Аптека "Для ЧЕЛОВЕКА"

Блог для трудяг фармбизнеса

Открытая выкладка в аптеке. Только практические советы!

Открытая выкладка в аптеке

Дорогие друзья, здравствуйте!

Давненько мы с вами что-то не говорили о мерчандайзинге.

Последний раз в этой рубрике мы беседовали о выкладке товаров в аптеках традиционного прилавочного типа.

Сегодня поговорим об аптеках открытой выкладки. Здесь есть свои нюансы и тонкости.

Кстати, моя фарм. школа началась именно в такой аптеке.

Я не только расскажу вам, как я это вижу, но и покажу несколько фотографий для наглядности.

Открытая выкладка в аптеке

День в аптеке открытой формы продажи, по моему мнению, должен начинаться с обхода, как в больнице. Конечно, любой аптеке не помешает утренний обход, но этой особенно, поскольку здесь первый «человек», извиняюсь, не ВЫ, а безмолвный продавец, имя которому МЕРЧАНДАЙЗИНГ.

Пока еще в торговый зал не вошли первые посетители, нужно поправить выкладку после вчерашнего их нашествия, если не успели сделать это вчера перед уходом.

И не надо сердиться на покупателей за беспорядок на полках. В аптеках открытой выкладки это естественное явление, поскольку доступ к товару не ограничен, и если поблизости не оказалось консультанта, понятно желание посетителей открыть упаковку, достать аннотацию, изучить ее содержимое, после чего принять решение, брать или не брать. А потом мы можем увидеть что-нибудь вроде этого:

Беспорядок на полках
Рисунок 1

Процесс изучения товара у некоторых клиентов может занимать довольно продолжительное время, в результате чего он (товар) может  запросто покинуть свои родные пенаты и перекочевать в самые неожиданные места. Так что в процессе обхода нужно найти и вернуть «беглецов» на место.

Чтобы не было взаимных обид типа «а почему это опять должна делать я?» распределите, кто за какие гондолы и витрины сегодня отвечает.  А лучше всего, если за каждым первостольником будут закреплены свои гондолы, чтобы он в течение дня делал «обход» только своей территории и контролировал на ней порядок.

Как выложить товар в аптеке открытой выкладки?

В аптеке открытой формы продажи нужно выложить товар так, чтобы покупатель:

  • Легко мог найти, что ему  нужно.
  • Мог без особых проблем взять товар с полки.
  • Мог взять с полки необходимое ему количество упаковок.
  • Понял, сколько стоит этот товар.
  • Вспомнил, что с товаром «X» нужно приобрести еще и товар «Y».

 Что для этого нужно?

Чтобы удовлетворить потребности покупателя, нужно сделать следующее:

Первое. Рационально использовать  все торговое оборудование. Казалось бы, это ясно, как Божий день. Но здесь встречаются две крайности:

  1. Полки перегружены товаром. Помню, меня командировали анализировать одну аптеку и первое, что я увидела, войдя в нее, это горы памперсов. В буквальном смысле! Они кучками были свалены на верхних полках гондол, и рассмотреть от входа витрины, расположенные за ними, не представлялось возможным. Складывалось впечатление, что в этом районе Москвы – самая высокая рождаемость, и памперсы здесь —  основной товар.
  2. Полки полупустые. В этом случае  у покупателя отсутствует выбор. Возможно, ему нужно приобрести 2 упаковки, а на гондоле он видит только одну. Да и вообще, такая выкладка смотрится убого, как будто аптека переживает не лучшие времена и вот-вот закроется.

Посмотрите сами:

полупустые полки
Рисунок 2

Второе. Чтобы покупатель «заметил» свой товар, нужна хорошая навигация (стрелки, указатели), яркие рубрикаторы с названием товарных групп, написанные крупным читабельным шрифтом без всяких там загогулин. Подробно о рубрикаторах мы будем говорить в следующей беседе этой рубрики.

Но это еще не все. Заметить свой товар покупателю помогает выкладка двойным-тройным фейсингом. Если перевести на русский язык, то ходовые товары нужно выкладывать, размещая подряд 2-3 упаковки. Если, конечно, позволяет площадь торгового оборудования.

Третье. Заметить нужный товар помогает покупателю и правило первой линии.

В прошлых беседах мы уже говорили, что:

Товар должен быть расположен ближе к покупателю.

Если купили первую упаковку,  переместите стоящие за ней на освободившееся место.

перемещение упаковок
Рисунок 3

Четвертое. Не городите «пирамиды Хеопса», как на рисунке 3, где упаковки расположены в 3-4-5 рядов друг на друге.

Делая выкладку, думайте, а как эту упаковку достанет покупатель? Не упадет ли  при этом соседний товар? Сколько телодвижений ему предстоит сделать? Смотрите на фото ниже: чтобы взять указанное средство, нужно отодвинуть рубрикатор и придержать или убрать с пути Витрум Бьюти Элит.

удобство для покупателя
Рисунок 4

Решится ли на это посетитель?  Что-то я сильно сомневаюсь.

С другой стороны, когда выкладка суперкреативная, суперсимметричная, ее подсознательно не хочется нарушать. Но вы же делаете ее не ради того, чтобы продемонстрировать на выставке «Аптека 2015?»  Так что с красотой тоже не переборщите.

Еще одно дополнение к этому пункту: не нужно объемные и тяжелые товары размещать на верхних полках (памперсы, пеленки, минеральная вода, соки).

Пятое.  Теперь о «достаточном количестве товара. А сколько это?

Сие зависит от ширины полки и упаковок товара. Идеально – во всю ширину полки гондолы:

выкладка во всю ширину гондолы
Рисунок 5

Но здесь есть нюансы.

  1. Например, какого-то товара никогда не бывает во всю ширину полки. Или полка слишком широка-глубока. В этом случае я допускаю, что за первым рядом может располагаться другой, если высота между полками такова, что этот товар будет хорошо просматриваться. Но:  Более популярный товар должен быть на первой линии.
  2. В два ряда можно выкладывать, если один товар небольшого «роста», а другой намного выше первого.
выкладка по ширине полки
Рисунок 6
  1. В аптеках открытой выкладки пересортица встречается намного чаще, чем в аптеках традиционного типа, поскольку здесь постоянно нужно заполнять опустевшие или полуопустевшие места. Конечно, мы размещаем товар следующего прихода ЗА предыдущим, но у каждого покупателя свои «тараканы» в голове. Может, ему в кайф лезть, преодолевая препятствия, за самой последней упаковкой?

А, как вы знаете, во избежание пересортицы нужно соблюдать правило:

Первым пришел, первым ушел.

Как это возможно в свете того, о чем я сказала?

Все очень просто.

Следующую партию не выкладывать до тех пор, пока не уйдет предыдущая. И особенно это недопустимо, если цена на товар следующего прихода иная.

А «дырки» заполняйте другим товаром этой же группы, или этим же, переместив упаковки на первую линию. Двойная выкладка товара увеличивает его продажи на 30%!

двойной фейсинг
Рисунок 7

Чтобы «работала» вся ширина полки,  можно разместить вторым рядом за оставшимся товаром др. товар этой же группы.

И опять про ценники

Не устаю говорить про них, поскольку:

Каждый третий покупатель откажется от покупки при отсутствии цены!

Посему:

  1. Ценник должен быть! Не штрих-код, не цветная липучка, а ценник! Об этом мы говорили вот здесь.
  2. Покупателю должно быть ясно, к какому товару он относится. Знаете, почему я не покупаю пельмени в моем любимом магазине? Потому, что их там очень много, ценников соответственно тоже. Все они находятся в ленточном ценникодержателе и выполняют функцию не информирования, а «чтобы было».

Сюрпризов на кассе я не люблю, поэтому покупаю пельмени в другом месте.

Примерно такая же ситуация вот здесь:

размещение ценников в аптеке
Рисунок 8

Муторная эта работа – проверять ценники на обходе, но делать ее необходимо и очень важно. Хотя бы для того, чтобы избежать конфликтов с покупателями. А еще для того, чтобы собрать ценники, которые потеряли «хозяина», проверить наличие этого товара на складе, пополнить выкладку и заказать его.

  1. Ценник должен быть в ценникодержателе! Если размещать ценники на первой упаковке в ряду, он быстренько «уйдет» вместе с товаром. Клеить ценник на каждую единицу ассортимента  – добавлять работы принтеру, картриджу, разборщице товара. Это неразумно, неэкономично, да и некрасиво, в конце концов! Смотрите:
ценник в аптеке
Рисунок 9
  1. Штрих-код не должен располагаться с лицевой стороны.
  2. Штрих-код и ценник не должны закрывать название товара.

 Принцип перекрестного опыления

И у нас остался  еще один пункт. С ним, как правило, сложностей не бывает. Там, где находятся зубные пасты, должны рядом располагаться ополаскиватели для полости рта, зубные нити, клеи-фиксаторы для протезов, запасные головки к электрическим зубным щеткам и т.д.

В общем, товар должен располагаться по принципу дополняемости друг друга.

взаимодополняемость товара
Рисунок 10

Или по принципу целевой группы. Например, на гондоле для детей размещаем и детскую косметику, и памперсы, и соски-пустышки, и игрушки, и детское питание. На разных полках, но все в одном месте, чтобы у мамочек в голове сработал «тумблер»: ага, и вот это еще надо, и вот это, и вот это.

И еще несколько советов.

  1. Главный бич аптек открытой выкладки – кражи. Если у вас есть противокражная система, магнитки наклеивайте не на вторичную, а на первичную упаковку. В противном случае вор благополучно извлечет флакончик с препаратом из картонной упаковки и пройдет беспрепятственно через противокражные ворота.
  2. При боковом расположении упаковок размещайте их одинаково: либо, чтобы на всех упаковках надпись читалась снизу вверх, либо сверху вниз. Мне больше нравится первый вариант.
  3. Упаковки должны быть обращены к покупателю русскоязычной стороной.
  4. Для аккуратной выкладки хорошо использовать пластиковые ограничители, которые располагаются между упаковками и не дают им падать.
  5. Дорогостоящие товары  располагайте в закрытых витринах.

А главное правило выкладки независимо от формы продажи остается незыблемым:

Приоритетному товару – приоритетное место!

Приоритетным считается самый популярный, рекламируемый, сезонный товар.

Приоритетное место – это полки на уровне глаз и рук.

И еще.

Очень аккуратно смотрится выкладка, размещенная на торговом оборудовании, специально предназначенном для какого-либо товара. Смотрите:

выкладка презервативов
Рисунок 11

 

выкладка шоль
Рисунок 12

 

выкладка колгейт
Рисунок 13

В общем, выкладка должна быть не только грамотной, но и эстетичной! Мы ведь, люди, какие? Все мы тянемся к прекрасному, даже если этого не осознаем.  Поэтому поправлять выкладку в аптеках открытой формы продажи нужно в течение всего дня, а не только утром. Но утренний обход — самый основательный.

А вот вам для анализа две фотографии. Что здесь не так? Что можно улучшить? (Кстати, для тренировки советую проанализировать все фотографии, размещенные выше. «Ляпы» можно увидеть практически на каждой из них).

выкладка для анализа
Рисунок 14

 

некрасивая выкладка
Рисунок 15

На этом все. Как вам понравилась эта статья?

Если вам нужен чек-лист для анализа выкладки, то вы можете его скачать, нажав на эту картинку:

[urlspan]чек-лист для анализа аптеки[/urlspan]

Буду вам премного благодарна, если поделитесь ссылкой на эту статью со своими коллегами, кликнув на кнопки соц. сетей, которые видите ниже.

До новой встречи на блоге «Аптека для человека«!

С любовью к вам, Марина Кузнецова

P.S. Полное руководство по мерчендайзингу в аптеке Вы можете приобрести здесь.