Дорогие друзья, приветствую вас!
Сегодня не совсем обычный пост, потому что мы с вами будем решать задачку. Да-да, обычную задачку по математике для начальной школы.
Наверное, вы уже заметили, что в своем блоге я стараюсь чередовать рубрики статей, чтобы вам было не скучно. То мы анализируем состав препаратов, то говорим о «фишках» продаж, то учимся продавать ортопедические изделия, то я просто делюсь с вами своими мыслями…
Сегодняшний пост посвящен аптечному мерчандайзингу. Мы будем говорить о том, с чего начинается выкладка товаров в аптеке.
Тема выкладки большая, за один присест ее не охватишь.
Мало где выкладкой занимаются специально обученные люди. Обычно это делаете вы сами. Вероятнее всего, в каждой аптеке уже закрепились свои места за каждой группой товаров. И, возможно, вы не задумываетесь о том, сколько места на полках витрин должна занимать та или иная группа.
А между тем от этого зависят объемы ее продаж, выполнение ваших ежемесячных планов, эффективность всех ваших усилий по мерчендайзингу.
В общем, давайте на конкретном примере разберем, сколько полок должна в аптеке занимать каждая группа товаров, чтобы вы потом смогли проделать это в своей аптеке и скорректировать выкладку.
Итак, запомните правило:
Площадь выкладки товарной группы = объему продаж, который эта группа занимает в общем объеме продаж аптеки.
Из этого правила следует, что для того, чтобы выкладка групп товаров в аптеке была «по науке», необходимо знать объем продаж каждой группы в общем объеме продаж аптеки.
Для определения этих показателей аптеки используют различные программы, которые помогают им анализировать и управлять ассортиментом. Без этого в наше время никуда.
Надеюсь, что в вашей аптеке такая программа есть.
Ну так вот. Рассмотрим все это на конкретном примере.
Условие задачи
В аптеке 20 витрин.
В каждой витрине по 5 полок.
В этой аптеке продажи товаров безрецептурного отпуска составляют 30%, а рецептурного – 20% от общего объема продаж.
В группе безрецептурных препаратов объем продаж противопростудных препаратов составляет 25% от общего объема продаж этой группы.
Объем продаж группы желудочно-кишечных средств составляет 15% продаж.
Мази – 8% продаж,
Витамины – 7% продаж,
Антигистаминные средства – 4%.
Вопрос:
Сколько витрин (полок) должна занимать выкладка каждой группы в торговом зале?
Решение:
1. Определяем, сколько витрин в зале должны занимать препараты безрецептурного отпуска.
Всего в торговом зале 20 витрин или 20 х 5 = 100 полок.
100 полок – 100 %
х полок – 30 %
х = 30 полок (6 витрин)
2. Определяем, сколько полок должны занимать противопростудные препараты.
30 полок – 100 %
х полок – 25 %.
х = 7,5 полок
3. Определяем, сколько полок должны занимать препараты группы ЖКТ.
30 полок – 100%
х полок – 15 %
х = 4,5 полки.
4. Определяем, сколько полок должны занимать мази.
30 полок – 100%
х полок – 8 %
х = 2,4 полки (2,5 полки)
5. Определяем, сколько полок должны занимать витамины?
30 полок – 100%
х полок – 7 %
х = 2,1 полки (2 полки)
6. Определяем, сколько полок должны занимать антигистаминные препараты?
30 полок – 100 %
х полок – 4 %
х = 1, 2 (1 полка)
Итак, что у нас получилось:
- Противопростудные препараты – 7, 5 полок.
- Группа ЖКТ – 4,5 полки.
- Мази – 2,5 полки.
- Витамины – 2 полки.
- Антигистаминные препараты – 1 полка.
Далее, опираясь на здравый смысл (чтобы не располагать на одной полке по 2 фарм. группы) и ассортимент каждой конкретной аптеки, корректируем эти цифры:
Допустим, так:
- Противопростудные препараты – 7 полок.
- Группа ЖКТ – 4 полки.
- Мази – 3 полки.
- Витамины – 2 полки.
- Антигистаминные препараты – 1 полка.
Всего: 7+4+3+2+1=17 полок.
Смотрим первое действие этой задачки: в нашем примере безрецептурные препараты должны составлять 30 полок.
30-17=13 полок.
Эти 13 полок занимаем другими безрецептурными средствами: ноотропы, венотоники, гомеопатия, урология и др.
Но это еще не все.
В нашем примере 20% составляют препараты рецептурного отпуска. Выкладывать их на витрины согласно отраслевому стандарту нельзя. Поэтому эти 20% можно разделить поровну между парафармацией и безрецептурными средствами.
20 витрин – 100%
х витрин – 20%
х = 4 витрины.
Как ими распорядиться?
К примеру, 2 витрины отдаем под лекарственные средства, расширив их выкладку или продублировав топы продаж у других касс, а 2 витрины отдаем под парафармацию.
Вот такая математика у нас получилась. Правда же, не сложно?
Конечно, для большей точности нужно определять, сколько полок должны занимать другие группы согласно их объемам продаж.
Такую процедуру нужно проводить 2 раза в год с учетом сезонности.
Очень советую вам все это проделать в своей аптеке, потому что с наукой спорить бессмысленно.
Скажу из своей практики. Корректируя согласно этому правилу выкладку в аптеках, мы получали увеличение объемов продаж на 15-30%!
На этом все.
А вы что думаете по этому поводу? Свои предложения, комментарии пишите в специальной форме внизу.
Если хотите узнать 10 частых ошибок выкладки, жмите:
До новых встреч на блоге «Аптека для человека«!
С любовью к вам, Марина Кузнецова
P.S. Полное руководство по мерчендайзингу в аптеке Вы можете приобрести здесь.
Кристина
Марина, попробовала проанализировать выкладку. Мда… Есть над чем работать… Что-то «недо», а что-то «пере». Огромное спасибо! Информация ценнейшая! Ждем новых статей.
Марина Кузнецова
Кристина, спасибо за Ваш отзыв! Очень рада, что эта статья оказалась для Вас полезной. Если будут вопросы, обращайтесь!
Ирина
Марина, здравствуйте. Скажите пожалуйста изначально объемы продаж аптеки считаете за какой период? на год или сезон?
Марина Кузнецова
Ирина, здравствуйте!
Мы считали за сентябрь-февраль и март-август.
Мне думается, это логично.
Спасибо Вам за вопрос! [flower] [flower] [flower]
Ирина
Еще вопрос, вот все хорошо. Есть такая вещь- маркетинговые договоренности, фирмы,у которых приоритет по выкладке. В таком случае какая- нибудь зубная паста может занять целый стеллаж вместо положенных 2 полок по доле продаж, как быть, отдавать договоренное, а остальное делить?
Марина Кузнецова
Ох, Ирина, не люблю я эти договоренности. 😀 Я так понимаю, что это происходит на коммерческой основе. Но кто-нибудь считал, сопоставима ли заплаченная за полку сумма с потерями, которые понесла от этого аптека?
Но если аптека идет на это по каким-то своим соображениям, да, отдавать договоренное, а остальное делить. [:-|]
Спасибо за интересный вопрос! [flower] [flower] [flower]
Ирина
Тут еще можно шепотом добавить «все делают ЭТО», наша сеть не исключение. Есть люди, которые принимают подобные решения, я же работаю с тем, что есть 😉
Сабина
Марина, здравствуйте! Данный анализ выкладки подойдет для аптек открытого формата?
Марина Кузнецова
Сабина, здравствуйте! Да, конечно, это формула универсальная. Спасибо за Ваш вопрос. [flower] [flower] [flower]
Олеся
Марина, здравствуйте!!! Спасибо Вам большое, очень интересная и полезная информация. Подскажите, пожалуйста, как быть с препаратами, условия хранения которых, в защищенном от света месте или от прямых солнечных лучей???
Марина Кузнецова
Олеся, приведу цитату одной из статей журнала «Катрен-стиль, потому что лучше не скажешь: «Выдержка из Фармакопеи: светочувствительные лекарственные препараты должны быть упакованы в светозащитную вторичную (потребительскую) упаковку и/или должны храниться в защищенном от света месте.
Что означает здесь присутствие союза «или»? Оно означает, что если даже считать аптечную витрину или фармацевтический холодильник со стеклянной дверцей не защищенным от света местом, то помещение в эти места лекарственного препарата во вторичной упаковке не является нарушением правил хранения.
«Если лекарство хранится во вторичной упаковке производителя, – комментирует Елена Неволина, исполнительный директор Некоммерческого партнерства «Аптечная гильдия» и Союза «Национальная Фармацевтическая Палата, – это уже говорит о том, что условия хранения (в части защиты от света) соблюдены». [flower] [flower] [flower]
Олеся
Спасибо Вам огромное!!! [flower]