Главная » Мастер продаж » 6 принципов комплексной продажи в аптеке

6 принципов комплексной продажи в аптеке

Принципы комплексной продажи в аптеке

Дорогие друзья, здравствуйте!

Недавно меня попросили написать статью или сделать ролик по теме «Комплексные продажи».

«Упс»! – сказала я себе. Это как?

Запросов, которые вы слышите от покупателя, наберется, наверное, не одна сотня. Как же обо всем рассказать?

66 запросов посетителей аптек и комплексную продажу при этих запросах я разбираю в книге «Повышаем средний чек». Но статью? И тем более, ролик???

И все же, раз такая просьба поступила, стала думать.

Решила дать основные принципы комплексной продажи.

Принцип комплексной продажи № 1

Если покупатель называет симптом, вспомните, при каких заболеваниях он чаще всего бывает. Ни одно заболевание не протекает с одним симптомом. Значит, нужно выяснить, что еще беспокоит клиента.

Если посетитель называет заболевание – тем более.

Если спрашивает конкретный препарат, вспоминаем, какие побочные он вызывает, и что нужно предложить, чтобы свести их к минимуму.

Уточняем, не назначил ли это врач:

-А вам для защиты желудка/печени/вен что-то назначили?

Второй вариант: выяснить, не забыл ли покупатель приобрести что-то еще из своего обычного набора. 

Вы знаете стандартные наборы сердечника, диабетика, и если покупатель берет из этого что-либо одно, спрашиваем:

-Что-то для разжижения крови, от холестерина принимаете? Не забыли?

Я бы сформулировала принцип № 1 так: мыслите масштабно! 

Принцип комплексной продажи № 2

Продажа должна быть активной!

Вы всегда обижаетесь, когда вас называют продавцами, но зайдите в любую аптеку как посетитель и послушайте диалоги фармацевта с клиентом: покупатель спросил, фармацевт отпустил.

А где фарм. консультирование?

Задавайте больше вопросов, касающихся проблемы.

К примеру, спросили капли в нос для ребенка. А что с ребенком? Как давно он болеет? Как часто он болеет? И что у него за насморк: нос «течет» или заложен?

Я назвала вам 4 вопроса в связи с насморком у ребенка, хотя их можно задать больше. Попробуйте по каждому вопросу понять: с какой целью он задан? И как ответ на этот вопрос поможет предложить покупателю КОМПЛЕКС?

Принцип комплексной продажи № 3

Больше объясняйте покупателю!

Зачем?

Поясню на примере этого блога.

Почему он так популярен?

Потому что здесь я все разжевываю до молекул. :) Уверена, что ТАК вам больше нигде не разжевывают. Я тоже когда-то работала в аптеке, и все ваши проблемы мне хорошо известны. Когда остаются непонятки, это очень мешает расти профессионально.

Что уж говорить о ваших посетителях — полных «чайниках» в вопросах медицины?

Вы скажете: а что объяснять-то?

Расскажите покупателю, почему в его ситуации нужен комплексный подход. Объясните, как действует каждое из предложенных средств. Возможно, вначале придется провести короткий ликбез по проблеме, с которой обратился покупатель.

Например, пожилой человек спрашивает что-то от боли в суставе.

Объясняем:

-Чтобы быстрее снять боль в суставе и его отек, лечиться нужно комплексно. Дело в том, что с возрастом в суставах разрушается хрящ. Это что-то вроде амортизирующей прослойки, чтобы защитить сустав. Разрушение хряща сопровождается воспалением. Отсюда боль, отек. Чтобы их уменьшить, я даю вам противовоспалительный препарат Х.

Но нужно еще замедлить разрушение хряща, вы же не хотите через год стать инвалидом? Для этого я даю вам препарат У. Он действует медленно, поэтому принимается долго, до полугода. Закончится эта упаковка, приходите за следующей.

А чтобы дать покой суставу, я советую вам приобрести вот этот наколенник. Он ограничивает движения в суставе, то есть разгружает его. Это как раз то, что ему сейчас нужно, чтобы быстрее восстановиться.

Принцип комплексной продажи № 4

Вы обратили внимание, что в предыдущем примере я начала комплексную продажу с запроса клиента?

Он вам:

-Мне что-нибудь от боли в суставе.

Вы ему:

-Чтобы снять боль в суставе…

Впрочем, запросом клиента можно и закончить:

-Это позволит быстрее снять/уменьшить боль в суставе. 

Тем самым вы показываете клиенту: то, что вы предлагаете, как раз и позволит наилучшим образом решить его проблему.

Итак, принцип № 4: начинайте или заканчивайте свою презентацию запросом клиента. 

Принцип комплексной продажи № 5

Когда общаетесь с посетителем, предложения должны быть короткими. Так они лучше воспринимаются.

И никаких медицинских терминов! Не грузите клиента словами и выражениями типа: нестероидное противовоспалительное средство», «хондропротектор», «анальгетическое действие» и т.д.  Рассказывайте, как для «чайника»!

Принцип № 5: говорите так, чтобы даже самый «темный» дедушка из деревни Полупаново вас понял. :)

Принцип комплексной продажи № 6

Все это нужно говорить  с соответствующей интонацией и доброжелательным выражением лица. Покупатель должен чувствовать, что ему искренне желают помочь.

А то в группах для фармацевтов и провизоров первостольники часто жалуются, что, мол, все объяснила ОТ и ДО, а покупатель сказал «хорошо, я подумаю». Разве это может не бесить?

Но если посмотреть на эту сцену со стороны, то возможно, мы увидим во взгляде: «КАК ВЫ МНЕ ВСЕ НАДОЕЛИ!!!» и услышим «впаривающий» тон.

Поразмышляйте над этим.

Это, пожалуй, самые основные принципы комплексной продажи.

Если есть, что добавить, добавляйте в окошечке комментариев под статьей.

Желаю удачи!

До новой встречи на блоге «Аптека для Человека»!

С любовью к вам, Марина Кузнецова

Поделитесь с друзьями!

Дорогие мои читатели!

Если статья вам понравилась, если вы хотите что-то спросить, дополнить, поделиться опытом, вы можете это сделать в специальной форме ниже.

Только, пожалуйста, не молчите! Ваши комментарии - это моя самая главная мотивация на новые творения для ВАС.

Буду вам крайне признательна, если вы поделитесь ссылкой на эту статью со своими друзьями и коллегами в социальных сетях.

Просто нажмите на кнопки соц. сетей, в которых вы состоите.

Внимание!

Кликанье по кнопкам соц. сетей повышает средний чек, выручку, зарплату, снижает сахар, давление, холестерин, избавляет от остеохондроза, плоскостопия, геморроя!

Большое вам спасибо!

   

Один коммент.

  1. Нина

    Конечно, будут называть продавцом, если молча и безразлично продаешь то, что назвали. Если ты считаешь себя специалистом, должен и проявить свою компетенцию. Главное, чувствовать тонкую грань между предложением и навязыванием :)

    Ответить

:) :-D ;-) :-| [star] [good] [present] [flower] [:-))] [:))] [:--_)] [:-|]