Секреты эффективного фармкружка

Дорогие друзья, приветствую вас! Как давно в вашей аптеке был фармкружок? Что после него осталось в памяти? Ваши продажи того товара после обучения выросли?

Сегодня я хочу порассуждать вместе с вами о том, каким должен быть эффективный фармкружок.

Вспоминая фармкружки, на которых мне довелось присутствовать, я попыталась воспроизвести, какие они бывают. И вот что у меня получилось.

Классификация фармкружков

По месту проведения:

• В торговом зале.
• В специально отведенном месте.

По форме проведения:

• Для «галочки».
• Со всей ответственностью.

По использованию визуальных средств:

• С проектором.
• С презентационной папкой.
• С рекламируемым товаром.
• С рекламными буклетами, листовками.

По цели проведения:

• Рассказать о новинке.
• Напомнить о «старом добром».
• Информировать об изменениях в «старом добром».

По форме подхалимажа:

• С тортиком.
• С подарочными упаковками товара или пробниками.
• Со словами «Спасибо, что нашли время».
• Без всего выше упомянутого.

По длительности проведения:

• 5-20 минут.
• Больше 20 минут.

По дате проведения:

• Когда заглянет в аптеку медпред.
• По предварительной договоренности.

Кто что еще хочет добавить?

Судя по вашим письмам, фармкружки бывают не у всех вас.

И это никуда не годится!

Фармкружок (для краткости дальше буду называть его «ФК») обязательно должен проводиться в каждой аптеке!

Медицина, фармация – это две отрасли, где без постоянного обучения работать нельзя, поскольку люди доверяют нам самое главное свое богатство – здоровье. Кстати, оно же и самое хрупкое. Правда,  человек об этом не задумывается. Но это нисколько не умаляет ответственности Аптекаря за здоровье этих непутевых созданий.

ФК крайне необходимы! А где еще первостольник может получить самую актуальную информацию, что называется, из первых уст? Где еще он может задать давно мучившие его вопросы? Аннотации не всегда корректно написаны, не на все вопросы отвечают, не все возражения покупателей снимают. К тому же ни в одной аннотации нет сравнения препарата с аналогами. А это самое важное для успешной продажи.

Сейчас те, у кого ФК и в помине не бывает, подумали: «А нам-то что делать?»

Терпение, друзья, поговорим и о вашей ситуации.

Правила эффективного фармкружка

Итак, первая важная мысль сегодняшней беседы:

Фармкружок в аптеке должен проводиться регулярно.

Я считаю оптимальным, если он проводится 1 раз в неделю. Хотите чаще, пожалуйста. Реже – плохо.

Второе:

Чтобы фармкружок был эффективным, он не должен проводиться в торговом зале.

А то бывает так, что придет медпред в аптеку, постоит у кассы минут пять, два-три слова скажет первостольнику, причем, урывками в перерывах между покупателями, и типа, провел ФК.

Предвижу возражение:

«А если я одна тружусь, как пчелка Майя и за себя, и за того парня? И никуда не отойдешь. Что делать?»

В таком случае нужно получить максимум пользы от диалога с медпредом. Представьте, какие вопросы могут возникнуть у покупателя при продаже этого товара, и задайте их медпреду. Чуть позже мы об этом поговорим подробнее.

Третье правило эффективного фармкружка:

Фармкружок необходимо планировать, а не пускать это дело на самотек!

Ну, ей Богу, не может эффективный ФК проводиться экспромтом, когда вдруг нежданно-негаданно заявляется в аптеку медпред, перекинется  парой слов с директором, и та срочно созывает первостольников на обучение.

Во-первых, кого-то это отрывает от разборки или выкладки  товара, кого-то от поиска препарата. И он физически на ФК, а мыслями еще там, в предыдущем действии. Что он запомнит?

Поэтому в идеале для проведения фармкружка в аптеке должны быть фиксированы день и час.

Вы думаете, я вам сказки рассказываю?

Когда-то я работала в одной аптеке, где ФК были только по записи в определенный день и в определенное время. Представители компаний звонили директору аптеки, чтобы договориться о проведении учебы. Она брала специально заведенный для этого журнал, смотрела, какой день свободен, и назначала медпреду время для ФК. Причем, директор обязательно записывала тему фармкружка, чтобы сообщить ее первостольникам, дабы те подготовили свои вопросы.

А еще очень хорошо вешать листок с графиком фармкружков и темами в том месте, где обычно сотрудники едят.

Четвертое правило:

Чтобы фармкружок был эффективным, его проведение следует планировать на те часы, когда посетителей в аптеке мало.

Обычно это утренние часы, но в каждой аптеке они свои.

Пятое правило.

Длительность эффективного фармкружка не может быть меньше 20 минут.

Это очень важное условие. Дальше мы будем говорить о наполнении ФК, так что все поймете.

А теперь самое главное:

Эффективным является такой фармкружок, после которого продажи рекламируемого товара повышаются!

Если вы внимательно прочитали мою классификацию, то, наверное, заметили, что в ней нет деления ФК по «сухому остатку», то есть по тому, что осталось в голове.

Можно наезжать на лектора и всячески критиковать его: дескать, ничего полезного не услышали, только зря время потратили.

К сожалению, не все медпреды могут ясно и структурировано доносить информацию.

Не все они могут справиться с волнением: презентация перед незнакомыми людьми — это всегда стресс.

Поэтому будьте к ним снисходительны! Задавайте вопросы сами.

Я предлагаю сейчас набросать перечень вопросов, на которые обязательно нужно получить ответы на фармкружке.

«Начинка» фармкружка

1. Общая информация:

• Фарм. группа,
• Механизм действия,
• Показания,
• Противопоказания,
• Побочные действия,
• Режим приема,
• Формы выпуска,
• Условия хранения,
• Применение у беременных, детей, пожилых

2. Сравнение с аналогами. Чем этот препарат лучше? Его особенности, «фишки»?

3. Если существует несколько форм выпуска или вариантов препарата, как, например, в случае с Нурофеном или Гевисконом, нужно как следует расспросить медпреда, когда что предпочтительно? Особенно, если во всех инструкциях указаны одни и те же показания.

4. Уточните «портрет покупателя», если неясно, кому и когда предлагать этот препарат или БАД. Кто это чаще всего: женщина, мужчина? Примерный возраст? Какой вопрос задает?

5. Какие дополнительные и уточняющие вопросы нужно задать покупателю, чтобы можно было смело предложить этот товар и не найти приключений на свою ... сами знаете, что. Иными словами, чтобы прочитав аннотацию и покопавшись в Интернете, человек не принес вам его завтра обратно.

К примеру, помните, когда мы разбирали небулайзеры, я говорила, что, прежде всего, нужно выяснить, для  лечения какого заболевания его планируют использовать? Поскольку основное показание к применению большинства небулайзеров – это заболевания нижних дыхательных путей.

6. Если препарат или медицинское изделие сложны в использовании или имеют, на ваш взгляд, высокую цену, узнайте, чем она обусловлена, и просите готовые фразы для продажи!

Существует такая штука, как FAB, или по-русски, ФАБы, что означает «свойство-преимущество-выгода».

Каждая крупная компания специально разрабатывает эти ФАБы, чтобы вам не нужно было думать, как рассказать о товаре покупателю. И прежде чем отправлять своего представителя к вам, компания натаскивает его на многочисленных тренингах на знание этих самых ФАБов.  Самое смешное, что он при проведении фармкружка, как правило, их произносит. Но не акцентирует на них ваше внимание.

Например:

«Действующее вещество в этом препарате находится в форме соли (свойство), что ускоряет его всасывание (преимущество), поэтому он избавляет от боли уже через 20 минут. (выгода для покупателя).

7. Если речь на ФК идет об изделии медицинской техники, просите показать его в действии.

8. Если знаете стандартные возражения покупателей по этому товару, задайте их лектору.

Пожалуй, о «начинке» фармкружка сказала все.

Фармкружок своими силами

Теперь о том, что делать, если такого обучения у вас не бывает или бывает, но очень редко.

Вспомните русскую поговорку «Спасение утопающих – дело рук самих утопающих» и готовьте ФК сами.

Как это может выглядеть?

Директор или зав. аптекой составляет график проведения фармкружков, обозначает темы, назначает ответственного по каждой теме, и тот готовится по схеме, которую мы только что рассмотрели.

Фарм. кружки планируйте с учетом сезона и повышения спроса на ту или иную группу препаратов. Например, в начале весны логично вспомнить антигистаминные средства (системные и местные), средства для похудения, а также что можно предложить в комплексе при поллинозе или похудении. К лету освежаем в памяти темы пищевых отравлений, кишечных инфекций, репеллентов, солнцезащитных средств. Осенью разбираем все, что связано с простудой и гриппом.

Темой фарм. кружка  может быть товар собственной торговой марки, препарат, участвующий в акции, средство, которое засиделось на полках витрин, и нужно дать ему волшебного пинка.

Для подготовки к ФК используйте аннотации к препаратам, профессиональные журналы, интернет-ресурсы для первостольников, например, материалы этого блога или нашей группы вконтакте. Многое можно почерпнуть из моих книг для Аптекаря и шпаргалок, которых я для вас регулярно делаю.

И помните, что фарм. кружки нужны, прежде всего, вам, а не медпредам, т.к. они позволяют быть в теме, знать ответы на сложные вопросы покупателей и не ломать голову, когда что лучше предложить.

А то иногда мне приходилось слышать такое:

«Раз не принесли ничего к чаю, продавать их препарат мы не будем!»

Итак, подводим итог:

А что вы, друзья, обо всем этом думаете?

Возможно, у вас есть свой опыт повышения эффективности фармкружка? Расскажите!

А вот вам очередная загадка от покупателя. Что бы это значило?

До новых встреч в нашей «Аптеке для человека»!

С любовью к вам, Марина Кузнецова