Дорогие друзья, всем привет!
Еду сейчас в электричке, а вокруг то тут, то там раздается «кхе-кхе»…
На работе тоже вирус простуды завелся: сначала одна из коллег засопливила, затем другая загундосила. Прямо спасу никакого нет от этих невидимых врагов народа!
Наверное, и у вас посетителей прибавилось.
Сегодня я хочу поговорить с вами о комплексном предложении покупателю, который спрашивает что-нибудь от простуды и гриппа.
Скорее всего, он и не задумывается о том, что одного препарата мало. Даже если благодаря этому препарату насморк или боль в горле уменьшатся, вирусу хоть бы хны. Он продолжает гулять по организму и творить свои черные дела.
И тут ваш профессиональный совет покупателю ой, как нужен. Вы думаете, он идет в аптеку за препаратом? Нет! Он идет за решением своей проблемы.
Вот чего он хочет:
- Поправиться.
- Не просто поправиться, а как можно быстрее.
- Не навредить организму.
А разве ваши желания с его не совпадают?
Ведь вы хотите:
- Помочь покупателю.
- Не просто помочь, а предложить лучшее решение.
- Завоевать сердце еще одного посетителя.
- Превратить его в постоянного клиента.
Все это, кстати тоже в комплексе, поднимет ваши продажи на совершенно другой уровень.
Вы согласны?
Надеюсь, что да.
Посему давайте разберем несколько ситуаций, когда берут средства от простуды, и набросаем список комплекса полноценности в каждом из этих случаев. ОК?
Как продавать препараты от гриппа и простуды в комплексе?
Ситуация 1.
«Посоветуйте что-нибудь от простуды».
В этом случае вам ясно, что ничего не ясно. 🙂 Поэтому вы задаете вопросы:
- Кому берете?
- Что беспокоит?
- Какая температура?
- Как давно болеете?
- К врачу обращались?
- Как часто бывает простуда?
Комплекс полноценности здесь может быть примерно таким:
Действуем на причину:
Противовирусный препарат. Предлагать его нужно только в том случае, если у человека есть признаки иммунодефицита. Об этом мы говорили здесь.
Убираем симптомы:
Усиливаем эффект:
- Растирка для грудной клетки
- Травяной сбор для ингаляций
Дополнительно:
Носовые бумажные платочки.
В общем, действуем со всех фронтов, не давая вирусу никаких шансов проникать в клетки и размножаться.
Ситуация 2.
Перед вами посетитель со списком от врача. Назначены антибиотик и симптоматические средства.
Можно ли что-то предложить в этом случае?
Конечно!
К сожалению, врач нечасто задумывается о том, что от антибиотика пострадают и кишечная микрофлора, и печень, а уж о состоянии иммунитета и говорить нечего.
Вообще антибиотик, какой бы последний-распоследний не был, это жесть!
Не случайно он называется «анти»-«против» «био» — «жизни». И не только бактерий! Такой раскардаш наводит в организме, что мама, не горюй!
Хотя во многих ситуациях без него никуда.
Итак, что предлагаем:
- Восстанавливаем флору кишечника: пробиотик.
- Защищаем печень от вредного влияния кучи лекарств: гепатопротектор.
- Укрепляем организм: витамины.
Вы думаете, как это все предложить, если врач этого не выписывал?
Задайте вопросы покупателю:
- Врач вам говорил, что вместе с антибиотиком нужно принимать препарат для защиты печени?
- А что-то для восстановления флоры кишечника назначил?
И дальше начинаются вопросы-ответы. Я думаю, это вам хорошо известно. Углубляться не буду. По крайней мере, не сегодня.
Ситуация 3.
Покупатель спрашивает капли в нос.
Дорогие Аптекари!
Пожалуйста, не торопитесь давать «снупы» и «ксимелины», когда вы слышите такое.
Насморк насморку рознь! Перед тем, как порекомендовать капли или спрей для носа, задайте вопросы:
- Как давно появился насморк?
- Как он проявляется: из носа «течет», или он заложен?
- Какие выделения: светлые жидкие, как водичка, или густые? Какого цвета?
- Что еще, кроме насморка, беспокоит?
Если насморк явно простудного характера, то комплекс полноценности может быть таким:
- Спрей на основе морской воды: очищает полость носа от вирусов, разжижает слизь, уменьшает отек слизистой.
- Сосудосуживающий спрей: снимает заложенность носа.
- Противовирусный препарат (если заболевание протекает длительно и тяжело): действует на виновника торжества.
- Бумажные носовые платочки дополнительно.
Ситуация 4.
Покупатель спрашивает комплексный препарат от простуды типа Терафлю, Колдрекса и т.д.
Пожалуйста, объясните покупателю, что эти препараты быстро приносят облегчение и созданы для тех, кому некогда болеть. Кому нужно оставаться в строю, встречаться с клиентами, проводить переговоры, писать отчеты, гонять подчиненных и т.д., и т.п.
Но они не действуют на ВСЕ симптомы заболевания. Вместе с ними предложите что-то от кашля, от боли в горле, местное средство от насморка.
Если такой препарат спрашивают для пожилого человека (а это тоже вы должны выяснить), то спросите, какие хронические заболевания у него есть.
Помните, что от подобных препаратов следует воздержаться при повышенном давлении и тиреотоксикозе, сахарном диабете, заболеваниях печени и почек.
В общем, разговаривайте с покупателем!
Не устану это повторять, потому что в этом я вижу основную проблему аптек.
Задавайте больше вопросов!
Объясняйте покупателю, почему вы предлагаете этот комплекс. Расскажите назначение каждого средства из комплекса, и вы увидите, как благодарны будут вам посетители.
И еще: если вы чувствуете, что «дело пахнет керосином», т.е. если человек серьезно болен, не взваливайте на себя ответственность за его лечение. Посоветуйте ему срочно обратиться к врачу.
На сегодня все.
Если есть, что добавить, если понравился пост, пишите в комментариях.
А может, вы хотите поделиться собственным опытом? Тоже пишите!
До следующей встречи на блоге для трудяг фармбизнеса!
С любовью к вам, Марина Кузнецова.
P.S. Если Вы хотите получить готовые терапевтические цепочки при самых частых обращениях в аптеку, Вам сюда…
Анна
Марина, а давайте усложним условия задачи. В аптеке проводится акция для первостольников «приоритетное предложение» к-л фармкомпании, каков тогда будет алгоритм работы с покупателем, который пришел за советом?
Марина Кузнецова
Ох, Анна, хороший вопрос Вы задали. Терпеть не могу идти на поводу у фармкомпаний. Но, действительно, такое случается. Можете привести конкретный пример?
Анна
Например, надо рекомендовать Эргоферон, как комплексный препарат от простуды (противовирусное, антигистаминное и противовоспалительное действие). К нему мало что еще можно будет порекомендовать…Возникает вопрос: а как же выручка, выгода аптеки? Ведь план ни кто не отменяет, правильно? А Эргоферон: 1. недорогой препарат 2.сомнительной эффективности. Ну и что в этой ситуации делать?
Марина Кузнецова
Анна, если я правильно поняла, задача первостольника — увеличить продажи эргоферона.
Значит, когда покупатель спрашивает что-нибудь от простуды, выясняем, что беспокоит: кашель, насморк, температура, горло.
Далее говорим:
«Я советую вам эргоферон. Это комплексный препарат от простуды, потому что он, во-первых, действует на большинство вирусов, вызывающих простудные заболевания, во-вторых, он повышает иммунитет, в-третьих, оказывает противовоспалительное действие.
Эргоферон практически не имеет противопоказаний и побочных эффектов.
А для того, чтобы вы поправились быстрее, я вам рекомендую капли в нос такие-то (или спрей на основе морской воды, если есть насморк), сироп от кашля такой-то (если есть кашель), таблетки от боли в горле такие-то (при боли в горле).»
В общем, действуем по схеме 1. Вот и получится комплекс полноценности. Не бойтесь предложить что-то еще к препарату, который якобы убирает и насморк. Эффективность его в любом случае будет не такой, как при использовании капель в нос.
По поводу эффективности эргоферона ничего не могу сказать. В аннотации производитель накрутил много чего. Инструкция как будто специально написана для того, чтобы никто ничего не понял. Даже первостольники, не говоря о покупателях. [:-|]
Понимаете, Анечка, выберите для себя, что делать: либо Вы продаете только то, в чем уверены лично ВЫ, но тогда огребать будете от руководства по полной. Либо Вы работаете так, как требуют этого законы бизнеса.
В истории с эргофероном меня успокаивает его состав. Я думаю, что в худшем случае он просто окажется неэффективным. 🙂
Оленька
Вот это Вы по полочкам разложили… здорово! [good]
Анна
Марина, спасибо Вам. Вы настоящий профессионал! [flower]
Марина Кузнецова
🙂 [flower]
Зоя
Доброе время суток. Вашу книгу можно приобрести в магазинах в бумажном варианте ?Например заказать книгу в сети «читай город»?Или только скачать электронную
Марина Кузнецова
Зоя, мои книги существуют только в электронных вариантах.
Елена
Большое вам спасибо!!!!!! [good] [flower] 🙂 🙂 🙂
Вера
Огромное Вам спасибо! Все как всегда- интересно, разжевано, остается только проглотить! Спасибо за ваш труд!
Дима
Добрый вечер, не знал в какую тему написать, решил сюда. Хотелось бы задать вопросы по орви в которые меня ставят в тупик (в аптеке не так давно работаю)
смотрите противовирусные, если я правильно понял, работают если их принять не позже 48 часов, кагоцел не позже 4 дней,а как быть когда:
пришел больной, он болеет больше 4-х дней температуры высокой нет до 37-38 или температуры вообще нет, больной кроме терафлю ничего не принимал, или вообще ничего не принимал
больной пропил противовирусное, симптоматическое, орви отступило, через 2 недели он опять заболел — кашель, насморк
или болеет недели 2 кашель например температуры нет, пропил противовирусное симптоматическое эффекта нет
мне кажется что здесь имеет место быть возможно какая то вялотекущая инфекция, что можно посоветовать? Выявить потребность, которая беспокоит его конкретно сейчас насморк положим кашель но это все симптоматическое, вообщем я запутался.
Вспомнил, не помню где то читал или слышал, что витамины после перенесенных заболеваний пить надо для восстановления сил организма, но я не понял почему в начале заболевания (орви) их не рекомендуют, я имею ввиду комплексы витаминов. Простите за обилие текста
Марина Кузнецова
Дима, не берите на себя функции врача. Если пришел больной, который болеет давно, лЕчится, а ему не становится лучше, или если болезнь вернулась, нужно послушать легкие, посмотреть кровь, а может, направить больного на рентгенографию легких. Поэтому Ваша задача — рекомендовать симптоматические средства: от кашля, от насморка, от боли в горле и посоветовать обратиться к врачу. Возможно, в крови выявится лейкоцитоз, повышенная СОЭ, и нужно подключать антибиотики.
Вы можете порекомендовать также какой-нибудь легкий иммуномодулятор, например, что-нибудь на основе эхинацеи. Я в свое время очень любила настойку эхинацеи Доктор Тайсс, не знаю, есть ли она сейчас в продаже. Или настойку эхинацеи Гексал.
Витамины в данном случае тоже можно рекомендовать.
Если человек только-только заболел, они особого смысла не имеют. Ведь какую задачу они выполняют? Восстановления сил, энергии и утраченных во время болезни запасов витаминов и микроэлементов, поскольку больному было не до еды… [flower] [flower] [flower]
Дима
Спасибо, наконец для меня все прояснилось, а то прям как заноза в голове, вы все по полочкам в моей голове разложили. Очень здорово, что есть такие профессионалы, как вы, которые делятся своими знаниями, помогают людям стать лучше. Спасибо большое!
Евгения
Ох уж эти приоритетные товары! Помню был у нас Антигриппин-анви в капсулах… ужас какой состав: и анальгин тебе, и аспирин, плюс димедрол. Ну как такое можно рекомендовать? Я его нещадно игнорировала в своих планах, получала по шапке, но зато совесть моя была чиста. Как считаете, может я к нему несправедлива?
Марина Кузнецова
Женечка, я с Вами согласна. Я тоже никогда не могла продавать то, чего не понимаю. [:—_)] [flower] [flower] [flower]
Елена
Марина, спасибо за статьи 🙂
Добавлю своих «любимчиков» — средства серии «Дыши». Натурально и безопасно, а спрей «Дыши» — вообще любимый препарат. Брызнула себе на одежду — и стою спокойно за кассой, ребенку — перед садиком; заболел — ночью на пижамку, и капель не надо. Подруга-массажистка тоже теперь пользуется: если у клиента заложило нос, брызгает на ватный диск и кладет рядом (при отсутствии аллергии, конечно).
Мама
Марина вы супер! всегда вас читаю с удовольствием! Меня интересует такой вопрос. как грамотно принимать пробиотик? за час полтора до антибиотика, вместе с антибиотиком или после приема антибиотика?
Марина Кузнецова
Мнения на этот счет есть разные. Но я считаю, что после антибиотика часа через два. [flower] [flower] [flower]
Диана
Здравствуйте! Я работаю год, но никак не могу правильно научится предлагать препарат для снятия симптомов (или любую допродажу)! Люди просто считают, что я им их втюхиваю! На мои предложения часто слышу: «Вам лишь бы продать, да подороже!» Мои аргументы в пользу того, что им они необходимы просто игнорируют. [:-|]
Не пойму в чем проблема?! Либо я совсем не умею убеждать, проводить презентацию, либо покупатели такие попадаются. В общем, после таких отказов даже предлагать ничего не хочется!
Света
Нет,дело не в вас,есть просто такие идиоты,ограниченные,у меня район такой же,стаж у меня 25 лет за первым столом,могу судить,что не предложишь,например кагоцел 20 таблеток.для полного излечения,начинают орать,что мне лишь бы продать! Аргументы не слушаются,берут 10 таблеток и говорят -мне хватит!
Марина Кузнецова
Диана, замечательно уже то, что Вы об этом задумываетесь. Что я Вам посоветую: если есть рядом опытные коллеги, которые умеют делать комплексную продажу, понаблюдайте, как они работают. Попросите кого-то из них послушать Ваше общение с покупателями и подсказать, что Вы делаете не так. И третье — запишите несколько своих диалогов на диктофон в телефоне и вечером, в спокойной обстановке, послушайте себя со стороны. Какой интонацией Вы говорите? Какие аргументы приводите? Попробуйте поставить себя на место своих покупателей. Вы бы у себя купили то, что Вы предлагаете? 😐
В помощь Вам рубрика «Мастер-класс»: http://nikafarm.ru/category/master-class
Удачи! [flower] [flower] [flower]
Динара
спасибо вам Марина!
Людмила
Здравствуйте, Марина!
Помогите советом! Пришла девушка с просьбой помочь. Ребенка 1 года рвет. Она давала полисорб, который выходил обратно. Рвоту связывает с родственниками, переболевшими недавно ротовирусом на море.
Чем можно снять тошноту (я додумалась, но поздно, только до церукала в ампулах) и побороть вирус такому маленькому человеку? [:-|]
Марина Кузнецова
Людмила, не берите на себя функцию врача, особенно, если речь идет о маленьком ребенке. Если его рвет, нужно разбираться с причиной. Совсем не обязательно, что дите заразилось от родственника. Это может быть все, что угодно, вплоть до менингококковой инфекции. Поэтому Ваша рекомендация до врача: средство для оральной регидратации, сорбент и вызвать «скорую»! Если на препараты рвота, поить нужно буквально по 1/2 — 1 ч.л., чтобы ребенок удержал жидкость, но часто в таких случаях требуется капельница.
Никаких церукалов! Поймите, что рвота — защитная реакция организма, который либо пытается освободиться от микробов или токсинов, либо свидетельствует о других нарушениях. А может, мама не говорит, что ребенок упал, и рвота — следствие сотрясения мозга. И, как Вы понимаете, здесь нужны совсем другие средства.
А о ротавирусной инфекции и алгоритме рекомендаций мы говорили здесь: http://nikafarm.ru/rotavirusnaya-infekciya-kak-ee-uznat-chto-rekomendovat
[flower] [flower] [flower]
Людмила
Спасибо большое! [flower] [flower] [flower]
Лариса
Спасибо за статью! Всегда читаю с огромным удовольствием! Чтобы без Вас мы делали) так кратко и четко написано, все по полочкам разложено