Мерчандайзинг в аптеке: превращаем «тыкву» в «карету»

Дорогие мои читатели, приветствую вас!

Вы когда-нибудь покупали книги на «озоне»? Нет? А зря. Я очень часто пользуюсь этим ресурсом, когда наступает духовный, интеллектуальный или профессиональный голод. Чего там только нет! И главное, можно «полистать» понравившуюся книгу, почитать отзывы, посчитать количество «звезд», которыми покупатели отметили сей труд, заказать доставку и не париться, зная, что все принесут быстро и в лучшем виде.

А вот по мерчандайзингу на момент написания этого поста в наличии всего 2 книги.  И те совсем не про мерчандайзинг в аптеке, который имеет свои особенности. О нем и будет наш сегодняшний разговор.

Вероятнее всего,  он наиболее интересен владельцам и директорам аптек. Потому что речь опять пойдет о планировке  торгового зала.

Но даже если Вы на сегодняшний день рядовой сотрудник аптеки, не торопитесь уходить с этой страницы. Кто знает, что будет завтра? Может, Вы станете  директором аптеки или откроете собственную?:-) И вам эти знания, ой, как пригодятся.

В этом посте я хочу рассказать вам два случая из моих мерчандайзерских будней. Случаев за четыре года было, конечно, немало. Но эти мне особенно запомнились. Уж очень они яркие. Я покажу вам, как выглядели торговые точки, когда я туда пришла в первый раз, как была изменена их планировка, и к чему это привело.

Сказка о "царевне-лягушке"

Помните, я обещала вам рассказать, как однажды мне удалось превратить аптечный киоск в аптечный пункт? Слушайте, как это было.

Представьте себе обычный продуктовый рынок. Место, как вы понимаете, бойкое, поэтому аптечный киоск здесь штука очень востребованная.

Вообще киоск анализировать – дело неблагодарное. Три с половиной полки, особо не разгуляешься. Ассортимент небольшой, но весь популярный и поэтому важный. Хочется выложить все. С другой стороны, перегрузишь полку, «убьешь» продажи. Вот и думай — кумекай, как лучше.

Короче, начала я анализировать ассортимент, выкладку, смотреть, где «горячо», где «холодно». Все здесь понятно: это сделаем так, это вот так, ну и прочее.

Далее я зашла внутрь киоска, чтобы начать воплощать в жизнь мои идеи по выкладке. И что вы думаете? Я вижу стандартный проход для фармацевта, сзади кассы – накопители. Но, зайдя за них я увидела площадь метров 18, заполненную тоже шкафами-накопителями, большая часть которых пустовала!

Вот как это выглядело:

Касса размещалась в двери, которая одновременно была служебным входом. Одним словом, киоск есть киоск. Всего четыре витрины.

А хозяйка этого киоска мне говорит, что собирается арендовать здесь на рынке другую площадь, побольше, чтобы там открыть полноценный аптечный пункт. Причем, аренда будет стоить раза в три больше!

«Зачем арендовать? — спрашиваю. —  Давайте из этой площади сделаем тот самый чудо-пункт! Посмотрите, сколько тут ценных метров пропадает зря!»

Она задумалась. Через несколько минут размышлений:

«А ведь и правда, — говорит. – У меня даже и витрины сюда есть. И входная дверь!"

Одним словом, нарисовала я ей новую планировку, как это будет выглядеть. Через неделю приезжаю и вижу: «тыква» превратилась в «карету»: светлый уютный, хоть и небольшой торговый зал. Вместо четырех переполненных товаром витрин — десять по пять полок каждая! В помещение постоянно заходят люди, рассматривают витрины, покупают то одно, то другое. И, конечно, выручка сразу взметнулась вверх.

Посмотрите на это волшебное превращение:

Вот она, радость мерчендайзера… И, разумеется, владельца фармбизнеса. 🙂

Так «царевна-лягушка» сбросила свою «лягушачью шкурку».

Выводы я сделаю в конце. А пока...

Сказка о «мертвой царевне»

Расскажу еще один случай. Взгляните на эту схему. Здесь вы видите аптеку открытой выкладки: 3 кассы, гондолы, витрины по периметру. Справа от входа – еще 2 витрины, слева сумочная.

Знаете, с чего начинается анализ аптеки? С наблюдения за поведением покупателей. Берешь листок бумаги и ручку, выходишь в зал, стоишь и тупо отмечаешь палочками входящих:

И так работаешь примерно час.

В общем, стою. наблюдаю, отмечаю и вижу, что люди сразу от входа идут к кассам. А фармацевты постоянно выбегают из-за касс к витринам в зале, чтобы взять то одно, то другое. Кстати, обратите внимание, само расположение гондол как бы направляет посетителей сразу к кассам.

Бедные фармацевты! Какие километры им приходится наматывать в течение дня! Но не будешь же каждому посетителю говорить: «Пойдите туда к витрине с надписью «желудочно-кишечные средства», на третье полке сверху слева возьмите то, что вы просите, и принесите мне. Я пробью».

Легче самой сходить.

В общем, за этот час из вошедших только единицы пошли бродить по залу. Больше половины зала не работало. Не аптека, а «мертвая царевна» какая-то!

Такое положение дел меня категорически не устраивало. Я подозреваю, что и первостольников тоже.

Между тем решение здесь простое

1. Нужно перенести 2 кассы вглубь зала, а одна пусть будет поближе к выходу. Покупатели будут проходить через весь зал к ним, замечать товар на гондолах и совершать импульсные покупки.
2. Развернуть гондолы, чтобы они «направляли» покупателя к витринам, расположенным по периметру.
3. Убрать хотя бы одну из витрин справа у входа, а лучше обе, если есть куда, поскольку они преграждают путь к пристеночным витринам.
4. Чтобы покупателю было сразу ясно, куда направиться, хорошо бы еще поставить ограждения с размещенными на них  знаками: «стрелка», «кирпич».

Вот как это выглядит на схеме:

Зеленым отмечены те самые витрины, которые были справа от входа. Убирая их с пути, мы открываем путь к витринам, расположенным по периметру. Видите, как при таком раскладе изменяется поведение покупателей?

Одну кассу в аптеках открытой выкладки обязательно нужно размещать на выходе. Купил покупатель то, за чем пришел в аптеку, идет к выходу, а тут заметил еще что-нибудь интересное. Где расплачиваться? А вот тебе, мил человек, пожалуйста, еще одна касса. Все для твоего удобства, дорогой покупатель!

И опять через неделю все было сделано в лучшем виде.

Торговый зал «заработал» на полную катушку, а посетители стали покупатель больше товаров для здоровья, гигиены, красоты на радость владельцу аптеки и, конечно, мне. 🙂

Итак, какие отсюда следуют выводы?

1. Наблюдайте за поведением покупателей. Главное, чтобы «работала» бОльшая часть зала.
2. Не так страшны кардинальные перемены, как их малюют. В этой аптеке на перенос касс ушло полдня, а все остальные перемещения сотрудники аптеки делали при покупателях.
3. Именно кардинальные перемены дают наиболее ощутимое увеличение продаж, причем, в кратчайшие сроки.

На сегодня все. А у вас в аптеке были перестановки? Какой был результат?  Вся ли площадь торгового зала сейчас «трудится»?  Поделитесь с нами в комментариях!

С любовью к вам, Марина Кузнецова.

P.S. Полное руководство по мерчендайзингу в аптеке Вы можете приобрести здесь.