламное объявление с указанием всего этого, печатаем (красиво и лучше с картинкой!), идем раздавать на улицу.
6. Пишем статьи на летние темы и размещаем их на сайте, даем ссылки на них в соц. сетях.
7. Подаем рекламу в местные СМИ.

Выбирайте из этого списка то, что приемлемо для вас и делайте!

Два слова о наружной витрине.

Измените выкладку наружных витрин, сделайте ее по-настоящему летней. Это может быть кусок веселенькой ткани, сантиметр, искусственные цветы, муляжи фруктов, бабочки, божьи коровки. И на этом солнечно-радостном фоне – ваши объявления о скидках, акциях, подарках, дополнительных услугах.

И подписать, к примеру:

«Привлекалки»

Ну, слава Богу, наши усилия не прошли даром, покупатели к нам идут.

Чтобы витрины тоже оделись в летний наряд, можно разместить на них яркие предметы – аттрактанты на летнюю тематику. Например, вот так:

А вот еще один вариант летнего убранства:

Нашли в интернете картинки, напечатали на цветной бумаге, вырезали и украсили витрины снаружи.

Или просто разложите между упаковками мелкие искусственные цветы, ракушки, камушки, жучков-комариков. Все это сейчас продается. Один раз купите, и будет это у вас для летнего оформления витрин.

Вообще оформлять витрины – очень интересное занятие. Особенно, когда нет очередей и есть время.

Привлечь внимание к товарам летнего ассортимента можно яркими ценниками или стикерами необычной формы с надписью: «Не забыли?» или «Ах, Лето!»

Даже рубрикаторы можно сделать летними. Слева прикрепили на липучку солнышко или букашку какую, а справа  напечатали название товарной группы. Дешево и…радостно!

Друзья, если вам кажется, что все эти «очумелые» ручки ни к чему, «у нас не детский сад» и т.д., то вы ошибаетесь.

В каждом из нас до глубокой старости живет ребенок, и все эти «финтифлюшки» нам по-прежнему повышают настроение. Даже если мы в этом не хотим признаваться.

Ну вот, пожалуй, и все, что я хотела вам сказать.

Хотя нет, самого главного и не сказала.

Заведите за правило, особенно в этот период:

Ни одного покупателя без покупки, и каждый должен быть обслужен по высшему разряду! 

Вот теперь все.

Как вам понравилась эта статья? Какие секреты увеличения продаж в аптеке в «мертвый» сезон используете вы?

Какие у вас проходят летом акции?

Пишите, комментируйте!

До новых встреч на блоге для трудяг фармбизнеса!

С любовью к вам, Марина Кузнецова

P.S. Полное руководство по мерчендайзингу в аптеке Вы можете приобрести здесь.