Главная » Мастер продаж » Аптечные продажи: а поговорить?

Аптечные продажи: а поговорить?

Аптечные продажи

Здравствуйте, дорогие друзья!

Сегодня я была в аптеке, и то, что я там услышала, побудило меня взяться «за перо».

Воспроизведу один диалог фармацевта с покупателем:

Покупатель. У вас конкор есть?  

Фармацевт.  Какая дозировка?

Покупатель. 5 мг

Фармацевт. Сколько таблеток? 30 или 50?

Покупатель. Давайте 30.

Фармацевт. 209 рублей.

Покупатель. Хорошо. А ремантадин?

Фармацевт. 53 рубля.

Покупатель. И еще бронхолитин.

Фармацевт. Рецепт у вас есть?

Покупатель. Нет.

Фармацевт. Он только по рецепту.

Покупатель. Хорошо, тогда все.

Фармацевт. С вас 262 рубля.

Постояв некоторое время у других окошечек, я услышала практически то же самое.

Дорогие мои Аптекари!

А поговорить? 

Зачем первостольнику образование?

Находить в шкафчике и пробивать препараты может любой человек, зная, где они лежат.

Разве это можно назвать продажей? Это ОТПУСК товара и не более того.

Покупатель просит:

— Дай!

Первостольник:

— На!

Конечно, если рассматривать продажу только как обмен товара на деньги, то услышанное мной – это, действительно, продажа.

Но, давайте подумаем:

Чего хочет покупатель? Вероятнее всего, решить свою проблему. Применительно к нашей теме – конечно, поправиться. И побыстрее.

Чего хочет фармацевт? Побыстрее отделаться от покупателя? Или помочь ему решить его проблему?


Случай из практики

Я сейчас вспоминаю свой первый год работы в аптеке. Когда ты работаешь в продажах хотя бы полгода, у тебя уже формируется «база» клиентов, которые идут конкретно на тебя. Они будут терпеливо ждать своей очереди, чтобы поговорить именно с тобой, даже если у соседней кассы пусто.

Так вот. Был у меня один постоянный клиент – грузный такой дяденька. Работал где-то рядом, посему заглядывал к нам частенько, покупал всегда несколько гипотензивных препаратов. Когда мы с ним только познакомились, я сразу поняла, что с сердечком у него дела совсем плохи – одышка была страшная.

Однажды он зашел к нам и, против обыкновения, вместо своего джентльменского набора вдруг спросил:

«Скажите, пожалуйста, а у вас что-нибудь от курения есть?»

В те годы у нас были только табекс и коррида.

— Есть, — говорю. Только, к сожалению, Вам их нельзя. Там много противопоказаний и побочных.

Мы с ним поговорили еще немного.  Я говорила ему о том, как действует никотин на сосуды, сердце, легкие, да что там говорить, на все органы!  Я убеждала его, что нужно взять себя в руки и постепенно снижать количество сигарет. А еще я сказала ему, что в 59 лет от этой отравы ушел из жизни мой папа…

В конце он помолчал немного, а потом сказал:

— У вас самая лучшая аптека…


Вы скажете «Ну и где здесь продажа? Денег-то он не оставил!»

Вам, может, это покажется странным, но подобное общение с посетителем куда больше является продажей, чем то, что я вам показала в начале.

Вы «продаете» сочувствие, заботу, внимание, себя, наконец! Именно за этим идут в аптеку. А если посетители находят это у вас, то они будут ходить сюда постоянно, добавляя не одну хрустящую бумажку в вашу дневную выручку.

Но вернемся к диалогу, с которого я начала.

Давайте представим нашего покупателя до того, как он составил этот список и пошел в аптеку.

Возможно, он думал так:

клиент думает«Нужно написать список, чтобы ничего не забыть.

Итак, конкор заканчивается. Врач велел пить его постоянно.

От простуды что-нибудь взять. Появился кашель, голова побаливает. Наверное, грипп начинается.  Кажется, прошлый раз мне выписывали ремантадин. Вроде помог. Возьму его.

И что-нибудь от кашля. Соседка Вера Ивановна вчера сказала, что ее всегда в этом случае спасает бронхолитин. Так и запишем».

А как, видя этот список, может рассуждать Аптекарь?

«Нфармацевт анализируетужно предложить бОльшую упаковку конкора. Для покупателя это выгоднее.

Почему «ремантадин»? Выписал врач? Или «одна бабка сказала»? Что его беспокоит? Сейчас не сезон гриппа. Скорее всего, банальная простуда. Нужно спросить и порекомендовать что-то более эффективное. Наверняка ведь не знает, что спектр действия у ремантадина слишком узкий.  

Бронхолитин? И конкор? Неувязочка выходит!

Один препарат снижает давление, а другой повышает. Нужно и это объяснить. И расспросить, какой кашель. Бронхолитин действует на сухой, да и побочных вагон и маленькая тележка, тем более для гипертоника. Спросить, одному ли это все человеку, какой характер кашля и предложить что-нибудь более щадящее и эффективное».  

И когда фармацевт все это прокручивает в своей голове, он начинает задавать покупателю «правильные» вопросы, чтобы прояснить ситуацию, объяснить, предостеречь, найти лучшее решение для КАЖДОГО покупателя.

В общем, когда покупатель спрашивает конкретные препараты, это совсем не означает, что все это выписал ему врач, и он не изменит своего выбора. Никогда ничего не решайте за клиента!

Самое главное, что необходимо делать в общении с покупателем, это:

Эффективное общение с покупателем.

Любите ваших покупателей, и они обязательно ответят вам взаимностью!

А что думаете по этому поводу ВЫ? Поделитесь своими соображениями! (см. форму для комментариев ниже).

До новой встречи на блоге «Аптека для человека»!

С любовью к вам, Марина Кузнецова

Поделитесь с друзьями!

Дорогие мои читатели!

Если статья вам понравилась, если вы хотите что-то спросить, дополнить, поделиться опытом, вы можете это сделать в специальной форме ниже.

Только, пожалуйста, не молчите! Ваши комментарии - это моя самая главная мотивация на новые творения для ВАС.

Буду вам крайне признательна, если вы поделитесь ссылкой на эту статью со своими друзьями и коллегами в социальных сетях.

Просто нажмите на кнопки соц. сетей, в которых вы состоите.

Внимание!

Кликанье по кнопкам соц. сетей повышает средний чек, выручку, зарплату, снижает сахар, давление, холестерин, избавляет от остеохондроза, плоскостопия, геморроя!

Большое вам спасибо!

   

Быть в курсе новых статей!

Подпишитесь и получите в подарок шпаргалки для первостольника! .

Как к Вам обращаться?
Ваш email:
email рассылки

5 комментариев

  1. Татьяна

    Здравствуйте, Марина. Я не работаю в аптеке, но в своё была частым посетителем близлежащей аптеки своего города.Вот уж точно люди ходят в аптеку со списком, который сами дома составят, чтобы чего не забыть.Диалог фармацевта и покупателя попал прямо в цель — Всё точно так и происходит))

    Ответить
    • Марина Кузнецова

      Татьяна, доброго времени суток!

      Спасибо за комментарий! Будем над этим работать 🙂 А Вы заходите еще! Я думаю, что в дальнейшем сделаю специальную рубрику «Дорогим посетителям Аптеки». Там я планирую рассказывать о «болячках» и о том, как себе помочь в тех случаях, когда можно обойтись без врача. А может, у Вас есть другие предложения?

      Ответить
  2. Alexey

    Вспоминается рассказ Чехова В аптеке

    Ответить
  3. Рамазанов Эльдар

    Сейчас прочел статью. И провел аналогию со своим общением с клиентом. Действительно при правильном общении,немного терпении намного проще набрать клиентскую базу. Из личного опыта замечено,даже при отсутствии того или иного препарата люди готовы подождать день,два.

    [good]

    Ответить
    • Марина Кузнецова

      [good] [flower]

      Ответить

:) :-D ;-) :-| [star] [good] [present] [flower] [:-))] [:))] [:--_)] [:-|]