Дорогие Аптекари, доброго времени суток!
Сегодня мы продолжаем тему, начатую в прошлый раз. Помните, мы говорили о компрессионном трикотаже?
Я сейчас дам вам алгоритм продажи антиварикозного трикотажа и непосредственно в нем затрону те вопросы, которых мы еще не касались.
Продаем антиварикозный трикотаж за 6 шагов
Шаг 1. Определяем необходимый класс компрессии.
Для этого нужно сделать 2 вещи:
- Расспросить покупателя о его жалобах.
- Осмотреть.
В общем, все как на врачебном приеме.
Вы говорите, что у вас негде проводить осмотр? Не переживайте, будем искать альтернативу.
Какие вопросы следует задать покупателю?
Возможные вопросы покупателю, который просит «что-нибудь от вен», «от болей в ногах» (если не обращался к врачу):
- Что именно Вас беспокоит?
- Что еще, помимо болей, Вас беспокоит?
Осмотр
В идеале, конечно, нужно осмотреть ноги посетителя. Если для этого есть подходящее место, то обращайте внимание вот на что:
- Сосудистые «звездочки».
- Длина видимых вен.
- Варикозные узлы, т.е. выпячивания.
- Отеки лодыжек.
- Где находится самая верхняя расширенная вена.
Первые три пункта позволяют определить класс компрессии.
Четвертый пункт помогает определиться с видом изделия. Я напоминаю вам:
Верхний край изделия должен быть на пять-десять сантиметров выше самой верхней видимой вены.
Но, как правило, в аптеке места для осмотра нет.
Но, как правило, в аптеке места для осмотра нет. Поэтому попросту выясняем это с помощью вопросов:
- Есть ли на ногах сосудистые звездочки?
- Есть ли выпирающие вены (узлы)?
- Есть ли отеки в области щиколоток?
- Где находится самая верхняя видимая вена?
Для подбора антиварикозного трикотажа в помощь вам вот эта таблица.
Вы можете также скачать ее по этой [urlspan]ссылке[/urlspan].
Если сделав все описанное выше, вы понимаете, что покупателю нужен антиварикозный трикотаж второго или третьего класса компрессии, обязательно рекомендуйте обратиться к врачу, чтобы тот провел необходимое обследование и назначил нужный класс компрессии.
Шаг 2. Определяем вид изделия: гольфы, чулки или колготы.
Осмотрев посетителя или задав ему необходимые вопросы, вы уже понимаете, какое изделие подойдет данному покупателю: гольфы, чулки или колготы.
Шаг 3. Говорим покупателю, что в его случае ему показаны, к примеру, чулки или колготы. Задаем вопрос: «Что предпочитаете?»
А если подходят и гольфы, спрашиваем:
Что вы желаете приобрести: гольфы, чулки или колготы?
Шаг 4. Определяемся с модельным рядом.
Скорее всего, в ассортименте вашей аптеки представлено несколько модельных рядов антиварикозного трикотажа: прозрачные модели, изделия с хлопком, с микрофиброй и др.
Поэтому выясните предпочтения покупателя и в этом вопросе.
Прозрачные модели наиболее эстетичны внешне, их не отличить от обычных чулочно-носочных изделий. Они подходят к любой одежде.
Изделия с хлопком хороши и в жару, и в холод, скрывают расширенные вены и особенно показаны людям с чувствительной кожей.
Но они плохо тянутся и тяжелее других моделей натягиваются на ногу.
Изделия с микрофиброй мягкие, комфортные, сохраняют тепло, в зимнее время года «разлетаются как горячие пирожки». К тому же они легче всего надеваются. Пожилым покупателям, людям с избыточным весом, беременным женщинам предлагайте их в первую очередь.
Шаг 5. Подбираем размер.
Находим соответствующую таблицу в инструкции и с помощью сантиметровой ленты проводим измерения.
Сложные случаи
1. Иногда бывает так, что покупателю подходят два размера. Например, он попадает и в L, и в XL. Тогда поступаем следующим образом:
Если перед вами относительно молодой, активный товарищ – выбираем L.
Если вы подбираете антиварикозный трикотаж пожилому, ослабленному человеку – выбираем XL.
2. Бывает и так, что на лодыжке размер S, а на голени и выше – размер M. Определяющей здесь является окружность лодыжки, поэтому выбираем S. Учитывая, что компрессия в изделии к паху уменьшается, никакого дискомфорта изделие оказывать не будет.
3. Возможна и такая ситуация: окружности лодыжки и выше по ноге отличаются больше, чем на один размер. Что делать? Здесь может быть два выхода:
- Если у вас в ассортименте есть другая торговая марка компрессионного трикотажа, то посмотрите ее размерные сетки. Обычно более широкие размерные сетки имеют торговые марки премиум-сегмента.
- Нужно заказывать компрессионное изделие индивидуально в специальных ортопедических салонах.
Шаг 6. Сообщаем покупателю важную информацию:
- Как надевать.
- Как ухаживать.
- Как носить.
- Порядок обмена и возврата.
Как надевать антиварикозный трикотаж?
- Надевать компрессионный трикотаж удобнее всего в перчатках, так как они улучшают сцепление с трикотажем и облегчают этот процесс. Можно использовать обычные хозяйственные, а можно предлагать покупателям хирургически латексные. И покупателю удобство — не нужно никуда бежать, и вам лишняя копеечка в кассу.
- Снять с пальцев ювелирные украшения, чтобы случайно не зацепить и не порвать.
- Надевать утром.
Во всех инструкциях пишут «не вставая с постели».
С трудом представляю себе человека, который, не успев продрать глаза, сразу тянется к лечебным колготам, чтобы натянуть их на еще не получившее струю утреннего душа тело.
Идея вот в чем: надевать нужно на неотечные ноги.
Но при начальной стадии заболевания вен отеки за секунды не образуются!
А если у человека тяжелая стадия болезни, перед надеванием следует полежать несколько минут, положив ноги на подушку.
Существует три способа надевания компрессионного трикотажа.
1. «Тише едешь, дальше будешь».
Вспомните, как надевают колготки дети.
Они не собирают их в гармошку. Они сначала натягивают их, как есть, пока колготы «не застрянут». 🙂 И далее ручками распределяют по ноге.
Подобным образом надевают антиварикозный трикотаж.
2. Ввести руку в изделие, захватить пальцами пятку и, удерживая ее, вывернуть изделие наизнанку. Сначала надеваем его на стопу, а затем руками в перчатках аккуратно распределяем его по ноге.
3. С помощью специальных устройств, которые предлагают компании-дистрибьюторы.
Как ухаживать за компрессионным трикотажем?
Стирать антиварикозный трикотаж следует ежедневно, чтобы восстановить компрессию, поскольку пот, пыль, грязь (работа бывает разной) снижают компрессионные свойства изделий.
Стираются они, как правило, вручную.
Но даже если в инструкции написано, что допускается машинная стирка в деликатном режиме, все равно рекомендуйте ручную стирку слабо-мыльным раствором при температуре до 40 градусов.
Народ часто игнорирует слово «деликатный режим» и «слабо-мыльный» раствор.
Отсюда появляются претензии типа «компрессии хватило на 2 месяца», «очень быстро порвались».
Компрессионный трикотаж не отжимают как половую тряпку, а промокают с помощью полотенца.
На «зигзаге», на батарее не сушить, как, впрочем, и на солнце.
Такие уж нежные эти изделия, и для них требуется особый уход.
Как носить компрессионный трикотаж?
Постоянно в течение дня.
И вообще постоянно.
Здесь нет курса лечения. Если есть факторы риска и, тем более, проблемы с венами, ношение компрессионного трикотажа должно быть таким же естественным, как ношение обычных чулочно-носочных изделий.
Порядок возврата и обмена
Говорите покупателю, что…
Изделия медицинского назначения обмену и возврату не подлежат.
Вы спросите, а как же гарантия 6 месяцев?
Гарантия подразумевает, что в течение 6 месяцев при правильном уходе и надевании лечебные свойства компрессионных изделий сохранятся.
На сегодня все.
Все ли понятно? Остались ли у вас вопросы? Обязательно пишите в комментариях.
В следующий раз мы с вами поговорим о том, при продаже каких товаров аптечного ассортимента можно и нужно предложить компрессионный трикотаж. И почему.
Если понравилась статья, поделитесь ссылкой на нее со своими коллегами.
Приобрести полный курс по ортопедии в аптеке вы можете на этой странице.
До новой встречи на блоге для трудяг фармбизнеса!
С любовью к вам, Марина Кузнецова
Тамара
Уважаемая Марина! Весной я купила себе компрессионные чулки фирмы Венотекс с микрофиброй. Резиновая полоса на верху изделия была шириной примерно 4 сантиметра. Стирала и сушила по инструкции,но очень скоро(примерно через 2 недели) резинка на верху изделия стала скручиваться в тугой жгутик и сильно передавливать ногу. Мне посоветовали протирать резинки изнутри спиртом, но и это не помогло. Боль в ногах усиливалась и в результате я не смогла их больше носить, а заплатила 2200руб. Конечно, пожалела, что купила чулки, а не колготы, но летом в колготках жарко. Почему так произошло, что я не учла или нарушила? Спасибо!
Марина Кузнецова
Тамара, спасибо за Ваш вопрос! Да, действительно неприятная ситуация.
Это может быть по нескольким причинам:
1. При подборе были сделаны только замеры в области лодыжки и голени и не измерена окружность бедра. Если Ваша окружность бедра больше табличных значений, значит, эта марка или этот модельный ряд — не Ваш вариант.
2. Несмотря на то, что некоторые производители пишут, что можно стирать в машинке в деликатном режиме, лучше все-таки стирать вручную для большего срока службы. В данном случае машинная стирка (если стирали в машинке) повредила резинку.
3. Это был брак.
А обработка спиртом резинки рекомендуется не для того, чтобы она не давила, а для сохранения фиксирующих свойств, которые могут снижаться при стирке в мыльном растворе.
Тамара
Стирала я только вручную в мыльном растворе. Но, скорее всего, надо было брать размер побольше. Спасибо за консультацию. И все-таки,наверное, лучше брать колготки, это надежнее, не будут скатываться. Кстати,покупала как-то ранее гольфы Artemis. У этих тоже была очень тугая резинка, как я не пыталась их растянуть(окунала в кипяток, потом на сутки натягивала на 3-х литровую банку) ничего не получилось. Но,в следующий раз мне повезет.
Марина Кузнецова
Тамара, при выборе компрессионного трикотажа нужно точно следовать размерам, которые указаны в таблицах. От этого зависит и лечебная эффективность, и, конечно, комфорт при ношении.
А если индивидуальные размеры не попадают в таблицы подбора размеров данной торговой марки, то существуют торговые марки, в которых размерные сетки намного шире, и подобрать себе комфортное и эффективное изделие не составит особого труда.
И второй вариант: есть ортопедические салоны, где можно заказать компрессионный трикотаж индивидуально, конкретно под Ваши размеры.
agata
Добрый день, Марина! Я работаю в ортопедическом салоне. С удовольствием прочла Вашу статью. Иногда приходят очень крупные дамы , А как поступить, если размер лодыжки, M , а бедро почти XL ? А еще владелец салона не разрешает открывать упаковку. Как быть? Я же должна показать людям, как выглядят изделия.
Марина Кузнецова
Здравствуйте, Агата!
В этом случае поступать нужно так: если окружности внизу и вверху ноги отличаются в пределах одного размера, то есть на лодыжке, к примеру, М, а на бедре — L, то размер берем по лодыжке, так как именно там должна быть оптимальная компрессия, а чем выше, тем эластичность трикотажа больше.
Если окружности отличаются больше, чем на один размер, как в Вашем случае, то нужно либо предложить др. торговую марку, где есть изделия на широкое бедро (Medi, Bauerfeind)- если такие представлены в Вашем салоне, либо направить покупательницу в салон, где можно сделать индивидуальный заказ (салоны Medi, к примеру).
По поводу того, открывать упаковку или нет, у вас должны быть образцы трикотажа, чтобы показывать покупателю. Их обычно дает поставщик компрессионного трикотажа. Если таких у Вас нет, попросите директора салона или владельца запросить их у поставщика.
Марина
Добрый день, Марина! У меня беременность 19 недель,сильно повылазили вены по начиная с икр ног до паха. Купила компрессионные колготки,но через три часа,( швы )они сильно передавали вены в паху,что появились синяки… При покупке сам продавец всё замерял,ногам комфортно,а в области паха нет. Колготки фирмыvenoteks…Боюсь носить,могу ли я вернуть их обратно? Спасибо заранее…
Марина Кузнецова
Здравствуйте, Марина!
А при продаже продавец измерял окружность бедра на 5 см ниже ягодичной складки (паха)? Или только измерил окружности лодыжки и голени?
Почему я спрашиваю: потому что бывает так, что окружности в области лодыжки, голени укладываются в размерную сетку, а окружность бедра не укладывается в размерный «коридор» по бедру, отсюда может быть такая проблема, и в таком случае Вам нужен трикотаж торговой марки, где более широкая размерная сетка (Bauerfeind, Medi).
К сожалению, изделия медицинского назначения обмену и возврату не подлежат, если это не заводской брак.
Я посоветую Вам проконсультироваться у врача по поводу приема препарата Детралекс, использовать какой-либо гель для ног, который улучшает венозное кровообращение, например, Венорутон, ночью подкладывать под ноги подушку, чтобы уменьшить застой крови в венах. И трикотаж все-таки нужен. Только, конечно, не этот. [:-|]
Марина
Добрый день! Спасибо,что отозвались! Продавец измерялась чуть ниже ягодиц,но получается,что проблема в бедрах,раз швы пережимают,бедра мне не измеряли…. Врач выписал леотон- гель,колготки и курантил.Детралекс сказал пить при ухудшении,но после рождения ребёнка будут оперировать…Спасибо вам огромное,дай Бог вам здоровья!
Ирина
Мариночка, спасибо за Ваш бесценный труд! С Вами мы становимся настоящими профессионалами! Теперь я могу грамотно и доступно объяснять всё покупателям. Зачитываюсь Вашими статьями, продажи стали больше, люди с интересом и доверием слушают и приобретают именно комплексное лечение ( это я в общем смысле, не про трикотаж сейчас,хотя теперь точно буду его предлагать). А в нашей аптеке компр.трикотаж представлен только одной фирмой ЭльФорма, не очень почему-то она мне нравиться. Вы знакомы с такой фирмой, что скажете про неё? И ещё вопрос, Вы писали , что срок годности производитель даёт 6 месяцев, получается нужно 2 раза в год приобретать такие изделия? А по некоторым отзывам итого чаще получается.. Ещё раз спасибо Вам, оооочень полезный и суперский блог!!! [good]
Марина Кузнецова
Спасибо, Ирина! А точно Эльформа? Не Эргоформа? Эльформу нашла всего на одном сайте — очень мало об этой марке информации. Ничего не могу сказать.
А если у Вас все-таки Эргоформа — то этот трикотаж недорогой, а значит, и сырье подешевле, и качество, как Вы говорите, «не очень». 🙂
Вы совершенно правильно говорите, что приобретать трикотаж нужно 2 раза в год. Поэтому лучше предлагать сразу 2 пары — чтобы на год хватило. Ведь его нужно стирать ежедневно, и одна пара может за ночь не высохнуть.
Но даже если производитель дает 6 месяцев гарантии на компрессионные свойства, недорогой трикотаж редко этому соответствует, даже при правильном уходе.
Не будем также сбрасывать со счетов и человеческий фактор: как стирают? (обычным порошком? выкручивают руками? и руками ли стирают? а может, в стиральной машинке?) Как надевают? В перчатках? Как снимают? Это тоже нужно делать осторожно, не тянуть, выворачивать наизнанку. [flower] [flower] [flower]
Ирина
Да, у нас точно Эль форма (EL FORMA). 🙂
Ольга
Марина, а Вы можете что то подсказать по дешевым чулкам? Купила себе единичку производства «центр компресс» 2-й степени компрессии (степень врач определил) мои размеры 21-35-50. Надеялись чулки довольно легко и в них ну очень комфортно, но! Скручиваются и один сползает. Так у них и впринцыпе нет сверху никакого фиксатира. Можно ли их носить и если можно, то как?
Марина Кузнецова
Ольга, мне очень жаль, но вряд ли они обеспечивают компрессионный эффект. Недорогие КОМПРЕССИОННЫЕ изделия не могут быть комфортными и легко надеваться.
Носить-то, конечно, можно. Как обычные чулки. 🙂 [flower] [flower] [flower]
Наталья
Добрый вечер, Марина, статья хороша, очень рада что вы все объясняете доступно и понятно. Спасибо вам. Сама покупаю чулки Венотекс (микрофибра), очень комфортно, кожа ног дышит (чего нет в изделиях с капроном), давным давно Венотекс (США), качество было отменное, сейчас производство Германия, резинка (на бедре)теряет качество быстрее, и еще когда носок у чулка открыт это намного комфортнее. (микрофибра позволяет обрезать носок, не распускается, по всей ноге компрессия держит превосходно, это как вариант для меня, так как на работе все равно белые насочки, и закрытый носок у обуви, целый день тяжеловато выходит, может кто то тоже воспользуется)
Ольга
Доброе утро Марина, с интересом прочла ваши статьи о компрессионном белье. Было бы интересно, если вы сделали статью о плюсах и минусах той или иной марки. Хочу себе приобрести, хотелось бы услышать ваше мнение о марках трикотажа с учетом вашего опыта.