Здравствуйте, уважаемые посетители блога «Аптека для ЧЕЛОВЕКА«!
Однажды, на одном из моих тренингов для сотрудников ортосалонов и аптек, ко мне подошла участница – менеджер по закупкам аптечной сети. Она сказала, что попала на тренинг совершенно случайно. И все, что она услышала, ее потрясло. Она и не подозревала, насколько важны ортопедические изделия для людей.
А в Вашей аптеке продается «ортопедия»? Как она продается?
Наверняка кто-то из вас сейчас говорит: «Никак» или «Туго».
Если Вы — владелец аптеки, возможно, Вы сейчас как раз задаетесь вопросами:
- Вводить ли ортопедические изделия в аптечный ассортимент?
- Выгодно ли это?
- Будет ли продаваться ортопедия в аптеке?
- Какой товар закупать, чтобы выделиться среди конкурентов?
Сейчас мы об этом поговорим.
Знаете, почему я включила эту рубрику в свой блог? Дело в том, что в ортопедической компании я работаю уже 5 лет. Как вы думаете, можно обучать 5 лет продукту, который не нравится? Может, кому-то это и удается, только не мне.
Я влюбилась в ортопедию, и она ответила мне взаимностью Недаром говорят,
Влюбись в свое дело, и тогда успех влюбится в тебя.
Плодом этой любви стал этакий трактат для сотрудников ортопедических салонов, который называется «Репетитор по продажам ортопедических изделий»
Но для трудяг фармбизнеса пока ничего подобного не создано. А ликбез нужен. Очень. Потому что физически невозможно на двухдневном семинаре рассказать подробно обо всех группах ортопедических товаров. А вам физически невозможно запомнить такой гигантский объем материала.
Ну, хватит эмоций.
Перехожу к сути. Итак,
Нужна ли ортопедия в аптеке?
Я выскажу вам свое мнение:
Ортопедии в аптеке БЫТЬ!
И вот почему:
Первое. Изделия ортопедии нужны КАЖДОМУ посетителю аптеки. Да и вообще каждому человеку. Нет, я нисколько не преувеличиваю. Раньше я тоже думала, что эти товары покупают только инвалиды да травмированные. Но я сильно ошибалась. Посмотрите на статистику:
- Проблемы стопы имеются у 80% населения Земли.
- Заболевания вен – у 85%
- Болезни позвоночника – у 60%
- Нарушения осанки – у 75%
Впечатляет? Да что там статистика! Вы вспомните себя и своих близких. Практически в каждой семье есть проблемы с венами, стопами, боли в спине или сколиоз. Ведь так?
Второе. Эти изделия являются товарами-прицепами ко многим лекарственным препаратам и Бадам. Причем, цена за «прицеп», как правило, в несколько раз выше основного изделия. А что это значит? А то, что будет расти наполняемость чека, средний чек и ваша прибыль.
Взгляните на примеры таких «прицепов»:
Третье. В последнее время россияне, наконец, озаботились вопросами сохранения здоровья. А что остается делать? Медицина-то, по-прежнему, в …, как бы это помягче… , в общем, тяжело больна, как это не прискорбно признавать.
Поэтому слова «легче (и дешевле) предупредить заболевание, чем его лечить» приобретают особый смысл. И наш многострадальный народ идет в интернет (слава его создателю!) и ищет, как это сделать, что и где купить.
Если в аптеке имеются ортопедические товары, это повышает ее конверсию. Вы меня понимаете? То есть больше посетителей выйдут с покупкой. Пока ортопедических салонов не так много, да и не каждый нуждающийся готов ехать в другой конец города, чтобы купить, к примеру, корсет. Он заходит к вам, и, о чудо! У вас он есть!
А завтра он приведет к вам кучу своих родных и друзей. В результате будет расти армия постоянных покупателей, а значит, прибыль аптеки!
Четвертое. Не забывайте, что на ниве ортопедии трудится много медицинских представителей, и все больше врачей выписывают эти чудо-изделия своим пациентам. Поэтому вы должны встречать их в полной «боеготовности».
Пятое. Часто от посетителей приходится слышать такое: «дайте что-нибудь без побочных эффектов». Ну, например, от болей в суставе. И что обычно дает фармацевт? Какую-нибудь гомеопатию или растительный препарат. Ведь так? Подействуют они далеко не сразу, и эффект будет не такой сильный, как от НПВС. А если бы в ассортименте были наколенники, получилось бы отличное комплексное решение для покупателя. И ему хорошо, так как боли уменьшились уже в первые сутки, и аптеке замечательно, так как вместо 300 рублей, покупатель оставил 2300. Чувствуете разницу?
Шестое. Наконец, ортопедия в аптеке – это ваше УТП. Не устану повторять:
УТП, т.е. уникальное товарное предложение — это то, что отличает вас от конкурентов, и увеличивает посещаемость вашей аптеки.
Пока еще лишь в немногих аптеках имеется ортопедический отдел, и у вас есть шанс опередить конкурентов.
Седьмое. И еще один суперважный момент. Я его специально оставила «на закуску», чтобы он особенно запомнился:
Государственное регулирование цен пока еще не коснулось ортопедии.
Грех не воспользоваться этим.
Ну что, я вас убедила?
Наверняка, вы спросите о минусах. Их существенно меньше, чем плюсов, и они решаемы!
Вот они:
- Нет места под выкладку ортопедических изделий. На это я вам скажу: бывайте здесь чаще, и мы обязательно рассмотрим, как решить эту проблему, которая при ближайшем рассмотрении и не проблема вовсе.
- Сотрудники аптек не знают, как продавать эти изделия.
Мой базовый курс по ортопедии в аптеке научит Ваших сотрудников продавать эти изделия и ответит на множество других вопросов. Узнать подробности и приобрести его можно здесь.
На сегодня все. Пишите обо всем, что думаете по этому поводу. Очень жду ваших комментариев.
С любовью к вам, Марина Кузнецова
Александр
Не так давно у меня одна пожилая женщина, которая постоянно ходит в нашу аптеку, по совету своего соцработника купила пояс. У нее болел позвоночник. Долго выбирали с ней пояса из-за их цены, в итоге остановились на «Вулкане».
Т.к. аптека находится в спальном районе заработало сарафанное радио — за этим же поясом пришли еще 2 женщины. Но вот в чем проблема: таких же размеров и поясов с такими же ценами не осталось, а покупать подороже никто не хотел. Пообещал заказать то что они хотели, заказал, но за поясами так и не пришли.
Не подскажите, в чем заключается ошибка во всей ситуации и почему за поясами так и не пришли? (Аптека очень маленькая, и поэтому постоянно держать в ней постоянно богатый выбор ортопедии не только не прибыльно, но и опасно, как мне кажется — вся просрочка оплачивается за наш счет)
Марина Кузнецова
Спасибо за интересный вопрос, Александр! Посмотрела в интернете, что это за пояс. Оказалось, что это согревающий пояс, который предназначен для похудения. Сделан он из теплосберегающих материалов, за счет которых создается эффект «сауны», с потом выходит лишняя жидкость. Поэтому его оптимально надевать перед тренировками.
Но у покупательницы больной позвоночник. Что там болит, одному Богу известно. Это может быть защемление нервного корешка спинного мозга, или, к примеру, спондилоартроз — артроз мелких суставов позвоночника. Зачем в этом случае греть больное место? Напротив, греть не нужно. Если есть защемление корешка, то есть его отек. А за счет расширенных под влиянием тепла сосудов, отек усилится, а значит, боль тоже усилится.
Боль в данном случае снимается только корсетом, то есть изделием с жесткими вставками. Именно такая конструкция даст покой спине и уменьшит боли.
Что получилось здесь? Возможно, эта покупательница не почувствовала, что боль уменьшилась, а может, она даже усилилась. Кроме того, скорее всего, ей было невыносимо жарко в этом поясе. А если это пожилой человек, который и так потеет по причине веса, гормональных проблем, то она в нем, выражаясь русским языком, «сопрела». И не замедлила сказать об этом своим знакомым.
Ваша задача была объяснить покупательнице все, что я Вам сказала выше и объяснить, что позвоночник — это не та часть тела, на которой можно экономить, поскольку от его благополучия зависит здоровье всего организма. Большинство пожилых людей не сироты, у них есть дети, внуки, которые ездят на крутых «тачках», а близкому родственнику пожалеют денег на корсет? Конечно, об этом Вы не скажете покупательнице. 🙂 Я хочу, чтобы Вы сами поняли, что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО медицинских ортопедических изделий за 200 рублей не бывает. И за 500 тоже. 😉 [flower]
Александр
Спасибо за быстрый отклик. Проблем в том, что ее проблему посоветовола ей решить соцработник, который вроде как с мед образованием, и уж тем более не знаю, что мне делать дальше.
То что она дальше придет — вопрос несомненный…
Марина Кузнецова
Александр, я Вам скажу по секрету, ортопедическим изделиям толком не учат даже в мед. институте. Откуда же о них знает соц. работник, пусть даже с мед. образованием?
Что именно она посоветовала? Вы пишете, что «долго с ней выбирали». Значит, подобрали ей изделие ВЫ? 🙂
Но не переживайте. Всего знать невозможно. 🙂
Тем более, если Вы только недавно закончили учебное заведение. Мы все поначалу делаем ошибки.
Если это постоянный покупатель, Ваши действия:
1. Поздоровавшись, спросите «Как Ваша спина?»
Если говорит «плохо», Вы, не моргнув глазом, отвечаете:
2. Значит, Вам нужно не пожалеть денег и приобрести не пояс, а специальный ортопедический корсет. Он имеет жесткие вставки, благодаря им он фиксирует позвоночник, обеспечивает его покой и уменьшает боль. Давайте примерим, и Вы сами в этом убедитесь.
3. Даете примерить 2-3 корсета, которые есть в Вашем ассортименте, задаете вопрос: «В каком Вам комфортнее?» Если корсетов в ассортименте нет, посоветуйте покупательнице обратиться в ортопедический салон.
Если Вы чувствуете нежелание покупателя тратить деньги на ортопедическое изделие, все равно убедите ее примерить («Да Вы только примерьте. За это мы денег не берем.»))) Часто бывает так, что покупатель, примерив ортопедическое изделие, чувствует, что сразу боль уменьшается и «созревает» до покупки. Может быть и отсроченная покупка, когда покупатель придет позже и приобретет изделие. И помните, что ортопедическое изделие — лишь часть комплексного лечения заболеваний позвоночника. Получает ли эта женщина медикаментозное лечение? Если нет, то посоветуйте ей обратиться к врачу. А что бы Вы могли ей рекомендовать без врача из препаратов?
И еще: обязательно изучайте ортопедические товары здесь, на блоге. Будут вопросы, задавайте.
Удачи!
Ксения
Здравствуйте, В нашей аптеке богатый выбор ортопедии, если нет нужного размера возьмем под индивидуальный заказ, но дело в том, что не всегда , а точнее сказать , редко получается порекомендовать ортопедию и уделить достаточно времени на одного покупателя. Лично я начинаю в эти моменты нервничать когда мне нужно подобрать посетителю размер изделия, помочь ему с примеркой , а за ним еще очередь стоит .
Поэтому продажа ортопедии вызывает нервный тик у нас))))))) 😉 😉 😉
Марина Кузнецова
Очень хорошо понимаю Вас, Ксения! Подбор ортопедического изделия в ортосалонах занимает минимум 20 минут. В аптеке такой возможности нет, поэтому в идеале, для этой товарной группы должен быть консультант. [flower] [flower] [flower]