Дорогие друзья, здравствуйте!
Наверное, о повышении среднего чека не говорил только ленивый.
Я тоже решила не отставать и порассуждать на эту тему.
Вы можете вот так, с лёту, назвать пять-шесть способов увеличения среднего чека?
Получилось?
Вы их в своей работе используете?
Какой из способов дается вам труднее всего?
Как вы считаете, все ли вы делаете от вас зависящее, чтобы повысить дневную выручку?
А вам интересно мое мнение по этому поводу?
Вот оно:
«Чтобы увеличить средний чек, нужно не думать о среднем чеке!» 🙂
Неожиданно?
А если разобраться, ничего неожиданного в этом нет.
Я давно на своем опыте убедилась, что если при продаже зацикливаешься на планах, деньгах, среднем чеке, наполняемости чека, все это выглядит как впаривание. Покупателя ведь не проведешь. Но как только ты начинаешь думать о нем и его проблеме, все идет, как по маслу.
Поэтому, честно говоря, я не понимаю тех руководителей, которым вынь да положь высокий средний чек! Не требовать надо, а….
Впрочем, все по порядку.
Средний чек = выручка за определенный период/количество чеков за этот период.
Как повысить средний чек?
Вот четыре самых очевидных способа увеличения среднего чека, которые зависят от первостольника:
- Продавать более дорогие товары.
- Продавать больше товаров одному посетителю.
- При отсутствии товара предлагать аналогичную замену.
- Предлагать бОльшую упаковку, если лечение длительное. Или продавать количество упаковок, необходимое на курс лечения.
Разберем по пунктам.
Способ 1. Продавать более дорогие товары
Здесь встречаются две ситуации:
- Покупатель просит вашего совета. И тогда все просто. Вы ему предлагаете более эффективное и безопасное средство, которое, как правило, стоит дороже ряда аналогов.
- Покупатель спрашивает конкретный препарат. Например, тот же анальгин, активированный уголь или дротаверин.
Вы прекрасно знаете, что анальгин запрещен во всех цивилизованных странах, поскольку вызывает лейкопению, агранулоцитоз, т.е. фактически разрушает клетки крови.
Активированный уголь способен вызывать дисбактериоз кишечника, выводить витамины и микроэлементы.
Что касается дротаверина, то запомнился один случай.
Как-то мы были на обучении в Sanofi-Aventis, и нам продемонстрировали опыт: в один стакан с водой опустили таблетку дротаверина, в другой – но-шпы. Через 20 минут но-шпа полностью растворилась, а дротаверин оставался целехоньким. Как думаете, почему? По крайней мере, есть повод задуматься, не так ли? 😉
Можно ли сказать в этих трех случаях, что отпуская покупателю то, что он просит, вы решили его проблему наилучшим образом?
Конечно, нет.
Как поступить?
Разумеется, задавать вопросы:
—Скажите, пожалуйста, с какой целью вы хотите приобрести анальгин?
—Бла-бла-бла…
-В вашем случае лучше подойдет …., поскольку он действует на причину боли (или назовите другие преимущества препарата) и, главное, по сравнению с анальгином, он более безопасен.
То же самое касается остальных препаратов.
Не думайте, что все покупатели приобретают подобные средства исключительно из-за их дешевизны. Просто они покупают их уже лет 100 и ничего другого не знают.
А если говорить о российских дженериках, то когда я вижу в соц. сетях внушительные списки российских аналогов импортных препаратов, мне становится дурно.
Мы с вами знаем, что оригинальный препарат и дженерик – совсем не одно и то же, поскольку есть вспомогательные вещества, которые снижают биодоступность действующего вещества, в разы уменьшают лечебный эффект дженерика, увеличивают риск побочных. И технологии производства могут быть не те, и качество сырья.
Вот и объясните эту покупателю! Только «человеческим» языком, чтобы он понял.
С этим разобрались. Идем дальше.
Способ 2. Продавать больше товаров одному покупателю
Каким образом?
Существуют два понятия:
- Комплексная продажа.
- Допродажа.
Правда, иногда кто-то из тренеров по продажам и сотрудников аптек всё называет «допродажей», а кто-то всё считает «комплексной продажей». Но это разные вещи. И разный подход.
Что такое комплексная продажа?
Комплексная продажа – это комплексное решение проблемы клиента, которое позволит ему быстрее поправиться, снять обострение, уменьшить боль и другие симптомы.
Пример 1
Что берут?
Крем Тербинафин от грибка кожи стопы.
Что предлагаем?
Спрей для обработки обуви.
Что говорим?
«Чтобы лечение было максимально эффективным, обязательно нужно обрабатывать обувь, т.к. там остались споры грибов — клетки, с помощью которых грибы размножаются. Если не делать этого, все лечение пойдет насмарку. У нас есть специальный спрей для обработки обуви от грибка. Показать?»
Или, к примеру, покупают активированный уголь. По какой причине его берут чаще всего?
Скорее всего, либо метеоризм, либо отравление.
Если задать вопрос «Вы его приобретаете для лечения отравления?», то вдруг выяснится, что у человека льет, извините, из всех дыр, ему нужно срочно восстанавливать потери воды и солей с помощью регидрона и набирать «03». Или все не так страшно, но жидкий стул имеется, и самое милое дело предложить тот же Энтерол. Сложно это? На мой взгляд, ничуть.
Все это комплексная продажа.
К комплексной продаже относится также рекомендация средств, которые снижают вероятность осложнений основного лечения.
Пример 2.
Что берут?
Итраконазол, глюкортикостероид, НПВС (для длительного применения), препарат вальпроевой кислоты, карбамазепин и другие гепатотоксичные средства.
Что предлагаем?
Гепатопротектор.
Что говорим?
А что-то для защиты печени вам рекомендовали?
Если покупатель говорит «нет, а зачем?», объясняем:
Этот препарат повреждает клетки печени, поэтому врачи обычно с ним назначает средство, защищающее печень, чтобы избежать нарушения ее функций.
Что такое «допродажа»?
Допродажа – это:
- то, что связано с основной покупкой, хотя симптомы основного заболевания и риск осложнений от приема препаратов не устраняет. Например: носовые платочки при насморке, спиртовые салфетки при покупке препарата для инъекций и пр.
- сопутствующий товар, который никак не связан с основной покупкой, но, что называется, «в хозяйстве пригодится».
Мне понравились 2 способа допродажи, которыми однажды поделились ваши коллеги в одной соц. сети.
1 способ. Всем в период простуды предлагать дибазол – старое доброе средство, обладающее иммуномодулирующими свойствами.
2 способ. Взять симпатичные пакетики и сформировать недорогие домашние аптечки, в которые включить, например:
- парацетамол,
- цитрамон,
- перекись водорода,
- йод,
- бинт,
- пластырь,
- ушные палочки,
- корвалол.
На цветной бумаге напечатать состав аптечки, прикрепить ее к пакетику и разместить в прикассовой зоне.
А дальше придумать ключевую фразу и предлагать каждому покупателю.
Фразы для допродажи могут быть разные:
Для дибазола: «Как вы поддерживаете иммунитет в сезон простуды? Рекомендую вам недорогое проверенное средство для всей семьи»
Для аптечки:
«Сегодня у нас в продаже есть недорогие домашние аптечки. В них все самое необходимое на случай боли, температуры и бытовых ран».
Идем дальше.
Способ 3. Предлагать аналогичную замену
Не забудьте предлагать аналогичную замену, если препарат отсутствует.
Да, именно так: «не забудьте». По моим наблюдениям, это случается часто.
Я не сомневаюсь в том, что вы знаете МНН и их торговые названия. И, тем не менее, все знает только Бог.
Поэтому не стесняйтесь при покупателе залезть в справочник и уточнить, что можно предложить взамен. Еще лучше, если этот справочник будет загружен в ваш компьютер.
Хотя… Может, я сильно отстала от жизни, и электронный справочник сейчас есть в каждом компьютере первостольника?
В этой связи вспоминаю одну аптеку, где я когда-то работала врачом-консультантом. Там было негласное правило:
Ни одного покупателя без покупки!
Честно говоря, больше я никогда не видела, чтобы ТАК работали первостольники. Это была ПЕСНЯ!
Желание ПОМОЧЬ КАЖДОМУ ПОСЕТИТЕЛЮ сквозило во взгляде, голосе, интонации, позе фармацевта.
Причем, такими в этой аптеке были ВСЕ первостольники. Может, их как-то по-особому набирали? Или специальным образом учили? Или «выращивали» в одном месте? 🙂 Не знаю. Но выручка только в рецептурном отделе тогда, лет 7 назад, была 300-400 тысяч в день!
В идеале конверсия аптеки должна быть 100%.
Это означает, что если в аптеку зашли 100 человек, с покупкой выйти должны 100 человек.
Правды ради скажу, что не все зависит от первостольника. Но об этом чуть дальше.
Способ 4. Предлагать бОльшую расфасовку или количество упаковок на курс
К примеру, возьмем некий гипотензивный препарат. Есть упаковка 30 таблеток, а есть 50, что в пересчете на одну таблетку более выгодно.
Все вы понимаете, что прием этих препаратов должен быть постоянным. Зачем, спрашивается, нужны малые упаковки?
– В основном, для назначения на этапе подбора дозы и проверки индивидуальной переносимости.
Поэтому, если человек впервые покупает препарат, лучше дать маленькую расфасовку, а если постоянно покупает – большую.
И вопрос здесь должен быть не «Сколько таблеток давать?», а «Вы его уже принимали?»
И услышав ответ «да» говорим:
«Тогда я дам вам побольше упаковку. Это вам выгоднее».
Или, к примеру, покупают препарат Флебодиа №15. Возможно, покупателю невдомек, что пить его при заболевании вен нужно 2 месяца, чтобы почувствовать результат. Так скажите ему об этом! Почему вы по умолчанию решили, что четыре упаковки этого венотоника ему не по карману?
Итак, ключевая мысль всего выше сказанного:
«Чтобы повысить средний чек, нужно повысить свою «разговорчивость» с покупателем» 🙂
Мы с вами обсудили способы, которые зависят от первостольника. Возможно, кто-то из вас ничего нового для себя не узнал. Но между «знать» и «делать» огромная пропасть. Впрочем, кажется, я уже где-то об этом говорила.
Чтобы применять все эти способы, вы должны ХОТЕТЬ их применять. Вы должны ХОТЕТЬ помогать покупателям.
А это может быть только в том случае, если вы в фармации не случайный человек. Но раз вы читаете эти строки, я не сомневаюсь, что так оно и есть. Случайные люди на мой блог не приходят.
Значит, у вас есть собственная мотивация, и это замечательно!
Советы для заведующей аптеки
Теперь коротко о том, что зависит от заведующей аптеки:
1. Создайте благоприятную обстановку в коллективе, чтобы сотрудникам хотелось ходить на работу и отдавать свое тепло и внимание посетителям.
Ну, сами подумайте: о каком среднем чеке может идти речь, если первостольник с утра пораньше получил хорошую взбучку от шефа? Или просто у того сегодня плохое настроение, вот он и делится им со всеми, чтобы жизнь медом не казалась? И теперь сотрудник стоит за первым столом и глотает слезы…
А может, в смене есть коллеги, между которыми черная кошка пробежала? Каково им работать вместе? Можно ли требовать от них выполнения плана? Не лучше ли их развести по разным сменам?
2. Мотивируйте свой персонал. Иногда бывает достаточно одобрительного слова. Выбивайте у владельца для лучших сотрудников премии, подарки.
3. Выходите в зал, слушайте, как работают первостольники. В мягкой форме (потом) подсказывайте, что можно улучшить, где можно было сработать более эффективно.
Показывайте мастер-класс, по возможности организуйте своими силами мини-тренинги с отработкой определенных навыков, к примеру, допродажи.
Очень полезно записывать на диктофон диалоги с покупателями, а потом их вместе с первостольниками разбирать.
4. Будьте мудрым и терпеливым наставником для молодежи. Все мы после института — слепые котята и очень нуждаемся в поддержке и помощи.
Или прикрепите к молодому сотруднику опытного наставника, который будет подсказывать и направлять.
5. Следите за тем, чтобы дефектура была минимальной. Замена заменой, но не всегда на нее идет покупатель.
Если в продаже отсутствуют товары-лидеры продаж, о чем мы тогда здесь говорим? Нужно так формировать заказы, чтобы перебоев с популярными препаратами не было.
6. Требуйте у владельца, чтобы он организовывал обучение своего персонала. То, о чем я писала выше, у кого-то получается само собой, а с кем-то нужно поработать на тренинге.
7. Организуйте эффективный мерчендайзинг. Ведь он тоже работает на увеличение среднего чека. О нем мы уже неоднократно говорили.
8. Если это входит в ваши компетенции, придумайте акции: «купи на такую-то сумму, получи дисконтную карту или приз», «два покупаешь, третий в подарок» и т.д.
Напоминаю, что мы с вами говорим, как увеличить средний чек. И в этом деле мелочей не бывает.
Для того, чтобы аптека «поправилась», тоже нужен комплексный подход. 🙂
Советы для владельца фармбизнеса
Что зависит от владельца аптеки:
1. Тщательный отбор новых сотрудников, чтобы исключить случайных людей. Да, понимаю, сложное это дело. Посоветуйтесь со специалистами в деле подбора персонала.
2. Прежде чем спрашивать, нужно обучить. Поэтому следующая задача – организация обучения первостольников.
Обучать нужно этапам продаж, техникам работы с возражениями, поведению в конфликтных ситуациях, комплексным продажам. Это база. Дальше – по потребностям. Компаний, предлагающих такие тренинги, вагон и маленькая тележка.
3. Мотивация сотрудников как материальная, так и нематериальная.
4. Благоприятная атмосфера.
Вспоминаю еще одну аптеку: как только в торговом зале появлялся хозяин, девчонок словно подменяли: они все, как одна, напрягались, голос начинал дрожать… Какой там средний чек! В обморок бы от страха не упасть! А он еще подходил к фармацевтам и спрашивал: «Почему на лицах не вижу радости?» Наверное, он и не задумывался, что тем самым делает себе же хуже.
Вот, пожалуй, и все мои соображения по поводу того, как увеличить средний чек.
А что думаете об этом вы? Легко ли вам удается предлагать комплекс препаратов или дополнительные товары?
Пишите в комментариях!
С любовью к вам, Марина Кузнецова.
P.S. Если вы хотите получить полностью готовый инструмент для работы при самых частых обращениях покупателей в аптеку, моя книга «Повышаем средний чек» вам в помощь. А все мои книги для Аптекаря собраны здесь.
Юлия
Распечатаю и положу как настольную книгу.))Спасибо.
Анна
Супер- статья!!! Спасибо, Марина.Ждем еще больше советов от Вас.)))
Инна
Спасибо! Как всегда отличная статья [good] Читается на одном дыхании. Всегда распечатываю ваши статьи и распологаю около кассы,чтобы можно было всегда заглянуть и воспользоваться вашими советами. Спасибо за ваш труд!
Елена
Мне трудно втюхивать людям допродажи, делаю это если только чувствую- вот этот точно что-то возьмет. Обычно получается. Нам тоже после падения числа покупателей в аптеке велели нажать на допродажи. Решила вечером попробовать. Сработало 3 из 3-х, ну это так под закрытие. Вроде получается, но все равно страшно, что пошлют на фиг))
Елена
Забыла поблагодарить!!! Спасибо, Марина, так Вы раскладываете по полочкам, что голова сама все запоминает.
Марина Кузнецова
Да, Елена, я Вас прекрасно понимаю. Мне тоже было трудно… К сожалению, жизнь, порой, диктует свои условия… И нужно делать выбор. Либо ты их принимаешь и делаешь то, что тебе велят, либо уходишь из продаж…Я выбрала второе.
АЛИСА
Спасибо,Марина !Уже распечатала отдаю девочкам
Надежда
Спасибо за статью. Все это стараюсь использовать в работе. Так даже интереснее работать, чем просто продать то что просят. Это же не магазин. Электронный справочник синонимов есть, помогает, но не всегда люди хотят эту замену.
Елена
Марина,спасибо за статью,Вы как всегда профессиональны,точны и интересны.Добавить просто нечего.
Ольга
[good] 😉 просто супер!!! [flower]
Антон
Очень жаль, что у вас открытый блог, как вы уже однажды отмечали — здесь бывают не только работники аптек и причастные, так что некоторые вещи не буду писать по этическим соображениям.
Именно по этой причине я, как клиент, не могу купить в аптеках рядом с домом некоторые вещи, типа настойки валерианы, корвалола, парацетамол — сотрудники на столько озадачены данным показателем, что отказывают в продаже, что приводит к потере клиента.
С моей точки зрения, продавать нужно все — за исключением рецептуры и шприцов-нафтизина наркошам. Именно тогда клиент будет знать что в аптеке есть все и будет приходить за всеми препаратами. А пока приходится затариваться корвалолом, цитрамоном и прочими недорогими вещами только на работе 🙂
Относительно допродаж — опять же, хорошо когда во всем есть умеренность. Опять-таки не раз наблюдал, когда сотрудники, в погоне за средним чеком лезли не в свое дело, рекомендовали рецептурные препараты, или не удосуживались узнать о наличии противопоказаний. Так один раз женщина обратилась к коллеге за наружным нпвс, приобрела свой гель, сотрудник предложил ей в дополнении системный НПВС. Как оказалось потом, женщина страдала язвенной болезнью желудка и мало того, что данный факт привел к конфликтной ситуации, так еще и вызвал обострение заболевания человека.
Не знаю, средний чек это такая «палка о двух концах» — совсем отпускать его — нельзя, все таки работаем ради прибыли, с другой стороны — переборы в погоне за ним могут отразиться на статусе аптеки.
У нас одно время использовались так называемые «карты продаж», например покупает клиент сосудосуживающие капли, а ты должен предложить ему позицию, которая выскакивает в списке. За закрытие такой карты премировали, но главный ее минус заключался в том, что список составляли люди в лохматом году, и многие позиции, которые по идее должны были бы эту карту закрыть — не подходили. Мне кажется, можно спокойно обходится без такого учета, особенно с опытными сотрудниками, не нужен тут метод кнута и пряника (ругань заведующей за низкий % закрытия карт и «премия» за ее закрытие).
Лично мое мнение — существует ряд более корректных показателей работы сотрудника, кроме как средний чек. Это сумма личных продаж, маржа, валовая прибыль и личный вклад в выполнение плана. Современные компьютерные программы позволяют рассчитывать эти показатели не только на аптеку в целом, но и на каждого сотрудника. Мне кажется, это более объективно отражает работу первостольника. А как вы думаете, Марина Владиславовна?
Марина Кузнецова
Целиком и полностью поддерживаю Вас, Антон! Я вообще считаю, что все, что связано со здоровьем людей, недопустимо ставить на коммерческие рельсы!
Почитала в соц. сетях, что ради среднего чека первостольники на что только не идут! Видимо, это Вы имеете ввиду, когда говорите об этических соображениях?
Про карты продаж не слышала. И что означает «выскакивает в списке»? 🙂 Подсказки, что нужно с этим предложить еще и это? Полагаю, что речь идет о карточках комплексной продажи, которые введены в программу. Так?
Рецептуру сотрудники аптек, конечно, не должны предлагать. Но иногда бывают просто абсурдные ситуации. От кого-то слышала, что однажды покупатель пришел в аптеку с «назначением» от врача. В нем было написано: «какой-нибудь антибиотик». 🙂
И грустно, и смешно…
Антон
По поводу этических соображений — да, именно это и имею ввиду)))
Да, так они и назывались — карты комплексных продаж, по ним отслеживалось какой у сотрудника процент закрытия, выявлялись лидеры — отстающие….
Суть простая, на рабочем столе, после пробития в чек позиции, появляется значок, при нажатии на которой появляется список позиций, которые нужно предложить человеку как допродажу. А так же показывается на сколько ты «закрыл» эту карту — чем больше позиций из списка включено в чек, тем выше премия за эту карту. Редкая чушь, которая вынуждала сотрудников идти на разные ухищрения.
Мне понравился комментарий Елены — «втюхивать допродажи…» — при отношении руководства — ты должен, обязан — реакция первостольников именно такой и будет. А по скольку работать как-то надо, стал за собой смотреть со стороны — как выглядит мое поведение и реакций клиента при том или ином пути допродажи (слава Богу в аптеке есть камеры и при желании можно посмотреть что и как).
Выработал для себя основное правило — не переводить холодную продажу в горячую до того пока не начал «набивать» чек — тогда и по своим ощущениям и по реакции клиентов понял — для меня это наиболее удобный варианат, так как воспринимаешь сам и позиционируешь клиенту как дружеский совет.
Антибиотики это вообще отдельная тема для разговора. У нас не было четкого табу на продажу без рецепта, это было на совести первостольника. Несколько жалоб к Кляузной Книжке заработаны аптекой именно по этому поводу.
Хотя сам учился на лечфаке, по этому прекрасно понимаю, доктора за частую и не знают всего ассортимента ЛС группы. Ну вот скажем два-три названия давали на клинических дисциплинах, еще одно-два наименования помним из курса фармакологии плюс медпреды со своими одним-двумя препаратами плешь проели. Вот и назначают либо абы что, либо пишут антибиотик широкого спектра.
когда работал в аптеке рядом с поликлиникой, доктора приходили сами, спрашивали «какой-нибудь полусиснтетический пенициллин» — так вот выясняли что и от чего им самим нужно, потом смотрели спектр чувствительных микробов… было весело 🙂
Актуальная очень тема, Марина!
Марина Кузнецова
[good] [good] [good]
Анастасия
Добрый день!У нас в аптеке недавно клиент был.Ребёнку двух месяцев был выписан антибиотик,согласно возрастной дозировке.Я была шокирована.Это что за врач такой?Боится сам дозировку назначить или не знает?
Марина Кузнецова
Анастасия, это кошмар! Мне трудно прокомментировать.
И каковы были действия первостольника?
Татьяна
очень интересная статья! .. спасибо Вам!!!! [good] [flower] [flower] [flower] [flower] [flower]
Марина Кузнецова
Друзья, всем большое спасибо за комментарии! [flower] [flower] [flower]
Екатерина
Иногда комплексная продажа проходит на ура,иногда вообще не идет…и заметила такую тенденцию,КП лучше проходит у коллег постарше,почему так?может покупатель больше доверяет старшему поколенияю чем молодым??!!И СПАСИБО ЗА СТАТЬЮ!!!!настольная книга для нас первостольников
Марина Кузнецова
Возможно, Екатерина, так оно и есть. А может, с годами уже становишься психологом? 🙂 Больше обращаешь внимание на такие вещи, которые не видит молодежь. Больше «чувствуешь» покупателя…. Кто как считает?
Ольга
Спасибо за статью.Помню на первом рабочем месте в 36,6 нас мучали СТМ и допроджаей.А еще начальник отдела стоял надо мной и смотрел как я отпускаю препараты.Мужчина попросил антибиотик для ребенка,я не отпустила.Потом получила нагоняй от директора,что не умею рассчитывать дозировки антибиотиков для детей!
Где найти ту тонкую грань,что отделяет желание помочь больному от желания продать подороже….
Алла
Марина, здравствуйте еще раз)) спасибо за Ваш труд, отличная статья 😉 Но мне почему-то неясно… почему в период простуды в качестве иммуномодулирующего средства можно рекомендовать дибазол. Он ведь гипотензивное и побочных эффектов много..
Марина Кузнецова
Алла, раньше такого изобилия иммуномодуляторов, как сейчас, не было, и дибазол использовали для повышения иммунитета, в том числе в педиатрической практике. У него, действительно есть такое действие. Подробнее Вы можете почитать здесь: http://princessjournal.ru/dibazol-dlya-povysheniya-immuniteta
Алла
Супер, спасибо за интересную и полезную информацию [good]
Марина Кузнецова
Ольга, Вам ее искать не нужно. Она уже Вами найдена, раз Вы задаете такой вопрос. 🙂 Спасибо! [flower] [flower] [flower]
Светлана
Мариночка! Каждый раз наслаждаюсь, читая твои статьи! Очень полезный блог! Здравые и рабочие советы!
Екатерина
Спасибо за лаконичную статью! Действительно бывает очень сложно увеличить средний чек комфортно))!!! Буду стараться использовать все выше изложенное! 😉
Екатерина
С удовольствием читаю такие статьи. Я считаю, что профессионалам нужно всегда быть способными балансировать, и не переходя этические нормы и поддерживая уровень продаж в аптеке, поскольку выживать все равно надо..Сейчас это особенно трудно, ведь день ото дня поддерживать рентабельность аптеки при повышающихся закупочных ценах, это пытаться догнать вчерашний день. Денег у населения становится меньше, как и доверия к аптеке…Им все видится, что мы пытаемся только продать что-то более дорогое взамен «проверенного советского»….Из таких ситуаций всегда пытаюсь найти выход…Получается когда как…..Иногда выручает наш выверенный совместными усилиями всей аптеки ассортимент….и препараты-спасатели типа акрихиновских…у которых и по МНН все впорядке и по ЖНВЛС есть много чего, так и держим средний чек…танцуя на ниточке…Но часто помимо просто подбора ЛП для покупателей важно просто внимание и сочувствие.
Марина Кузнецова
Спасибо, Екатерина! Как это верно… [good] [flower] [flower] [flower]
Раиса
Марина, очень интересует тема «Терапевтические цепочки для допродаж в аптеке «. У Вас большой опыт работы в аптеках и работы врача. Тема будет важна мне и многим первостольникам. 🙂
Марина Кузнецова
Раиса, что Вы имеете ввиду? Тем более, в контексте ДОПРОДАЖИ? [:-|]
Приведите, пожалуйста, пример.
Раиса
Марина, прошу прощения, имела в виду комплексные продажи [:-|]
Антибиотик — пробиотик — гепатопротектор (в некоторых случаях) — витамины [:-|]
Извините меня за мои дурацкие вопросы.
Марина Кузнецова
Понятно. 🙂
Раиса, я об этом пишу практически в каждой статье, посвященной болячкам.
Посмотрите статью про синуситы:
http://nikafarm.ru/gnojnyj-sinusit-kak-zapodozrit-chto-rekomendovat
Про отит: http://nikafarm.ru/pochemu-bolit-uxo-pervaya-pomoshh-pri-boli-v-uxe
Про геморрой: http://nikafarm.ru/vse-chto-vy-xoteli-znat-pro-gemorroj
Или Вам какой-то информации не хватает? [:—_)]
Наталья
Так все-таки сколько в рублях средний чек для обычной аптеки областного центра?
Лина
Марина, большое Вам спасибо за ваш труд. Вчера воспользовалась Вашим советом не думать о чеке, а о том как помочь покупателю. И, о чудо, чек в конце дня был выше обычного.
Марина Кузнецова
[good] [good] [good] 🙂
Елена
Спасибо.Случайно забрела на ваш блог,как все понятно и доступно,вспоминаешь старое,узнаешь что-то новое.Спасибо,здоровья,удачи,энергии!)
татьяна
Марина, статья-СУПЕР!!! И правильно то, что прежде чем продавать больше, надо менять это в себе и не бояться предложить! Но не всегда это получается! Будем учиться!Марина, подскажите, как можно допродать гематогены ненавязчиво?(вы написали в статье» Мы распродали в этот день весь запас гематогена и мюсли».) На сдачу, но это уже как- то устарело.Как еще? Спасибо Вам! 😉
Марина Кузнецова
Татьяна, говорите просто и с улыбкой: «Попробуйте гематоген с витаминами» (Кедровым орехом, медом, кокосом) или «Попробуйте наш новый Гематоген». Или «Наш Гематоген пробовали?» Кто покупает препараты железа: «Возьмите еще Гематоген. В нем тоже есть железо, которое легко всасывается и усваивается в кишечнике».
[flower] [flower] [flower]
Дарья
Марина! Огромное спасибо за вашу статью. Читаю ваш блог взахлеб [flower]
К огромному сожалению у нас в аптеке имеются финансовые трудности, и иногда самого основного и элементарного нет(( И при всем желании помочь человеку+сделать хороший чек, не выходит. Соответственно люди теряют к нам доверие, и перестают ходить. НО будем работать! Будем стараться!