Главная » Мастер продаж » Вы все еще думаете, как увеличить средний чек? Тогда мы идем к вам!

Вы все еще думаете, как увеличить средний чек? Тогда мы идем к вам!

Как увеличить средний чек?

Дорогие друзья, здравствуйте!

Наверное, об увеличении среднего чека не говорил только ленивый.

Я тоже решила не отставать от всех и порассуждать на эту тему.

Вы можете вот так, с лёту, назвать  пять-шесть способов увеличения среднего чека?

Получилось?

Вы их в своей работе используете?

Какой из способов дается вам труднее всего?

Как вы считаете, все ли вы делаете от вас зависящее, чтобы повысить дневную выручку?

А вам интересно мое мнение по этому поводу?

Вот оно:

«Чтобы увеличить средний чек, нужно не думать о среднем чеке!» 🙂

Неожиданно?

А если разобраться, ничего неожиданного в этом нет.

Я давно на своем опыте убедилась, что если при продаже зацикливаешься на деньгах, все это выглядит как  впаривание. Покупателя ведь не проведешь. Но как только ты начинаешь думать о нем и его проблеме, то все идет как по маслу.

Поэтому, честно говоря, я не понимаю тех руководителей, которым вынь да положь  высокий средний чек! Не требовать надо, а….

Впрочем, все по порядку.

Средний чек = выручка за определенный период/количество чеков за этот период.

Как увеличить средний чек?

Существует четыре способа, которые зависят от первостольника:

  1. Продавать более дорогие товары.
  2. Продавать больше товаров одному посетителю.
  3. При отсутствии товара предлагать аналогичную замену.
  4. Предлагать бОльшую упаковку, если лечение длительное. Или продавать количество упаковок, необходимое на курс лечения.

Разберем по пунктам.

Способ 1. Продавать более дорогие товары

Здесь встречаются две ситуации:

  1. Покупатель просит вашего совета. И тогда все просто.Вы ему предлагаете более эффективное и безопасное средство, которое, как правило, стоит дороже ряда аналогов.
  2. Покупатель спрашивает конкретный препарат. Например, тот же анальгин, активированный уголь или дротаверин.

Вы прекрасно знаете, что анальгин запрещен во всех цивилизованных странах, поскольку вызывает лейкопению, агранулоцитоз. То есть фактически разрушает клетки крови.

Активированный уголь способен вызывать дисбактериоз кишечника, выводить витамины  и микроэлементы.

Что касается дротаверина, то запомнился один случай.

Как-то мы были на обучении в Sanofi-Aventis, и там нам продемонстрировали опыт: в один стакан с водой опустили таблетку дротаверина, в другой – но-шпы. Через 20 минут но-шпа полностью растворилась, а дротаверин оставался целехоньким. Вывод ясен.

Можно ли сказать в этих трех случаях, что отпуская покупателю то, что он просит, вы решили его проблему наилучшим образом?

Конечно, нет.

Как поступить?

Разумеется, задавать вопросы:

-Скажите, пожалуйста, с какой целью вы хотите приобрести анальгин?

-Бла-бла-бла...

-Дело в том, что анальгин очень вреден, и может вызвать серьезное заболевание крови. Я рекомендую вам более безопасный обезболивающий препарат…

Или…

-В вашем случае лучше подойдет …., поскольку он действует на причину боли и, главное, он безопасен.

То же самое касается других препаратов.

Не думайте, что все покупатели приобретают подобные средства исключительно из-за их дешевизны. Просто они покупают их уже лет 10, и ничего другого не знают.

А если говорить о российских дженериках, то когда я вижу в соц. сетях внушительные списки российских аналогов импортных препаратов, мне становится дурно.

Мы с вами знаем, что оригинальный препарат и дженерик – это совсем не одно и то же, поскольку есть вспомогательные вещества, которые снижают биодоступность действующего вещества, и в разы уменьшают лечебный эффект дженерика.

А вы уверены, что в России проверяют  биоэквивалентность дженерика оригинальному препарату?

Вот и я нет.

Так объясните это покупателю! Только «человеческим» языком. 🙂

С этим разобрались. Идем дальше.

Способ 2. Продавать больше товаров одному покупателю

Каким образом?

Существуют два понятия:

  1. Комплексная продажа.
  2. Допродажа.

Правда, иногда кто-то из тренеров все называет «допродажей», а кто-то все считает «комплексной продажей». Но это разные вещи. И разный подход.

Что такое комплексная продажа?

Комплексная продажа – это комплексное решение проблемы клиента, которое позволит ему быстрее поправиться, снять обострение, уменьшить боль и др. симптомы, или снизит вредное влияние основного препарата на организм.

Пример:

Что берут? Что предлагаем? Что говорим?
НПВС внутрь НПВС наружно Первый способ. Чтобы лечение было более эффективным, и вы быстрее поправились, я вам рекомендую еще препарат Х в виде геля. Он хорошо проникает через кожу непосредственно в больное место и усиливает действие препарата, который вам назначили принимать внутрь.
Второй способ – сначала задать вопрос: «А что вам рекомендовали для наружного применения?»
Комбинированный противопростудный препарат типа терафлю Противовирусное средство «Препарат, который вы берете, лишь на  время уменьшает симптомы, но не действует на причину заболевания.   Поэтому я вам рекомендую еще препарат Y, который действует непосредственно на вирусы и к тому же повышает иммунитет. Благодаря этому вы поправитесь значительно быстрее».
Второй способ – задать вопрос:«А что вы принимаете противовирусное»?

А если приобретают препарат, который вызывает серьезные побочные действия, вопросы могут быть такими:

Что берут? Что предлагаем? Что говорим?
Системный антимикотик (например, ирунин) Гепатопротектор А препарат для защиты печени вам рекомендовали? В таком случае я вам советую…, чтобы исключить вредное влияние этого препарата на печень.
НПВС внутрь Ингибитор протонной помпы (к примеру, омез) Вы знаете, что назначенный вам препарат раздражает слизистую желудка? Чтобы защитить ее, я вам советую приобрести омез. Пейте его по 1 капс. в день все время, пока принимаете противовоспалительный препарат.

Ну, и все в таком же духе.

Упс... Омез-то рецептурный... Сказывается врачебная сущность... 🙂  Каюсь, грешила. За время работы в аптеке рекомендовала и рецептуру. Но только после тщательного расспроса, что да как. Я же все-таки по документам дохтур. 🙂 И в душЕ тоже. Причем, не российский, а еще тот, советский... А это большая разница.

Сорри, отвлеклась.

Еще один вариант перейти к комплексной продаже – опять же задавать вопросы. БОЛЬШЕ вопросов!

Например, покупают активированный уголь. По каким причинам его берут чаще всего?

Скорее всего, либо метеоризм, либо отравление.

Если задать вопрос «Вы его приобретаете для лечения отравления?», то вдруг выяснится, что у человека льет, извините, из всех дыр, ему нужно срочно восстанавливать потери воды и солей с помощью регидрона и набирать «03». Или все не так страшно, но жидкий стул имеется, и самое милое дело предложить тот же энтерол. Сложно это? На мой взгляд, ничуть.

Все это комплексная продажа.

Что такое «допродажа»?

Допродажа – это то, что «в хозяйстве пригодится»: носовые платочки, аскорбинка, лейкопластыри и т.д.

В некоторых аптеках существует товар дня, который «спускается сверху», и который вы должны предлагать каждому покупателю.

Мне понравились 2 способа допродажи, которыми однажды поделились ваши коллеги в одной соц. сети.

1 способ. Всем в период простуды предлагать дибазол – старое доброе средство, обладающее иммуномодулирующими свойствами.

2 способ. Взять симпатичные пакетики и сформировать недорогие домашние аптечки, в которые включить, например:

  • парацетамол,
  • цитрамон,
  • перекись водорода,
  • йод,
  • бинт,
  • пластырь,
  • ушные палочки,
  • корвалол.

На цветной бумаге напечатать состав аптечки, прикрепить ее к пакетику и разместить в прикассовой зоне.

А дальше придумать ключевую фразу и предлагать каждому покупателю.

Здорово! Правда?

Фразы для допродажи могут быть разные:

Для дибазола: «Как вы поддерживаете иммунитет в сезон простуды? Рекомендую вам недорогое проверенное средство для всей семьи»

Для аптечки:

«Сегодня у нас в продаже есть недорогие домашние аптечки. В них все самое необходимое на случай боли, температуры и бытовых ран».

А можно проще:

«Домашнюю аптечку приобрести не забыли?»

Идем дальше.

Способ 3. Предлагать аналогичную замену

Не забудьте предлагать аналогичную замену, если препарат отсутствует.

Да, именно так: «не забудьте». По моим наблюдениям, это случается частенько.

Я не сомневаюсь в том, что вы знаете МНН и их торговые названия. И, тем не менее, все знает только БОГ.

Поэтому не стесняйтесь при покупателе залезть в справочник и уточнить, что можно предложить взамен. Еще лучше, если этот справочник будет загружен в ваш компьютер.

Хотя… Может, я сильно отстала от жизни, и электронный справочник сейчас есть в каждом компьютере первостольника?

Не могу не вспомнить одну аптеку, где я когда-то работала врачом-консультантом. Там было негласное правило:

Ни одного покупателя без покупки!

Честно говоря, больше я никогда не видела,  чтобы ТАК работали первостольники. Это была ПЕСНЯ!

Желание ПОМОЧЬ КАЖДОМУ ПОСЕТИТЕЛЮ сквозило во взгляде, голосе, интонации, позе фармацевта.

Причем, такими в этой аптеке были ВСЕ первостольники. Может, их как-то по-особому набирали? Или специальным образом учили? Или «выращивали» в одном месте? 🙂 Не знаю. Но выручка только в рецептурном отделе тогда, лет 7 назад, была 300-400 тысяч в день!

В идеале конверсия аптеки должна быть 100%.

Т.е. 100 человек зашли в аптеку, и 100 человек вышли из нее с покупкой.

Правды ради скажу, что не все зависит от первостольника. Но об этом чуть дальше.

Способ 4.  Предлагать бОльшую расфасовку или количество упаковок на курс

Например, возьмем некий гипотензивный препарат. Есть упаковка 30 таблеток, а есть 50, что в перерасчете на одну таблетку более выгодно.

Все вы понимаете, что прием этих препаратов должен быть постоянным. Зачем, спрашивается, нужны малые упаковки?

Затем, чтобы проверить переносимость препарата  и его эффективность в данном конкретном случае, у данного конкретного больного.

Поэтому, если человек впервые покупает препарат, лучше дать маленькую расфасовку, а если постоянно покупает – большую.

И вопрос здесь должен быть не «Сколько таблеток давать?», а «Вы его уже принимали?»

И услышав ответ «да» говорим:

«Тогда я дам вам побольше упаковку. Это вам выгоднее».

Или, к примеру, покупают у вас препарат Флебодиа №15. Покупателю невдомек, что пить его при заболевании вен нужно 2 месяца, чтобы почувствовать результат. Так скажите ему об этом! Почему вы по умолчанию решили, что четыре упаковки этого венотоника ему не по карману?

Итак, ключевая мысль всего выше сказанного:

«Чтобы повысить средний чек, нужно повысить свою «разговорчивость» с покупателем» 🙂

Мы с вами обсудили способы, которые зависят от первостольника. Возможно, кто-то из вас ничего нового для себя не узнал. Но между «знать» и «делать» огромная пропасть. Впрочем, кажется, я уже где-то об этом говорила.

Чтобы применять все эти способы, вы должны ХОТЕТЬ их применять. Вы должны ХОТЕТЬ помогать покупателям.

А это может быть только в том случае, если вы в фармации не случайный человек. Но раз вы читаете эти строки, я не сомневаюсь, что так оно и есть. Случайные люди на мой блог не приходят.

Значит,  у вас есть собственная мотивация, и это замечательно!

Советы директору аптеки

Теперь кратко о том, что зависит от директора аптеки:

1. Создайте благоприятную обстановку в коллективе, чтобы сотрудникам хотелось ходить на работу и отдавать свое тепло и внимание посетителям.

Ну  сами подумайте, о каком среднем чеке может идти речь, если первостольник с утра пораньше получил хорошую взбучку от шефа? Или просто у того сегодня плохое настроение, вот он и делится им со всеми, чтобы жизнь медом не казалась? И теперь сотрудник стоит за первым столом и глотает слезы...

А может, в смене есть коллеги, между которыми черная кошка пробежала? Каково им работать вместе? Можно ли требовать от них выполнения плана? Не лучше ли их развести по разным сменам?

2. Мотивируйте свой персонал. Иногда бывает достаточно одобрительного слова. Выбивайте у владельца для лучших сотрудников премии, подарки.

3. Выходите в зал, слушайте, как работают первостольники. В мягкой форме (потом) подсказывайте, что можно улучшить, где можно было бы сработать более эффективно.

Показывайте мастер-класс, по возможности организуйте своими силами  мини-тренинги с отработкой определенных навыков, к примеру, допродажи.

Очень полезно записывать на диктофон диалоги с покупателями, а потом их вместе с первостольниками  разбирать.

4. Будьте мудрым и терпеливым наставником для молодежи. Все мы после института — слепые котята и очень нуждаемся в поддержке и помощи.

Или прикрепите к молодому сотруднику опытного наставника, который будет подсказывать и направлять.

5. Следите за тем, чтобы дефектура была минимальной. Замена заменой, но не всегда на нее идет покупатель.

Если в продаже отсутствуют товары – лидеры продаж, о чем мы тогда здесь говорим? Нужно так формировать заказы, чтобы перебоев с популярными препаратами не было.

6. Требуйте у владельца, чтобы он организовывал обучение своего персонала. То, о чем я писала выше, у кого-то получается само собой, а с кем-то нужно поработать на тренинге.

7. Организуйте эффективный мерчендайзинг. Ведь он тоже работает на увеличение среднего чека. О нем мы уже неоднократно говорили.

8. Если это входит в ваши компетенции, придумайте акции: «купи на такую-то сумму, получи дисконтную карту или приз», «два покупаешь, третий в подарок» и т.д.

Возможно, что-то забыла. Добавляйте!

Напоминаю, что мы с вами говорим, как увеличить средний чек. И в этом деле мелочей не бывает.

Для того, чтобы аптека «поправилась», тоже нужен комплексный подход. 🙂

Советы владельцу фармбизнеса

Что зависит от владельца аптеки:

1. Тщательный отбор новых сотрудников, чтобы исключить случайных людей. Да, понимаю, сложное это дело. Посоветуйтесь со специалистами в деле подбора персонала.

2. Прежде чем спрашивать, нужно обучить. Поэтому следующая задача – организация обучения первостольников.

Обучать нужно этапам продаж, техникам работы с возражениями, поведению в конфликтных ситуациях, комплексным продажам.  Это база.  Дальше – по потребностям. Компаний, предлагающих такие тренинги, вагон и маленькая тележка.

3. Мотивация сотрудников как материальная, так и нематериальная.

4. Благоприятная атмосфера. Вспоминаю еще одну аптеку: как только в торговом зале появлялся хозяин, девчонок словно подменяли: они все, как одна, напрягались, голос начинал дрожать… Какой там средний чек! В обморок бы от страха не упасть! А он еще подходил к фармацевтам и спрашивал: «Почему на лицах не вижу радости?» Наверное, он и не задумывался, что тем самым делает себе же хуже.

Вот, пожалуй, и все мои соображения по поводу того, как увеличить средний чек.

В заключение хочу вам рассказать один случай.

Лет 10 назад я работала в сетевой аптеке. Каждый месяц руководство спускало нам план, но он был таким нереальным, что мы его, конечно, никогда не выполняли.

Вдруг однажды, когда до окончания месяца осталось всего два дня, зав. аптекой нам говорит, что мы близки к выполнению плана, и нам не хватает сущего пустяка. Выполним план – получим премию.

И все бы ничего, но впереди два выходных! А в такие дни  у нас, в центре Москвы, выручка падала в 2 раза. Тем не менее, мы решили попробовать и сделать все возможное и невозможное.

О-о-о!  Как мы работали! Мы радовались каждому зашедшему «на огонек», как никогда до этого. Мы вспомнили все аналоги. Мы каждому предлагали комплекс и что-то дополнительно. Мы распродали в этот день весь запас гематогена и мюсли. Мы включили все свое обаяние и красноречие, на которое только были способны. Мы проводили такие презентации товара, что в пору записать и демонстрировать на тренингах как образцово-показательные.

И что вы думаете? Мы сделали это! Выручка в выходные  была такой же, как в рабочие дни.

Правда, премию нам так и не заплатили: босс ошиблась в расчетах. 🙂

Но о чем это говорит?

Во-первых, о том, что мотивация — страшная сила.

Во-вторых, о том, что вы и не подозреваете о своих способностях.

Попробуйте провести такой эксперимент: поставьте себе личный план сделать за день выручку, в два раза превышающую вашу обычную и используйте все 4 способа, о которых я говорила в начале.

О том, что у вас получилось, обязательно пишите!

Мне очень интересно узнать, а как увеличиваете средний чек Вы? Может, у вас есть СВОИ секреты? Поделитесь! Я думаю, всем будет интересно.

А я спать, спать…

До  новых встреч на блоге!

С любовью к вам, Марина Кузнецова.

Поделитесь с друзьями!

Дорогие мои читатели!

Если статья вам понравилась, если вы хотите что-то спросить, дополнить, поделиться опытом, вы можете это сделать в специальной форме ниже.

Только, пожалуйста, не молчите! Ваши комментарии - это моя самая главная мотивация на новые творения для ВАС.

Буду вам крайне признательна, если вы поделитесь ссылкой на эту статью со своими друзьями и коллегами в социальных сетях.

Просто нажмите на кнопки соц. сетей, в которых вы состоите.

Внимание!

Кликанье по кнопкам соц. сетей повышает средний чек, выручку, зарплату, снижает сахар, давление, холестерин, избавляет от остеохондроза, плоскостопия, геморроя!

Большое вам спасибо!

   

Быть в курсе новых статей!

Подпишитесь и получите в подарок шпаргалки для первостольника! .

Как к Вам обращаться?
Ваш email:
email рассылки

37 комментариев

  1. Юлия

    Распечатаю и положу как настольную книгу.))Спасибо.

    Ответить
  2. Анна

    Супер- статья!!! Спасибо, Марина.Ждем еще больше советов от Вас.)))

    Ответить
  3. Инна

    Спасибо! Как всегда отличная статья [good] Читается на одном дыхании. Всегда распечатываю ваши статьи и распологаю около кассы,чтобы можно было всегда заглянуть и воспользоваться вашими советами. Спасибо за ваш труд!

    Ответить
  4. Елена

    Мне трудно втюхивать людям допродажи, делаю это если только чувствую- вот этот точно что-то возьмет. Обычно получается. Нам тоже после падения числа покупателей в аптеке велели нажать на допродажи. Решила вечером попробовать. Сработало 3 из 3-х, ну это так под закрытие. Вроде получается, но все равно страшно, что пошлют на фиг))

    Ответить
    • Елена

      Забыла поблагодарить!!! Спасибо, Марина, так Вы раскладываете по полочкам, что голова сама все запоминает.

      Ответить
    • Марина Кузнецова

      Да, Елена, я Вас прекрасно понимаю. Мне тоже было трудно... К сожалению, жизнь, порой, диктует свои условия... И нужно делать выбор. Либо ты их принимаешь и делаешь то, что тебе велят, либо уходишь из продаж...Я выбрала второе.

      Ответить
  5. АЛИСА

    Спасибо,Марина !Уже распечатала отдаю девочкам

    Ответить
  6. Надежда

    Спасибо за статью. Все это стараюсь использовать в работе. Так даже интереснее работать, чем просто продать то что просят. Это же не магазин. Электронный справочник синонимов есть, помогает, но не всегда люди хотят эту замену.

    Ответить
  7. Елена

    Марина,спасибо за статью,Вы как всегда профессиональны,точны и интересны.Добавить просто нечего.

    Ответить
  8. Ольга

    [good] ;-) просто супер!!! [flower]

    Ответить
  9. Антон

    Очень жаль, что у вас открытый блог, как вы уже однажды отмечали — здесь бывают не только работники аптек и причастные, так что некоторые вещи не буду писать по этическим соображениям.

    Именно по этой причине я, как клиент, не могу купить в аптеках рядом с домом некоторые вещи, типа настойки валерианы, корвалола, парацетамол — сотрудники на столько озадачены данным показателем, что отказывают в продаже, что приводит к потере клиента.

    С моей точки зрения, продавать нужно все — за исключением рецептуры и шприцов-нафтизина наркошам. Именно тогда клиент будет знать что в аптеке есть все и будет приходить за всеми препаратами. А пока приходится затариваться корвалолом, цитрамоном и прочими недорогими вещами только на работе 🙂

    Относительно допродаж — опять же, хорошо когда во всем есть умеренность. Опять-таки не раз наблюдал, когда сотрудники, в погоне за средним чеком лезли не в свое дело, рекомендовали рецептурные препараты, или не удосуживались узнать о наличии противопоказаний. Так один раз женщина обратилась к коллеге за наружным нпвс, приобрела свой гель, сотрудник предложил ей в дополнении системный НПВС. Как оказалось потом, женщина страдала язвенной болезнью желудка и мало того, что данный факт привел к конфликтной ситуации, так еще и вызвал обострение заболевания человека.

    Не знаю, средний чек это такая «палка о двух концах» — совсем отпускать его — нельзя, все таки работаем ради прибыли, с другой стороны — переборы в погоне за ним могут отразиться на статусе аптеки.

    У нас одно время использовались так называемые «карты продаж», например покупает клиент сосудосуживающие капли, а ты должен предложить ему позицию, которая выскакивает в списке. За закрытие такой карты премировали, но главный ее минус заключался в том, что список составляли люди в лохматом году, и многие позиции, которые по идее должны были бы эту карту закрыть — не подходили. Мне кажется, можно спокойно обходится без такого учета, особенно с опытными сотрудниками, не нужен тут метод кнута и пряника (ругань заведующей за низкий % закрытия карт и «премия» за ее закрытие).

    Лично мое мнение — существует ряд более корректных показателей работы сотрудника, кроме как средний чек. Это сумма личных продаж, маржа, валовая прибыль и личный вклад в выполнение плана. Современные компьютерные программы позволяют рассчитывать эти показатели не только на аптеку в целом, но и на каждого сотрудника. Мне кажется, это более объективно отражает работу первостольника. А как вы думаете, Марина Владиславовна?

    Ответить
    • Марина Кузнецова

      Целиком и полностью поддерживаю Вас, Антон! Я вообще считаю, что все, что связано со здоровьем людей, недопустимо ставить на коммерческие рельсы!

      Почитала в соц. сетях, что ради среднего чека первостольники на что только не идут! Видимо, это Вы имеете ввиду, когда говорите об этических соображениях?

      Про карты продаж не слышала. И что означает «выскакивает в списке»? 🙂 Подсказки, что нужно с этим предложить еще и это? Полагаю, что речь идет о карточках комплексной продажи, которые введены в программу. Так?

      Рецептуру сотрудники аптек, конечно, не должны предлагать. Но иногда бывают просто абсурдные ситуации. От кого-то слышала, что однажды покупатель пришел в аптеку с «назначением» от врача. В нем было написано: «какой-нибудь антибиотик». 🙂

      И грустно, и смешно...

      Ответить
      • Антон

        По поводу этических соображений — да, именно это и имею ввиду)))

        Да, так они и назывались — карты комплексных продаж, по ним отслеживалось какой у сотрудника процент закрытия, выявлялись лидеры — отстающие...

        Суть простая, на рабочем столе, после пробития в чек позиции, появляется значок, при нажатии на которой появляется список позиций, которые нужно предложить человеку как допродажу. А так же показывается на сколько ты «закрыл» эту карту — чем больше позиций из списка включено в чек, тем выше премия за эту карту. Редкая чушь, которая вынуждала сотрудников идти на разные ухищрения.

        Мне понравился комментарий Елены — «втюхивать допродажи...» — при отношении руководства — ты должен, обязан — реакция первостольников именно такой и будет. А по скольку работать как-то надо, стал за собой смотреть со стороны — как выглядит мое поведение и реакций клиента при том или ином пути допродажи (слава Богу в аптеке есть камеры и при желании можно посмотреть что и как).

        Выработал для себя основное правило — не переводить холодную продажу в горячую до того пока не начал «набивать» чек — тогда и по своим ощущениям и по реакции клиентов понял — для меня это наиболее удобный варианат, так как воспринимаешь сам и позиционируешь клиенту как дружеский совет.

        Антибиотики это вообще отдельная тема для разговора. У нас не было четкого табу на продажу без рецепта, это было на совести первостольника. Несколько жалоб к Кляузной Книжке заработаны аптекой именно по этому поводу.

        Хотя сам учился на лечфаке, по этому прекрасно понимаю, доктора за частую и не знают всего ассортимента ЛС группы. Ну вот скажем два-три названия давали на клинических дисциплинах, еще одно-два наименования помним из курса фармакологии плюс медпреды со своими одним-двумя препаратами плешь проели. Вот и назначают либо абы что, либо пишут антибиотик широкого спектра.

        когда работал в аптеке рядом с поликлиникой, доктора приходили сами, спрашивали «какой-нибудь полусиснтетический пенициллин» — так вот выясняли что и от чего им самим нужно, потом смотрели спектр чувствительных микробов... было весело 🙂

        Актуальная очень тема, Марина!

        Ответить
        • Марина Кузнецова

          [good] [good] [good]

          Ответить
      • Анастасия

        Добрый день!У нас в аптеке недавно клиент был.Ребёнку двух месяцев был выписан антибиотик,согласно возрастной дозировке.Я была шокирована.Это что за врач такой?Боится сам дозировку назначить или не знает?

        Ответить
        • Марина Кузнецова

          Анастасия, это кошмар! Мне трудно прокомментировать.

          И каковы были действия первостольника?

          Ответить
  10. Татьяна

    очень интересная статья! ... спасибо Вам!!!! [good] [flower] [flower] [flower] [flower] [flower]

    Ответить
  11. Марина Кузнецова

    Друзья, всем большое спасибо за комментарии! [flower] [flower] [flower]

    Ответить
  12. Екатерина

    Иногда комплексная продажа проходит на ура,иногда вообще не идет...и заметила такую тенденцию,КП лучше проходит у коллег постарше,почему так?может покупатель больше доверяет старшему поколенияю чем молодым??!!И СПАСИБО ЗА СТАТЬЮ!!!!настольная книга для нас первостольников

    Ответить
    • Марина Кузнецова

      Возможно, Екатерина, так оно и есть. А может, с годами уже становишься психологом? 🙂 Больше обращаешь внимание на такие вещи, которые не видит молодежь. Больше «чувствуешь» покупателя... Кто как считает?

      Ответить
  13. Ольга

    Спасибо за статью.Помню на первом рабочем месте в 36,6 нас мучали СТМ и допроджаей.А еще начальник отдела стоял надо мной и смотрел как я отпускаю препараты.Мужчина попросил антибиотик для ребенка,я не отпустила.Потом получила нагоняй от директора,что не умею рассчитывать дозировки антибиотиков для детей!

    Где найти ту тонкую грань,что отделяет желание помочь больному от желания продать подороже...

    Ответить
    • Алла

      Марина, здравствуйте еще раз)) спасибо за Ваш труд, отличная статья ;-) Но мне почему-то неясно... почему в период простуды в качестве иммуномодулирующего средства можно рекомендовать дибазол. Он ведь гипотензивное и побочных эффектов много...

      Ответить
      • Марина Кузнецова

        Алла, раньше такого изобилия иммуномодуляторов, как сейчас, не было, и дибазол использовали для повышения иммунитета, в том числе в педиатрической практике. У него, действительно есть такое действие. Подробнее Вы можете почитать здесь: princessjournal.ru/dibazo...eniya-immuniteta

        Ответить
        • Алла

          Супер, спасибо за интересную и полезную информацию [good]

          Ответить
  14. Марина Кузнецова

    Ольга, Вам ее искать не нужно. Она уже Вами найдена, раз Вы задаете такой вопрос. :) Спасибо! [flower] [flower] [flower]

    Ответить
  15. Светлана

    Мариночка! Каждый раз наслаждаюсь, читая твои статьи! Очень полезный блог! Здравые и рабочие советы!

    Ответить
  16. Екатерина

    Спасибо за лаконичную статью! Действительно бывает очень сложно увеличить средний чек комфортно))!!! Буду стараться использовать все выше изложенное! ;-)

    Ответить
  17. Екатерина

    С удовольствием читаю такие статьи. Я считаю, что профессионалам нужно всегда быть способными балансировать, и не переходя этические нормы и поддерживая уровень продаж в аптеке, поскольку выживать все равно надо...Сейчас это особенно трудно, ведь день ото дня поддерживать рентабельность аптеки при повышающихся закупочных ценах, это пытаться догнать вчерашний день. Денег у населения становится меньше, как и доверия к аптеке...Им все видится, что мы пытаемся только продать что-то более дорогое взамен «проверенного советского»...Из таких ситуаций всегда пытаюсь найти выход...Получается когда как...Иногда выручает наш выверенный совместными усилиями всей аптеки ассортимент...и препараты-спасатели типа акрихиновских...у которых и по МНН все впорядке и по ЖНВЛС есть много чего, так и держим средний чек...танцуя на ниточке...Но часто помимо просто подбора ЛП для покупателей важно просто внимание и сочувствие.

    Ответить
    • Марина Кузнецова

      Спасибо, Екатерина! Как это верно... [good] [flower] [flower] [flower]

      Ответить
  18. Раиса

    Марина, очень интересует тема "Терапевтические цепочки для допродаж в аптеке ". У Вас большой опыт работы в аптеках и работы врача. Тема будет важна мне и многим первостольникам. :)

    Ответить
    • Марина Кузнецова

      Раиса, что Вы имеете ввиду? Тем более, в контексте ДОПРОДАЖИ? [:-|]

      Приведите, пожалуйста, пример.

      Ответить
      • Раиса

        Марина, прошу прощения, имела в виду комплексные продажи [:-|]

        Антибиотик — пробиотик — гепатопротектор (в некоторых случаях) — витамины [:-|]

        Извините меня за мои дурацкие вопросы.

        Ответить
  19. Наталья

    Так все-таки сколько в рублях средний чек для обычной аптеки областного центра?

    Ответить
  20. Лина

    Марина, большое Вам спасибо за ваш труд. Вчера воспользовалась Вашим советом не думать о чеке, а о том как помочь покупателю. И, о чудо, чек в конце дня был выше обычного.

    Ответить
    • Марина Кузнецова

      [good] [good] [good] :)

      Ответить
  21. Елена

    Спасибо.Случайно забрела на ваш блог,как все понятно и доступно,вспоминаешь старое,узнаешь что-то новое.Спасибо,здоровья,удачи,энергии!)

    Ответить

:) :-D ;-) :-| [star] [good] [present] [flower] [:-))] [:))] [:--_)] [:-|]