Мерчандайзинг в аптеке: превращаем «тыкву» в «карету»
Дорогие мои читатели, приветствую вас!
Вы когда-нибудь покупали книги на «озоне»? Нет? А зря. Я очень часто пользуюсь этим ресурсом, когда наступает духовный, интеллектуальный или профессиональный голод. Чего там только нет! И главное, можно «полистать» понравившуюся книгу, почитать отзывы, посчитать количество «звезд», которыми покупатели отметили сей труд, заказать доставку и не париться, зная, что все принесут быстро и в лучшем виде.
А вот по мерчандайзингу на момент написания этого поста в наличии всего 2 книги. И те совсем не про мерчандайзинг в аптеке, который имеет свои особенности. О нем и будет наш сегодняшний разговор.
Вероятнее всего, он наиболее интересен владельцам и директорам аптек. Потому что речь опять пойдет о планировке торгового зала.
Но даже если Вы на сегодняшний день рядовой сотрудник аптеки, не торопитесь уходить с этой страницы. Кто знает, что будет завтра? Может, Вы станете директором аптеки или откроете собственную?:-) И вам эти знания, ой, как пригодятся.
В этом посте я хочу рассказать вам два случая из моих мерчандайзерских будней. Случаев за четыре года было, конечно, немало. Но эти мне особенно запомнились. Уж очень они яркие. Я покажу вам, как выглядели торговые точки, когда я туда пришла в первый раз, как была изменена их планировка, и к чему это привело.
Сказка о "царевне-лягушке"
Помните, я обещала вам рассказать, как однажды мне удалось превратить аптечный киоск в аптечный пункт? Слушайте, как это было.
Представьте себе обычный продуктовый рынок. Место, как вы понимаете, бойкое, поэтому аптечный киоск здесь штука очень востребованная.
Вообще киоск анализировать – дело неблагодарное. Три с половиной полки, особо не разгуляешься. Ассортимент небольшой, но весь популярный и поэтому важный. Хочется выложить все. С другой стороны, перегрузишь полку, «убьешь» продажи. Вот и думай — кумекай, как лучше.
Короче, начала я анализировать ассортимент, выкладку, смотреть, где «горячо», где «холодно». Все здесь понятно: это сделаем так, это вот так, ну и прочее.
Далее я зашла внутрь киоска, чтобы начать воплощать в жизнь мои идеи по выкладке. И что вы думаете? Я вижу стандартный проход для фармацевта, сзади кассы – накопители. Но, зайдя за них я увидела площадь метров 18, заполненную тоже шкафами-накопителями, большая часть которых пустовала!
Вот как это выглядело:
Касса размещалась в двери, которая одновременно была служебным входом. Одним словом, киоск есть киоск. Всего четыре витрины.
А хозяйка этого киоска мне говорит, что собирается арендовать здесь на рынке другую площадь, побольше, чтобы там открыть полноценный аптечный пункт. Причем, аренда будет стоить раза в три больше!
«Зачем арендовать? — спрашиваю. — Давайте из этой площади сделаем тот самый чудо-пункт! Посмотрите, сколько тут ценных метров пропадает зря!»
Она задумалась. Через несколько минут размышлений:
«А ведь и правда, — говорит. – У меня даже и витрины сюда есть. И входная дверь!"
Одним словом, нарисовала я ей новую планировку, как это будет выглядеть. Через неделю приезжаю и вижу: «тыква» превратилась в «карету»: светлый уютный, хоть и небольшой торговый зал. Вместо четырех переполненных товаром витрин — десять по пять полок каждая! В помещение постоянно заходят люди, рассматривают витрины, покупают то одно, то другое. И, конечно, выручка сразу взметнулась вверх.
Посмотрите на это волшебное превращение:
Вот она, радость мерчендайзера… И, разумеется, владельца фармбизнеса. 🙂
Так «царевна-лягушка» сбросила свою «лягушачью шкурку».
Выводы я сделаю в конце. А пока...
Сказка о «мертвой царевне»
Расскажу еще один случай. Взгляните на эту схему. Здесь вы видите аптеку открытой выкладки: 3 кассы, гондолы, витрины по периметру. Справа от входа – еще 2 витрины, слева сумочная.
Знаете, с чего начинается анализ аптеки? С наблюдения за поведением покупателей. Берешь листок бумаги и ручку, выходишь в зал, стоишь и тупо отмечаешь палочками входящих:
К кассам | Направо | Прямо |
1111111111111111 | 1111 | 1 |
И так работаешь примерно час.
В общем, стою. наблюдаю, отмечаю и вижу, что люди сразу от входа идут к кассам. А фармацевты постоянно выбегают из-за касс к витринам в зале, чтобы взять то одно, то другое. Кстати, обратите внимание, само расположение гондол как бы направляет посетителей сразу к кассам.
Бедные фармацевты! Какие километры им приходится наматывать в течение дня! Но не будешь же каждому посетителю говорить: «Пойдите туда к витрине с надписью «желудочно-кишечные средства», на третье полке сверху слева возьмите то, что вы просите, и принесите мне. Я пробью».
Легче самой сходить.
В общем, за этот час из вошедших только единицы пошли бродить по залу. Больше половины зала не работало. Не аптека, а «мертвая царевна» какая-то!
Такое положение дел меня категорически не устраивало. Я подозреваю, что и первостольников тоже.
Между тем решение здесь простое
- Нужно перенести 2 кассы вглубь зала, а одна пусть будет поближе к выходу. Покупатели будут проходить через весь зал к ним, замечать товар на гондолах и совершать импульсные покупки.
- Развернуть гондолы, чтобы они «направляли» покупателя к витринам, расположенным по периметру.
- Убрать хотя бы одну из витрин справа у входа, а лучше обе, если есть куда, поскольку они преграждают путь к пристеночным витринам.
- Чтобы покупателю было сразу ясно, куда направиться, хорошо бы еще поставить ограждения с размещенными на них знаками: «стрелка», «кирпич».
Вот как это выглядит на схеме:
Зеленым отмечены те самые витрины, которые были справа от входа. Убирая их с пути, мы открываем путь к витринам, расположенным по периметру. Видите, как при таком раскладе изменяется поведение покупателей?
Одну кассу в аптеках открытой выкладки обязательно нужно размещать на выходе. Купил покупатель то, за чем пришел в аптеку, идет к выходу, а тут заметил еще что-нибудь интересное. Где расплачиваться? А вот тебе, мил человек, пожалуйста, еще одна касса. Все для твоего удобства, дорогой покупатель!
И опять через неделю все было сделано в лучшем виде.
Торговый зал «заработал» на полную катушку, а посетители стали покупатель больше товаров для здоровья, гигиены, красоты на радость владельцу аптеки и, конечно, мне. 🙂
Итак, какие отсюда следуют выводы?
- Наблюдайте за поведением покупателей. Главное, чтобы «работала» бОльшая часть зала.
- Не так страшны кардинальные перемены, как их малюют. В этой аптеке на перенос касс ушло полдня, а все остальные перемещения сотрудники аптеки делали при покупателях.
- Именно кардинальные перемены дают наиболее ощутимое увеличение продаж, причем, в кратчайшие сроки.
На сегодня все. А у вас в аптеке были перестановки? Какой был результат? Вся ли площадь торгового зала сейчас «трудится»? Поделитесь с нами в комментариях!
С любовью к вам, Марина Кузнецова.
P.S. Полное руководство по мерчендайзингу в аптеке Вы можете приобрести здесь.
Дорогие мои читатели!
Если статья вам понравилась, если вы хотите что-то спросить, дополнить, поделиться опытом, вы можете это сделать в специальной форме ниже.
Только, пожалуйста, не молчите! Ваши комментарии - это моя самая главная мотивация на новые творения для ВАС.
Буду вам крайне признательна, если вы поделитесь ссылкой на эту статью со своими друзьями и коллегами в социальных сетях.
Просто нажмите на кнопки соц. сетей, в которых вы состоите.
Внимание!
Кликанье по кнопкам соц. сетей повышает средний чек, выручку, зарплату, снижает сахар, давление, холестерин, избавляет от остеохондроза, плоскостопия, геморроя!
Большое вам спасибо!



Марина,здравствуйте!Как Вы считаете правильно ли создавать для аптечной сети стандарт выкладки,опираясь на анализ движения(скажем дистанционно по компьютерным программам без нахождения в аптеке)?
Сабина, Ваши вопросы меня восхищают! Вы — умница!
Думаю, что нет, потому что помимо движения товаров нужно видеть еще движение покупателей, определяя «горячие» и «холодные» зоны. К тому же если все делать с помощью компьютерных программ, теряется элемент творчества. Мерчендайзинг — это же не только голая наука. Многое постигается на практике.
спасибо Вам большое)мне нравиться моя профессия и я хочу развиваться в этом направлении.Особенно когда видишь результат!Я полностью с Вами согласна)
Спасибо за статью, редкий случай, где можно что- то посмотреть на практике, хоть и условной, мне нравится) тоже так хочу)
Научитесь, Ирочка! Я в Вас верю!
Здорово!!!
Видеть результат — лучшая награда! Позитивная статья, все на примерах — спасибо!
Такая хорошая статья, но так мало откликов. Я думаю это из-за того, что большинство консерваторы и боятся или не хотят перемен. Ведь надо задействовать руководство, чтоб выделило сильных мужчин, были бы витринки как пушинки, то сами бы все переставили, а так всегда все сложно с сильными руками. Самим надо все переставить, вытереть пыль, а у нас так это не любят сотрудники. Потом руководство всегда тоже так настороженно относится к переменам, которые инициирует работник. При этом почему то легко доверяют аптеку разным сторонним учителям, которым готовы платить деньги за обучение и мерчендайзинговый анализ. А что они могут дать эти учителя? Они во всех отраслях понемногу специалисты, а в целом по аптеке не особо. Очень хочется чтобы заведующие аптеками были посмелее и поинициативнее в своей работе и смело двигали витрины и не боялись перемен! Спасибо за статью! На мой взгляд -это одна из лучших статей, так как статей на подобную тему вообще не сыщешь.
Ох, как Вы правы, Елена! Самая главная проблема — боязнь кардинальных перемен.
Спасибо за Ваш комментарий!